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樊昌勇又連著忙了兩個(gè)通宵。4.0版本的新店密集開(kāi)業(yè)，還有一場(chǎng)年度的飲品推介會(huì)。兩件事湊到了一起。
“每逢大事，老板都是這樣，不知疲倦，好像一臺(tái)永動(dòng)機(jī)?！痹诿鄢侵畱俚男』锇榭磥?lái)，這是樊老板的一貫做派。
也正是因?yàn)槔习宓倪@股拼勁和狠勁，激發(fā)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，再加上品牌在各個(gè)維度上的良性發(fā)展。從2019年3月份，蜜城之戀一路長(zhǎng)虹，至今新增門(mén)店600多家，形成了以徐州300公里范圍內(nèi)為核心區(qū)、全國(guó)多點(diǎn)落子的市場(chǎng)格局。
從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，700多家店，存活率在95%以上，單店的平均日銷(xiāo)售達(dá)4000多元。最好的店，每天能賣(mài)20000多元，而且還是面積不大的街邊店。門(mén)店的整體毛利在62%以上。
一個(gè)成功品牌的老板人設(shè)看中一個(gè)項(xiàng)目，但能不能投資，先看老板。在資本世界流行這樣一句話。確實(shí)，一個(gè)品牌能走多遠(yuǎn)，老板的原始基因很重要。
這天晚上，忙完業(yè)務(wù)應(yīng)酬，已經(jīng)是晚上十一點(diǎn)多，樊昌勇開(kāi)車(chē)把客人送到酒店后并沒(méi)有回家。徐州云龍萬(wàn)達(dá)4.0版本的一家新店明天就要開(kāi)業(yè)，他有點(diǎn)放心不下，決定還是去看看。
來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，從插座，到燈光，再到旮旯里的衛(wèi)生，事無(wú)巨細(xì)，他一一復(fù)核。這一待，就是三個(gè)多小時(shí)，直到凌晨三點(diǎn)多才離開(kāi)。
所以，大家都稱(chēng)他為“拼命三郎”，類(lèi)似的標(biāo)簽，還有很多，例如，產(chǎn)品控、細(xì)節(jié)男，等等，但在公司小伙伴、加盟商和品牌聯(lián)合創(chuàng)始人胡蝶看來(lái)，他們有著更深層次的理解。
在徐州探店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，蜜城之戀的每一家店，店員的精氣神都很足，店內(nèi)的每一處細(xì)節(jié)都井然有序，整個(gè)店面顯得生機(jī)勃勃。
“愿意跟著老板干！”這是公司員工的最真實(shí)想法。從單店創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在快千店規(guī)模，樊昌勇覺(jué)得自己的責(zé)任越來(lái)越大，“創(chuàng)業(yè)時(shí)期，是為自己干；公司大了，要為一群人干!”他想得很質(zhì)樸，“要讓一部分人先富起來(lái)！”
這種初衷也在逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。例如，十三薪、年終福利和分紅，以及正在醞釀的更優(yōu)裕的激勵(lì)政策，等等。總之，隨著公司的高速發(fā)展，樊昌勇要讓員工享受到這份成長(zhǎng)的紅利，要有獲得感。
即便在疫情期間，蜜城之戀也保持了月均40家左右的拓展速度。為什么那么多加盟商選擇信任蜜城之戀？
“能跟著一起發(fā)財(cái)！”這是常州一位加盟主的說(shuō)法，他認(rèn)為，樊老板及其屬下的整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)加盟商高度負(fù)責(zé)。
首先，并不是隨隨便便放開(kāi)加盟，關(guān)口卡得很?chē)?yán)，“樊老板要求開(kāi)一家活一家，開(kāi)一家盈利一家?！逼浯?，舍得分錢(qián)。
在行業(yè)內(nèi)，蜜城之戀的加盟費(fèi)比較低，這給很多創(chuàng)業(yè)者提供了機(jī)會(huì)；而且在管理費(fèi)和原物料費(fèi)用上，總部也愿意讓利，這又給加盟主拓展了盈利的空間。最后，體系上有保障。無(wú)論是產(chǎn)品，還是門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，總部能夠成體系地扶持和輸出，“即便是小白，只要態(tài)度端正，也能閉著眼睛賺錢(qián)?！边@是很多店主的反映。
胡蝶是蜜城之戀的聯(lián)合創(chuàng)始人，同時(shí)身份特殊，她是樊昌勇的妻子。在她的心目中，丈夫樊昌勇是一個(gè)有“愛(ài)”的人?！懊鄢侵畱佟边@個(gè)品牌因?yàn)閮蓚€(gè)創(chuàng)始人邂逅的愛(ài)情故事而產(chǎn)生和開(kāi)始，也成為了他們一起守護(hù)奮斗的事業(yè)。
在品牌的發(fā)展過(guò)程中，樊昌勇也把這份“愛(ài)”投射到品牌、公司和相關(guān)的所有上。疫情期間，他第一時(shí)間給醫(yī)護(hù)人員捐款捐物。公司內(nèi)部，他更愿意把員工稱(chēng)為“家人”，所以特別設(shè)置了“孝親獎(jiǎng)”，要求每一位員工善待父母。
