“前段時(shí)間，我們分析了一個(gè)現(xiàn)象：在二三線(xiàn)城市自創(chuàng)茶飲品牌，做火的機(jī)會(huì)有多大？最近，又有一個(gè)問(wèn)題引起了廣泛的討論：出生在武漢的周黑鴨、來(lái)自江門(mén)的
喜茶、還有源于蕪湖的三只松鼠，可謂當(dāng)下炙手可熱的消費(fèi)品牌了；但他們?yōu)槭裁炊紱](méi)有誕生在北上廣這樣的一線(xiàn)城市呢？這篇文章分析得十分透徹——” 1 為何資源不足者反而后來(lái)居上？我們先來(lái)聊一個(gè)有意思的社會(huì)現(xiàn)象，為什么前幾年朝陽(yáng)大媽這么厲害。喜歡吸毒的明星都是在朝陽(yáng)區(qū)被抓的，很少有在其他區(qū)被抓的。有人說(shuō)，是朝陽(yáng)大媽能力太強(qiáng)；也有人說(shuō)，是因?yàn)楹５泶鬆攽?zhàn)斗力還沒(méi)跟上。但這些都只是個(gè)段子，誰(shuí)也不會(huì)當(dāng)做真正的理由來(lái)進(jìn)行討論。事實(shí)的根源是，娛樂(lè)明星是中國(guó)最能吸引普羅大眾的人群之一。大家的眼睛和注意力容易盯在明星身上，而朝陽(yáng)區(qū)影視公司最多，明星一般都住在離公司比較近的位置，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)吸毒被曝光的總是在朝陽(yáng)，那是因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域內(nèi)明星密度最高。所以，產(chǎn)業(yè)是集聚效應(yīng)的，朝陽(yáng)區(qū)跟北京其他區(qū)域比，傳媒產(chǎn)業(yè)確實(shí)比較發(fā)達(dá)，區(qū)域內(nèi)明星多，也就正常了。
▲朝陽(yáng)大媽成功率高，主要也是集聚效應(yīng)你想干影視產(chǎn)業(yè)，肯定首選朝陽(yáng)區(qū)了。就像你做互聯(lián)網(wǎng)肯定大多數(shù)都在中關(guān)村、后廠(chǎng)村、望京這些碼農(nóng)大型聚集地。一個(gè)產(chǎn)業(yè)能夠發(fā)展起來(lái)，都是有很大集聚效應(yīng)的。回到原來(lái)的問(wèn)題，為什么這些最風(fēng)口浪尖的新消費(fèi)品牌都沒(méi)有誕生在北上廣呢？按照一般的思路，這些新消費(fèi)品牌是最應(yīng)該誕生在北上廣的啊！畢竟這里有著對(duì)時(shí)尚嗅覺(jué)最敏感的一群人，每天都談著跟硅谷前沿接軌的趨勢(shì)。咖啡必須要喝手沖，啤酒言必稱(chēng)精釀。炒西紅柿必須要有儀式感，奶茶要去網(wǎng)紅店。除了這些基礎(chǔ)雄厚的用戶(hù)，也有一群要追投中產(chǎn)崛起的投資機(jī)構(gòu)。它們以海外為模型，挨個(gè)尋找中國(guó)對(duì)標(biāo)的生活方式。還有一群號(hào)稱(chēng)懂輕奢、在海外高大上的地方生活多年的創(chuàng)始人，這些是最有理由滿(mǎn)足做出一個(gè)大品牌的可能性的。可謂萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。有錢(qián)也有人，又懂時(shí)尚與生活，身邊朋友都是典型用戶(hù)，朋友圈一刷種子用戶(hù)就來(lái)了，沒(méi)有理由不能成功。而當(dāng)一線(xiàn)城市新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)明星，享受著鎂光燈、開(kāi)著各種奇奇怪怪的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、蹭著各種免費(fèi)流量曝光品牌的時(shí)候，另外有一些被稱(chēng)之為生意人的人正在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，他們要開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的條件，比一線(xiàn)城市看起來(lái)簡(jiǎn)陋。這群人學(xué)歷應(yīng)該不會(huì)是斯坦?；蛘叨趴?，了不起也就是后來(lái)才去補(bǔ)上了MBA，他們所在的地方，可能是江門(mén)這樣一個(gè)你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的城市。