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彭金山，美新集團(tuán)執(zhí)行總監(jiān)、首席顧問，十年輔導(dǎo)近兩百家企業(yè)成功創(chuàng)業(yè)，并輔導(dǎo)100家臺(tái)灣各型企業(yè)取得人力資源質(zhì)量系統(tǒng)認(rèn)證。3月28日，在2015年GCEF大中華咖啡產(chǎn)業(yè)菁英論壇上，他就如何成功開一家咖啡連鎖店發(fā)表了自己的演講。
今天，飲品界獨(dú)家摘錄了美新集團(tuán)執(zhí)行總監(jiān)彭金山先生的一些觀點(diǎn)，以饗讀者。
咖啡館經(jīng)營經(jīng)營趨于小成本低門檻
近幾年經(jīng)營咖啡館呈現(xiàn)出普遍的年輕化趨勢(shì)，不再像二三十年前，都是一批有著相當(dāng)社會(huì)閱歷的人去經(jīng)營一家咖啡館，現(xiàn)在的經(jīng)營者都非常年輕。
與此同時(shí)，社會(huì)上出現(xiàn)了越來越多的咖啡館的類型，休閑型如星巴克、丹堤，商務(wù)型如太平洋，講求快速的行動(dòng)式咖啡，或者是搭配書籍、花卉、家具、美發(fā)復(fù)合式咖啡館，現(xiàn)在外帶式小型咖啡店也逐漸流行。總結(jié)來說，咖啡經(jīng)營呈現(xiàn)出小成本、低門檻的趨勢(shì)，經(jīng)營方式上也更愿意走線上線下相結(jié)合。
其實(shí)不只是我們眼前能看到這些趨勢(shì)的發(fā)生，早前一本日本學(xué)者大前研一的著作《M型社會(huì)》也為我們?cè)忈屃水a(chǎn)生這種社會(huì)變化背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)因素——中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)越來越趨向M型社會(huì)的下端，也就是越來越平價(jià)化。
通過增加附加價(jià)值來提高銷售額
如今的咖啡館營銷呈現(xiàn)出這樣的趨勢(shì)：一是以售價(jià)為定價(jià)策略，二是以平價(jià)、精致為賣點(diǎn)，三是更微利的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。有的以細(xì)分消費(fèi)群體來定價(jià)，有的是以平價(jià)、精致為賣點(diǎn)。
當(dāng)然如果一直走平價(jià)化路線，就會(huì)慢慢的陷入一個(gè)微利的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。所以經(jīng)營咖啡館，慢慢變成“不是在賣咖啡，而是融入了更多營銷，需要更鮮明的特色”。
而要形成鮮明的特色，就要從了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性角度著手?，F(xiàn)實(shí)中，充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)者習(xí)性需要一個(gè)過程，可以通過促銷活動(dòng)的開展來了解其中的習(xí)性特點(diǎn)。在活動(dòng)中，怎么去引起顧客對(duì)我們相關(guān)的咖啡產(chǎn)品的注意，帶動(dòng)他們的欲望，即使在成交后也愿意持續(xù)的消費(fèi)，這是經(jīng)營者需要把握的。
不論做什么樣的營銷活動(dòng)，其實(shí)店鋪每天做的一件事就是“怎么把利潤變大”，利潤變大要從增加顧客消費(fèi)和減少成本這兩個(gè)變量來著手?？梢酝ㄟ^增加附加價(jià)值來提高銷售額，另外在產(chǎn)品成本和費(fèi)用上進(jìn)行管控來減少成本。
既然進(jìn)入了一個(gè)更微妙的盈利空間，那么經(jīng)營咖啡館成功與否的因素就顯得非常重要。綜合來說，咖啡館成功經(jīng)營的關(guān)鍵成功有下面幾個(gè)因素：口碑的建立、維持良好的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量與特色、與顧客維持良好的互動(dòng)、商圈與店址選擇、商店風(fēng)格與特色、商務(wù)聚會(huì)的適合度等。
明日關(guān)注：如何成功開一家咖啡連鎖店（下）連鎖咖啡經(jīng)營成功的3S與4力
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