品牌上，近期升級(jí)的IP形象多了“愛(ài)”的元素——丘比特，讓品牌的核心價(jià)值具象化。4.0版本的門(mén)店堂食空間被設(shè)計(jì)成了地鐵車(chē)廂的形狀，墻上的電視在循環(huán)播放當(dāng)?shù)爻鞘械奈幕桃曨l，城因人而生，品牌因城而聚，樊昌勇在著力打造“蜜城之戀”在“愛(ài)”的維度上與所在城市的鏈接。
加盟商特別歡迎的總部團(tuán)隊(duì)再好的想法，再高的格局，再美的情懷，都需要通過(guò)行動(dòng)來(lái)落地，否則一切都是空中樓閣。有過(guò)部隊(duì)經(jīng)歷的樊昌勇尤其領(lǐng)會(huì)到戰(zhàn)斗力的重要性。
強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的生成，三個(gè)要素至關(guān)重要：一是目標(biāo)明確一致，二是需要一個(gè)良好的組織系統(tǒng)，三是科學(xué)的工作策略和方法。
“為加盟商服務(wù)，為品牌服務(wù)！”這是蜜城之戀總部團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，以此為宗旨進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
目前，總部團(tuán)隊(duì)共有150多人，人數(shù)最多的依次是：市場(chǎng)部、招商部。既然為加盟模式的連鎖品牌，為什么不把招商部放在首位？
樊昌勇的邏輯是：他們比較看重高質(zhì)量的加盟，對(duì)加盟申請(qǐng)的審核卡得很?chē)?yán)，要求也相對(duì)較高。希望通過(guò)在營(yíng)門(mén)店的良好業(yè)績(jī)來(lái)贏得口碑，并口口相傳，以強(qiáng)大的內(nèi)生力量驅(qū)動(dòng)來(lái)獲取市場(chǎng)份額，所以他們并非一味強(qiáng)求加盟數(shù)量，更在乎門(mén)店開(kāi)業(yè)后的現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)，市場(chǎng)部的任務(wù)和職責(zé)也就更重。
為了強(qiáng)化這個(gè)目標(biāo)，市場(chǎng)部首先在人數(shù)上占了總部的一半，還在功能上做了特別設(shè)計(jì)，比如，活動(dòng)組，專(zhuān)門(mén)為加盟商提供門(mén)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)和日常市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持。
這個(gè)組通過(guò)大量的市調(diào)和推演，已經(jīng)摸索出了一套比較成型的活動(dòng)模式和執(zhí)行策略，例如，開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，喊麥怎么帶節(jié)奏？傳單發(fā)放怎么更有效果？諸如此類(lèi)的一整套流程，他們都有自己獨(dú)特的打法。
為了訴求質(zhì)量，對(duì)督導(dǎo)的工作任務(wù)也進(jìn)行了量化。一個(gè)督導(dǎo)匹配15家店，每個(gè)月必須提供2次一幫一的到店服務(wù)，為加盟商固化優(yōu)勢(shì)，指出問(wèn)題，提供解決方案。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)部還通過(guò)收銀系統(tǒng)、微信小程序和外賣(mài)平臺(tái)多方收集大數(shù)據(jù)，為加盟商提供數(shù)字化管理和服務(wù)，為門(mén)店的業(yè)績(jī)分析、充值活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)方案提供精準(zhǔn)的決策依據(jù)和建議。
此外，他們還把加盟商分為A、B、C三個(gè)等級(jí)。不同的等級(jí)享受不同的差異化服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)化、個(gè)性化的服務(wù)向優(yōu)質(zhì)加盟商傾斜。
當(dāng)然，蜜城之戀這種組織體系的做法也體現(xiàn)在招商部。為了保證加盟的高品質(zhì)，他們的審核近乎嚴(yán)苛。
招商部15個(gè)人，每個(gè)人一個(gè)月最多只能審核四家店，每次不低于三天。實(shí)行一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)審核，不允許通過(guò)視頻形式。審核的內(nèi)容，首先是地段，其次還包括人群計(jì)流、年齡結(jié)構(gòu)識(shí)別等等。
團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)效果如何？從一個(gè)例子就可看出端倪。據(jù)了解，品牌創(chuàng)立初期，加盟商由于業(yè)績(jī)不行，賺不到錢(qián)，見(jiàn)到督導(dǎo)就煩?，F(xiàn)在呢？督導(dǎo)一個(gè)星期沒(méi)去，加盟商就會(huì)主動(dòng)給總部打電話，歡迎他們盡快下店。
與此相關(guān)的連鎖反應(yīng)是，大多加盟商開(kāi)了第一家店之后，還想開(kāi)更多店?，F(xiàn)在，一個(gè)加盟商開(kāi)上三四家店，已屬家常便飯。開(kāi)八九家店的，也是多而有之。