如果準(zhǔn)備開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，他們第一件事也不太可能去找風(fēng)險(xiǎn)投資，而是找行業(yè)里認(rèn)識(shí)的幾個(gè)朋友籌錢(qián)，而且基本上會(huì)把自己的老本掏空，開(kāi)始建一個(gè)廠(chǎng)。無(wú)論是從資本實(shí)力，還是受關(guān)注度都跟北上廣創(chuàng)業(yè)者無(wú)法同日而語(yǔ)。但是若干年后，當(dāng)北上廣某些創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)再次換了賽道的時(shí)候，這群人的店鋪還是在穩(wěn)扎穩(wěn)打，而且還突然之間成為資本關(guān)注的新熱點(diǎn)了。所以，到底是什么樣的要素，讓他們顛倒了格局呢？ 2 價(jià)格與需求的大眾性要解釋這樣一個(gè)看起來(lái)不合理的問(wèn)題，我們要回到消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)成功的核心要素。首先，我們不得不說(shuō)到最重要的需求與品類(lèi)這件事情。我們創(chuàng)業(yè)，如果希望它能夠做大，或者將來(lái)做成全國(guó)市場(chǎng)，一定希望它是具有廣譜性的品類(lèi)。
▲奶茶就是具有大眾消費(fèi)基礎(chǔ)的品類(lèi)什么是廣譜性品類(lèi)？我認(rèn)為相對(duì)于口味的廣譜性，首先要做到價(jià)格的廣譜性。什么叫價(jià)格的廣譜性？就是你的價(jià)格大多數(shù)人都能接受。一個(gè)廣譜性大眾消費(fèi)品，一定是絕大多數(shù)人都可以接受的。大家在所謂媒體狂轟亂炸之下，就真的產(chǎn)生了一種光環(huán)效應(yīng)。誤以為中國(guó)中產(chǎn)遍地，大家都50、60塊錢(qián)一杯咖啡毫不在乎。但是你真的知道在二三線(xiàn)城市，什么樣價(jià)格的茶賣(mài)得最好嗎？當(dāng)然依然是便宜且優(yōu)質(zhì)的茶賣(mài)得好，價(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)是一個(gè)重要的因素。便宜而且好的東西永遠(yuǎn)是受歡迎的，你把奶茶賣(mài)到60-70元，就算你用再好的原料，能接受的消費(fèi)者一定是小眾。所以，這么多年，星巴克也就一直堅(jiān)持在一二線(xiàn)城市，去往三線(xiàn)城市比較少。很多人一定會(huì)開(kāi)始反駁我，北上廣市場(chǎng)已經(jīng)夠大了，我把北上廣吃透了就是一個(gè)大公司了。事實(shí)告訴我們大家真能做到這一步嗎？并不能。北上廣是什么地方？是中國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。你能知道的、有錢(qián)的大品牌都在爭(zhēng)奪這里。這里的消費(fèi)者也絕對(duì)是中國(guó)最挑剔的消費(fèi)者。你在二、三線(xiàn)城市，杯子包裝只要略好看，消費(fèi)者就覺(jué)得你在用心做了。我當(dāng)然不是說(shuō)二三線(xiàn)城市的消費(fèi)者沒(méi)有品位，而是他們沒(méi)有被所謂的補(bǔ)貼、免費(fèi)慣得那么挑剔。
▲在一線(xiàn)城市，補(bǔ)貼都不行了，還要花樣一線(xiàn)城市用戶(hù)因此也就很難有品牌忠誠(chéng)度，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)在嘗新。他的圈層、他周?chē)男畔⑻l(fā)達(dá)了，每天給他嘗試免費(fèi)東西的機(jī)會(huì)也太多了。對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)的創(chuàng)業(yè)者，你要服務(wù)好這群用戶(hù)是挺難的。你的資源是有限的，你的成本也是有限的，你必須要專(zhuān)注于能夠快速給你帶來(lái)有效價(jià)值的用戶(hù)，而且需要你的用戶(hù)基數(shù)足夠大。