手機(jī)瀏覽中華飲品屆
門店最寶貴的資產(chǎn)，不是店面有多大，裝修得多么豪華，而是每天有多少愿意到店里購買產(chǎn)品的顧客。門店老板要把開拓客源當(dāng)成是門店的核心工作，天天做，月月做，年年做。
有一則笑話《場(chǎng)場(chǎng)爆滿》，說的是某劇場(chǎng)劇院觀眾天天爆滿！到底是什么戲這樣地吸引觀眾？原來是女主角老換戲裝，女觀眾特別喜歡，而她干脆在臺(tái)上換，男觀眾就更喜歡了。
這則笑話告訴我們幾個(gè)營銷秘訣：
一是顧客最大化。人氣就是財(cái)氣，聚財(cái)氣首先要聚人氣。
二是女主角利用不同顧客的心理，提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而最大化地吸引顧客。
店老板要吸引更多的顧客，首先要了解顧客的類型，然后再采取針對(duì)性的措施。
顧客分類：
新顧客。第一次進(jìn)店的顧客。
老顧客。多次回頭到你的店購買產(chǎn)品的顧客。
流失的顧客。以前買過你的產(chǎn)品，而最近一段時(shí)間沒有再來的顧客。
新顧客按照她們?yōu)槭裁磿?huì)進(jìn)店，又可以分為以下三種類型：
從店門口路過，主動(dòng)進(jìn)店的顧客；
門店走出去開發(fā)的顧客；
老顧客推薦的新顧客。
歸結(jié)起來，門店開發(fā)顧客的途徑有五條：
如何吸引從店門口路過的顧客？
如何走出去開發(fā)顧客？
如何吸引回頭客？
如何讓老顧客推薦新顧客？
如何讓流失的顧客再回頭？
門店開發(fā)顧客，首先要考慮如何才能將馬路上走過的顧客吸引到店里。幾乎所有的店老板也都希望那些從店門口路過的顧客，能夠進(jìn)他的店里去看看。關(guān)鍵是如何才能做到呢?
一個(gè)電動(dòng)車專賣店老板說：“只要把消費(fèi)者帶到店里來，10個(gè)人我可以賣掉2輛車。”銷售中有一個(gè)平均法則：門店銷售額與門店的顧客數(shù)量成正比關(guān)系。顧客越多，銷售額就越高。如何將消費(fèi)者吸引到專賣店里來呢？這家專賣店的老板總結(jié)了引客的18個(gè)招數(shù)，包括電動(dòng)車秀，免費(fèi)試駕，巡回展銷，電動(dòng)車賽，景點(diǎn)租車，第一報(bào)道，贊助新聞，軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團(tuán)體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務(wù)，以舊換新，來店就送。那么，不管是化妝品店也好，美容院也好，門店老板能否也探討出吸引顧客進(jìn)店的18個(gè)招數(shù)呢？
為了吸引顧客進(jìn)店，許多門店老板想出了很多的辦法：
美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看！”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗”。這是利用顧客的好奇心吸引顧客進(jìn)店。
在某小學(xué)校門口一家經(jīng)營兒童玩具的店外，孩子們里三層外三層地圍著一個(gè)玩玩具的成年人看熱鬧。只見他不斷變換玩的花樣，讓圍觀的孩子不時(shí)發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。成年人玩過幾個(gè)花樣后，也不說話就走進(jìn)了他的小店，孩子尾隨而入，一會(huì)功夫就有幾個(gè)孩子手里拿著他剛才玩的玩具走出了店門。這是通過路演的方法，讓目標(biāo)顧客小孩子們體驗(yàn)到產(chǎn)品的樂趣，從而激發(fā)他們進(jìn)店購買的欲望。
某美容院附近有幾家大的寫字樓和政府辦公機(jī)關(guān)，許多公務(wù)員和公司白領(lǐng)每天從美容院門口路過。為吸引上班一族，美容院在店門口擺出一臺(tái)皮膚測(cè)試儀，推出免費(fèi)義診服務(wù)。美容師對(duì)每一位前來測(cè)試的人員熱情相迎，并根據(jù)測(cè)試結(jié)果提出皮膚護(hù)理的具體建議，送上公司美麗熱線電話服務(wù)卡。許多顧客拿走卡片在上班時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話進(jìn)行咨詢。美容師通過不斷回訪和跟進(jìn)，最后吸引她們成為美容院顧客。這是在門店通過終端攔截吸引顧客。
具體來講，門店老板要吸引顧客進(jìn)店，要從三個(gè)方面深入做文章：
一、閃亮的店面形象
