小馬宋｜一個簡單的菜單設(shè)計讓一家奶茶店客單價提升%

上周五，同事給公司的奶茶客戶甜啦啦提案。我作為一個參與者旁聽了整個過程，下面就簡單復(fù)盤一下這次提案吧。
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兩年前，公司90%的提案都需要我親自去提。今天這個情況已經(jīng)反轉(zhuǎn)，90%的提案都不是由我來提的。并不是說，同事提案的效果比我好，而是我覺得如果不讓同事來提案，同事們就沒法獲得鍛煉，無法鍛煉，同事們的水平就會永遠都超不過我。
作為一個專業(yè)出身（不得不承認，在文案、創(chuàng)意、營銷、戰(zhàn)略方面我要比80%的同行要好一些）的創(chuàng)始人，最難受的就是，明知道很多事自己來做會做得更好，但又不得不耐住性子讓同事來做，然后看著他們犯錯以及翻車。但沒辦法，如果不這樣，這家公司就永遠只有一個小馬宋，而我需要的是一個更強、更大的小馬宋戰(zhàn)略咨詢公司。
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甜啦啦目前在全國有4000多家正在營業(yè)的奶茶店，價位與蜜雪雷同，在這個價位段算是直接競爭對手。在提案之前，我和同事曾經(jīng)與甜啦啦創(chuàng)始人王總交流溝通過多次。王總表達出一些自己的想法，他覺得甜啦啦不能學(xué)蜜雪冰城，比如IP和歌曲。
如果從順應(yīng)客戶想法、盡快讓提案通過的角度，我們可能就不做這些。但我們認為，既然蜜雪冰城已經(jīng)做過且很有效的做法，那當(dāng)然要學(xué)習(xí)并去做，所以我們在提案中還是重點設(shè)計了這些營銷方式。從結(jié)果看，客戶也非常認可。
在這里我想與你分享貝恩咨詢創(chuàng)始人講過的一句話：要幫助客戶取得成果，而不僅僅是完成一份提案。
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為了驗證我們對菜單的設(shè)想，我們提前在天通苑的甜啦啦修改了菜單。而這份菜單修改之后也驗證了我們的想法，我們可以通過一個簡單的菜單設(shè)計讓一家奶茶店客單價提升15%左右。而這樣具有事實性的證據(jù)也更容易說服客戶。
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這次提案我們有了幾個“第一次”。我們第一次把改編的廣告歌曲直接制作并配樂；第一次把IP的設(shè)計延展成一條秀稿的動畫片；我們也是第一次租下一個房間，把房間布置成了奶茶店的設(shè)計展示道場。
而這種提案的不斷改進，有助于客戶更直接地理解設(shè)計和創(chuàng)意，提升溝通的效率。
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我們?yōu)樘岚缸隽嗽S多工作，如果從提案結(jié)果看，許多工作是“不必要的”，因為我相信即使不做，客戶也會很滿意。
但我們不能以事后的結(jié)果來否定前期的工作。為了能提升提案和溝通的效率，這些工作就是我們的“飽和投入”，就是需要準(zhǔn)備工作上的“浪費”，才能保證效率。
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甜啦啦客戶的工作效率極高。我們在提案的過程中，王總就不斷中斷提案，布置公司同事去執(zhí)行其中一些可以立刻做的想法。所以一個真正的好戰(zhàn)略，是客戶成就的，而不是咨詢公司。
可以說，遇到一個超強執(zhí)行能力的客戶是一個咨詢公司的幸運。這就像一個百米跨欄的教練，即使他做得再好，如果沒有劉翔這樣的運動員出現(xiàn)，也很難做出成就。所以，應(yīng)該再一次向所有認同我們、相信我們并強力執(zhí)行的客戶們致敬。
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提案中，我發(fā)現(xiàn)同事用了幾個思考工具和方法，但對其中兩個工具的解讀并不是完全正確。但為什么結(jié)果還不錯呢？因為同事借工具來說事，雖然解讀得并不準(zhǔn)確，但我們同事做事靠的是常識和具體實踐。雖然對工具的解讀有出入，但在具體的做事中，現(xiàn)場調(diào)研、具體實踐和真實結(jié)果則不會騙人，所以，提案本身也沒問題。
我這周會跟同事們探討一下對這幾個工具的理解，理論和實踐真正結(jié)合起來，不斷完善和進步。
每次提案我們都能有所進步，這就是對自己工作的持續(xù)改善。如果每周都能比上一周都做得好一點，一年之后的進步是驚人的。