所以，當(dāng)你把產(chǎn)品品質(zhì)做到最好，價(jià)格最高的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你再想走出北上廣就困難了。因?yàn)橐痪€(xiàn)城市和二、三線(xiàn)城市區(qū)域用戶(hù)差異性太大了。你在北上廣驗(yàn)證得很好，不代表你在杭州、成都能驗(yàn)證成功。所以，你就會(huì)因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格的不夠廣譜性，陷入到囚徒困境之中。最近已經(jīng)有兩三個(gè)品牌跑來(lái)問(wèn)我，為什么我的收入就是上不去呢？你看我精心雕琢了產(chǎn)品兩三年，產(chǎn)品原料都是進(jìn)口的，連包裝都是選擇世界上最好的包裝袋，我對(duì)消費(fèi)者這么好，消費(fèi)者怎么就不買(mǎi)賬呢？我說(shuō)，沒(méi)有別的因素：你們的價(jià)格太貴了。真的太貴了，雖然你們說(shuō)即使到了這個(gè)價(jià)格，你們還是感覺(jué)掙不到錢(qián)。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)。當(dāng)你的價(jià)格一開(kāi)始就是為小眾人設(shè)定的時(shí)候，你就注定難以擺脫品牌不出北上廣的困擾。
▲售價(jià)較高的NFC果汁就面臨這樣的困境你根本沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，因?yàn)槟氵x擇的一開(kāi)始的主戰(zhàn)場(chǎng)就是要大決戰(zhàn)的市場(chǎng)，是最血腥最紅海的市場(chǎng)。你就不得不陷入到一開(kāi)始就要努力廝殺的境地。我們接下來(lái)再反過(guò)來(lái)想象一下，一家奶茶店在二線(xiàn)城市或者三線(xiàn)城市起家：這些地方競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒(méi)有那么激烈；你在這樣的地方、這樣的租金成本下實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)也更容易一點(diǎn)；這些地方無(wú)論是人力成本、開(kāi)店成本、流量獲取成本都要比一線(xiàn)城市低太多。也許購(gòu)買(mǎi)力不如北上廣，但是競(jìng)爭(zhēng)者少，而且同樣類(lèi)似需求的市場(chǎng)比較一致。一般而言，一個(gè)生意業(yè)態(tài)在武漢活得不錯(cuò)，同樣開(kāi)到長(zhǎng)沙也不錯(cuò)，開(kāi)到貴陽(yáng)、成都也不錯(cuò)。因?yàn)橄M(fèi)者收入、對(duì)品牌需求程度都差不多。而這樣的城市數(shù)量級(jí)在中國(guó)是有很多的。中國(guó)二線(xiàn)城市超過(guò)20個(gè)，而一線(xiàn)城市只有那4個(gè)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在二線(xiàn)城市驗(yàn)證了模型，接下來(lái)擴(kuò)展到其他二線(xiàn)城市基本模型一致。但是你在一線(xiàn)城市驗(yàn)證了模型，接下來(lái)被抄襲的模型會(huì)很多，因?yàn)槟氵€沒(méi)有鞏固大本營(yíng)，就有一堆競(jìng)爭(zhēng)者瘋狂涌入，你根本沒(méi)法實(shí)現(xiàn)一個(gè)根據(jù)地一個(gè)根據(jù)地去打的路徑。所以，你永遠(yuǎn)很難逃脫激烈的價(jià)格帶廝殺。這就是我說(shuō)的尋找到價(jià)格廣譜性的重要性，你永遠(yuǎn)記住北上廣的高端人士是小眾人群，如果你打算服務(wù)他們，你就要做好自己是小眾品牌的打算。今天上市的鴨脖子，曾經(jīng)火爆的方便面都是大眾市場(chǎng)。這或許是為什么二線(xiàn)甚至三線(xiàn)城市優(yōu)先誕生這些大品牌的原因，因?yàn)樵谄鸩诫A段，面向的周邊人群就是大眾消費(fèi)人群，價(jià)格的廣譜性是一個(gè)很重要的因子。 3 空間平權(quán)如何拉平信息鴻溝？前一段時(shí)間接觸了一個(gè)有意思的概念，叫做商業(yè)上的空間平權(quán)。所謂商業(yè)上的空間平權(quán)是指隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，原有城市里所謂的點(diǎn)位優(yōu)勢(shì)，在逐漸變得沒(méi)有那么重要。這么說(shuō)起來(lái)，你可能還是很難理解，用一個(gè)通俗的方式來(lái)解釋——一個(gè)城市離核心資源越近，可能土地也會(huì)越貴，當(dāng)然租金也就越貴。上海的南京路步行街、成都的春熙路廣場(chǎng)、重慶解放碑、廣州珠江新城等都是城市里的核心商圈。