門店老板一定要記住：店面形象可賣錢。對(duì)化妝品營銷而言，店面形象就是產(chǎn)品價(jià)值。有專業(yè)人士在2008年河南北部25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店面形象50%較差，40%一般，10%較好。所謂的較差指的是沒有天花板，地面或墻面裝修，沒有統(tǒng)一的柜臺(tái)形象或使用著很過時(shí)的柜臺(tái)和產(chǎn)品陳列形象，沒有或使用著較差的店招等的店內(nèi)外環(huán)境；一般是指，基本有店內(nèi)地面，墻面的一個(gè)簡(jiǎn)單的裝飾，有一個(gè)較為統(tǒng)一的柜臺(tái)形象，雖然可能過時(shí)或很陳舊。
許多門店存在的問題主要在三個(gè)方面：
1、缺乏醒目的標(biāo)志：
一個(gè)大大的黃色M，顧客從很遠(yuǎn)的地方都可以知道那是麥當(dāng)勞;一個(gè)旋轉(zhuǎn)的三色燈箱，顧客知道那是一家理發(fā)店。然后，許多店老板不太注重招牌的作用。在上圖中，顧客如果不認(rèn)真看，就不會(huì)知道這是一家賣化妝品的商店。而從馬路上走來走去的顧客，又有多少會(huì)從鱗次櫛比的招牌中，看出這是一家化妝品店呢？
2、混暗的燈光：
顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，尤其是化妝品店吸引的是女性顧客，她們更愛美。像上圖這家店，里面燈光昏暗，店老板是省電費(fèi)了，但卻失去了不少的顧客。
3、雜亂的陳列
有些店鋪?zhàn)寗e人在外面看上去就像是雜貨店一樣，這樣一些中高端顧客就很難走進(jìn)去。
二、用商品吸引顧客
服裝店的老板，會(huì)把櫥窗布置得干凈明亮，把本季度最新款的服裝放到櫥窗里，告訴從馬路上走過的顧客：我們店有最新款的服裝，快進(jìn)來看看。餐飲店的老板，會(huì)把最早進(jìn)來吃飯的顧客按排靠窗戶的坐位上，暗示從馬路上走過的顧客：我們店的飯菜好吃，你看有這么多的人在店里進(jìn)餐，快來嘗嘗呀。
化妝品店的老板也要向他們學(xué)習(xí)營銷術(shù)：用商品吸引顧客進(jìn)店。
門店老板也可以將新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、購買頻率高的產(chǎn)品陳列在門口顯眼處，并以略低的價(jià)格銷售，以吸引對(duì)新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥軞g迎的產(chǎn)品感興趣的顧客到店里逛一逛。
一次上班途中，路過一家化妝品店，看到店門口擺放著一張桌子，上面放著幾款化妝品，上面貼著POP：6折優(yōu)惠。這是將促銷產(chǎn)品擺到門店顯眼處，吸引那些對(duì)促銷品感興趣的顧客。店老板可以設(shè)立臨時(shí)柜臺(tái)，將一部分特價(jià)品擺在門口處銷售。
三、用促銷吸引顧客進(jìn)店
1、渲染促銷活動(dòng)信息
在門店入口處通過POP、宣傳單、條幅等方式介紹店內(nèi)促銷活動(dòng)。有調(diào)查顯示：顧客受到化妝品店或美容院店面宣傳氣氛感染而進(jìn)入其內(nèi)的機(jī)率為40%。
門店利用海報(bào)、POP、旗子、影燈、氣球、花束等等造勢(shì)，引人注意，效果顯著。
2、開展促銷活動(dòng)吸引顧客?
某化妝品專賣店開展“空瓶換購”活動(dòng)。選了幾款夏季產(chǎn)品，如防曬霜，洗面奶，洗發(fā)水，沐浴露等，以震撼價(jià)沖破消費(fèi)者的心理底線。每款產(chǎn)品象征性地收一至兩元甚至是一分二分，并且承諾，同類產(chǎn)品空瓶(洗面奶空瓶只能換洗面奶,依此類推)加標(biāo)注的價(jià)格就可以買走所要的產(chǎn)品。例如價(jià)值18元的洗面奶，只要顧客持洗面奶空瓶，拿一分錢就可以買走。并且規(guī)定，其它品牌都可以加幾分錢兌換該店同類產(chǎn)品。目的是把原先消費(fèi)其他品牌的顧客給爭(zhēng)取過來，變成自己的顧客。并且注明換購產(chǎn)品的數(shù)量,并限定每人換購的瓶數(shù)。這一促銷活動(dòng)一經(jīng)推出，即受到顧客熱烈歡迎，一時(shí)顧客盈門。在顧客進(jìn)店后，通過后續(xù)活動(dòng)，擴(kuò)大顧客購買，吸引顧客成為會(huì)員，取得贏利。
轉(zhuǎn)自銷售心理學(xué)
------------- 分割線 -------------
關(guān)注微信公眾平臺(tái)搜索：ZGYPKB 加關(guān)注中國飲品行業(yè)權(quán)威資訊平臺(tái)，每天十分鐘了解中國飲品行業(yè)百度搜索“中國飲品”訪問我們的PC官網(wǎng)投稿投稿及合作事宜請(qǐng)聯(lián)系快報(bào)小編微信：hellodrinks分享點(diǎn)擊右上角分享給好友或朋友圈