▲所謂的選址高地這樣的地方，寸土寸金。當(dāng)然，也是人流如熾，車(chē)來(lái)車(chē)往。在沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之前，大家要去哪兒逛街，去哪兒買(mǎi)東西都是約定俗成的，不用宣傳、不用推廣這里也是好地段。但是有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，你其實(shí)可以不用再把店開(kāi)在流量最大的地方了。你可以開(kāi)在哪里？開(kāi)在小區(qū)里，開(kāi)在別墅里……本來(lái)開(kāi)在南京路只能是一個(gè)20平小店，但是去更遠(yuǎn)的位置可以開(kāi)50平。那么大家一定會(huì)想到一個(gè)問(wèn)題，就是用戶(hù)如何找到他們。這個(gè)時(shí)候就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要你擅長(zhǎng)做內(nèi)容和傳播。只要你對(duì)你的產(chǎn)品足夠自信，用戶(hù)翻越千山萬(wàn)水也能找到你。所以喜茶在江門(mén)火了，深圳的用戶(hù)也很容易傳導(dǎo)。深圳火了，上海的用戶(hù)也會(huì)知道。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這些基礎(chǔ)工具的成熟，有時(shí)候你在哪兒不重要。你反而可能利用你的品牌IP勢(shì)能，把店開(kāi)在不是那么貴的地方。這就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的空間平權(quán)。同樣，你在二線(xiàn)城市做了一個(gè)品牌，你做得足夠好，你的成本管控也很好，你和一線(xiàn)城市的信息鴻溝是很容易被拉平的。而且由于你在這里是稀缺的，你會(huì)被當(dāng)做寶貝疙瘩供著，大家都會(huì)不斷疊加更多的資源給你。這是空間平權(quán)帶來(lái)的信息鴻溝的填平，一旦你在二三線(xiàn)城市做得足夠好，再反向進(jìn)軍北上廣并不是那么難的事情。退一萬(wàn)步講，即使進(jìn)軍北上廣失敗，起碼還有三四線(xiàn)城市市場(chǎng)根據(jù)地，也不失為區(qū)域老大。但是你一開(kāi)始就在北上廣戰(zhàn)斗，失敗了，你能去哪兒呢？所以，二線(xiàn)城市、三線(xiàn)城市實(shí)際上是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的大盤(pán)，這樣的寬松環(huán)境也更容易出現(xiàn)一個(gè)有耐心、真正被需求和市場(chǎng)驗(yàn)證的品牌，而不是靠資本砸出來(lái)的品牌。 4 生意人思維里的樸素精神我們這個(gè)商業(yè)社會(huì)里，曾經(jīng)有一段時(shí)間挺反感生意人這三個(gè)字的。投資人如果不想投你，最后會(huì)有一句殺手锏。這句殺手锏就是，你只是個(gè)生意。真是奇了怪了，中國(guó)以前本來(lái)就沒(méi)有創(chuàng)業(yè)人這個(gè)群體，中國(guó)以前就只有生意人。怎么生意人就成了一個(gè)說(shuō)你不行的詞匯了呢？而做消費(fèi)品，無(wú)論是做餐飲，還是開(kāi)一個(gè)廠(chǎng)，在過(guò)去都是被叫做“做買(mǎi)賣(mài)”和“做生意”。這兩年資本寒冬破滅，大家終于又開(kāi)始講回歸生意了。其實(shí)無(wú)論你是做餐飲，還是做品牌，本質(zhì)上你就是個(gè)生意，生意的本質(zhì)就是服務(wù)好客戶(hù)，然后賺錢(qián)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)：越是沒(méi)法賺錢(qián)的品牌越愛(ài)跟你提各種最新潮的概念，但絕口不提怎么服務(wù)客戶(hù)；越是賺錢(qián)的生意，越愛(ài)跟你講怎么服務(wù)客戶(hù)；不賺錢(qián)公司老板的朋友圈總是格局、戰(zhàn)略、布局；賺錢(qián)公司老板朋友圈總是客戶(hù)的問(wèn)題、怎么滿(mǎn)足客戶(hù)、客戶(hù)怎么想；不賺錢(qián)公司老板總是相信雞血+雞湯，每天都在閱讀新的成功學(xué)；賺錢(qián)公司的老板總是不停地在走訪(fǎng)客戶(hù)，沒(méi)有時(shí)間雞血。
▲是不是在認(rèn)真做生意，是很容易看出來(lái)的所以風(fēng)口型創(chuàng)業(yè)者在講概念的時(shí)候，二線(xiàn)城市有個(gè)小老板開(kāi)了第一家店，然后打磨產(chǎn)品，賣(mài)了第一個(gè)客戶(hù)。風(fēng)口創(chuàng)業(yè)者在用PPT融資的時(shí)候，二線(xiàn)城市老板開(kāi)了第10家店，每家店都賺錢(qián)了，因?yàn)檫@些錢(qián)都是自己跟親戚的積蓄，可不能隨便補(bǔ)貼。我們不能說(shuō)誰(shuí)好誰(shuí)壞，但是消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)本質(zhì)就是生意，就是制造產(chǎn)品、賣(mài)掉。三年前，見(jiàn)過(guò)一個(gè)賣(mài)韭菜的小哥，自己種的觀(guān)賞韭菜已經(jīng)很賺錢(qián)了。我們問(wèn)他什么時(shí)候上市，小哥說(shuō)我天天在上市，因?yàn)榫虏嗣刻於忌鲜?。后?lái)很多項(xiàng)目都死了，小哥還在認(rèn)真種韭菜。所以，做消費(fèi)品需要的不是鼓吹風(fēng)口的能力，有時(shí)候就是需要生意人的樸素。二線(xiàn)城市，由于遠(yuǎn)離了過(guò)渡追捧的資本，也沒(méi)有那么多的資源。不得不認(rèn)真接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，不得不接受一個(gè)店一個(gè)店慢慢地開(kāi)。反而因此回到了這個(gè)行業(yè)最本質(zhì)的東西：一開(kāi)始打牢基礎(chǔ)，在后面有資本進(jìn)來(lái)的時(shí)候，快速?zèng)_刺。所以這樣的環(huán)境下，更容易用真正的市場(chǎng)環(huán)境檢驗(yàn)出真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求的品牌，而不是用資本手段提前透支、激發(fā)需求。這樣的品牌在中國(guó)還有很多，我把他們叫野生生長(zhǎng)的品牌。起步階段不在鎂光燈下，沒(méi)有那么多光環(huán)，反而容易在野生環(huán)境下成長(zhǎng)。而被溺愛(ài)過(guò)度的孩子，則容易體弱多病，不能真正面對(duì)風(fēng)暴。這或許就是二線(xiàn)城市、三線(xiàn)城市反而容易出優(yōu)質(zhì)好品牌的原因。 5 更多原因……如果繼續(xù)沿著這個(gè)問(wèn)題思考下去，還有很多種答案：比如消費(fèi)行業(yè)是一個(gè)對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求很高的行業(yè)，必須要有更好的產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境；比如二三線(xiàn)城市更低的人力資源成本、更低的租金成本；比如二三線(xiàn)城市有更大試錯(cuò)空間，從戰(zhàn)略上也更容易實(shí)施國(guó)情的“農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略”；比如二三線(xiàn)城市市場(chǎng)環(huán)境更寬松，當(dāng)?shù)赜脩?hù)可支配收入不低，由于不用像北上廣把大量成本花在買(mǎi)房上，反而有更大支配空間；……你覺(jué)得還有其他答案嗎？留言來(lái)討論~— End —文章經(jīng)授權(quán)源于新消費(fèi)內(nèi)參統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：忽而商務(wù)合作&內(nèi)容轉(zhuǎn)載 | 微信：lu4967
手機(jī)瀏覽中華飲品屆