目前，樊昌勇還在引進(jìn)先進(jìn)的管理理念和手段來(lái)更高地優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。OKR起源于與英特爾，后來(lái)谷歌、領(lǐng)英等許多知名公司使用它實(shí)現(xiàn)了持續(xù)高速增長(zhǎng)。蜜城之戀正在試用這種管理方法，以探索目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果的在線化、可視化和切實(shí)執(zhí)行，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)一起工作、全力以赴去實(shí)現(xiàn)一個(gè)更高、更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。
性?xún)r(jià)比的王道我們?cè)谛熘莺吞K北部分市縣隨機(jī)街訪了50位消費(fèi)者，調(diào)查的結(jié)果顯示：蜜城之戀享有較高的市場(chǎng)知名度。選擇消費(fèi)的理由中，“性?xún)r(jià)比”和“產(chǎn)品好喝”占了八成。
樊昌勇和胡蝶都是產(chǎn)品控。對(duì)于產(chǎn)品和性?xún)r(jià)比，他們有著自己的理解。隨著大量頭部品牌下沉帶來(lái)的市場(chǎng)教育，消費(fèi)在不斷升級(jí)。僅靠平價(jià)，已經(jīng)無(wú)法“一招鮮吃遍天”，更多需要的是產(chǎn)品力的提升，高性?xún)r(jià)比，以及由此形成的口碑帶動(dòng)。
梳理蜜城之戀過(guò)往的產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)歷，可分為兩個(gè)階段。2019年3月之前，為摸索定模階段。按照胡蝶的話來(lái)說(shuō)，研究市場(chǎng)，研究競(jìng)品，找差異化，找到適合自己的東西。
2016年，市場(chǎng)都在賣(mài)檸檬水。蜜城之戀就從產(chǎn)品顏值、檸檬創(chuàng)新和出品工藝上下功夫，尋找突圍之路，相繼推出了優(yōu)C凍檸紅和翡翠青檸，價(jià)格也才從以前的4元錢(qián)、5元錢(qián)，升到了6元錢(qián)的售價(jià)，賣(mài)得非?；鸨?，市場(chǎng)認(rèn)知度很高。
2017年，品類(lèi)創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)，還很少有同行想著全方位做水果茶系列。那年4月份，蜜城之戀推出了一款霸氣水果茶，7種水果復(fù)配，8塊錢(qián)一杯，單店不做活動(dòng)，一天最高能賣(mài)出280多杯。
2018年，嘗試在產(chǎn)品包材上做差異化，上市了一款85的高腳杯，瘦高瘦高的。因?yàn)槭亲⑺鼙?，成本高，?dāng)時(shí)市場(chǎng)上很少用，但顏值和用戶(hù)體驗(yàn)都非常不錯(cuò)，特別在中低端市場(chǎng)，價(jià)值感很強(qiáng)。甫一上市，就受到了消費(fèi)者的熱情追捧和極大歡迎。
量變醞釀著質(zhì)變。三年的探索和沉淀，沒(méi)有白費(fèi)。2019年，迎來(lái)了蜜城之戀的轉(zhuǎn)折時(shí)刻。3月份后，蜜城之戀通過(guò)一系列市場(chǎng)動(dòng)作，再次刷新了加盟商對(duì)品牌的高度認(rèn)可。
01當(dāng)季水果推當(dāng)季產(chǎn)品
3月份，上架了圣女莓莓；4月份，推出了西紅柿雞蛋湯，結(jié)合西瓜和鳳梨制作的復(fù)合果飲；5月份是滿(mǎn)杯奇異果；6月份是多肉葡萄……產(chǎn)品快速地迭代，快速地更新。
據(jù)了解，很多加盟商來(lái)考察，看到蜜城之戀這么豐富和完整的產(chǎn)品體系，立馬被打動(dòng)，迅速地簽了約。
在胡蝶看來(lái)，在品牌體量不大的時(shí)候，通過(guò)產(chǎn)品的快速蝶變，來(lái)拓寬產(chǎn)品矩陣，拉高品牌的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，很多加盟商正是看中了這一點(diǎn)。
02完成了加盟盈利模式的搭建
以圣女莓莓為例，8元錢(qián)一杯，85的注塑高腳杯盛裝，700cc的容量，好像是1000cc，消費(fèi)者覺(jué)得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又有顏值，產(chǎn)品在市場(chǎng)上瞬間賣(mài)爆。
其后幾個(gè)月的幾款產(chǎn)品，加盟商獲得的毛利都很高，67%以上，有的甚至達(dá)到了68-69%。在盈利水平上，高出同行，獲利是實(shí)實(shí)在在的，所以大多數(shù)加盟商愿意跟著品牌走。
03真正擁有了屬于自己品牌的產(chǎn)品
隨著品牌的高歌猛進(jìn)，蜜城之戀的SI和VI也在不斷完善和定型，但樊昌勇和胡蝶苦惱的是，產(chǎn)品體系上，多是跟風(fēng)市場(chǎng)或在策略上做差異化，但始終缺少高辨識(shí)度的、屬于自己品牌的產(chǎn)品。
從去年4月份，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一直在解決這個(gè)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)考察和調(diào)研，不斷地細(xì)化和聚焦，最后他們把落腳點(diǎn)放在了烏龍茶上。胡蝶給它取了一個(gè)好聽(tīng)的名字：金龍袍，寓意“龍披鳳袍”之吉祥。
8月份，產(chǎn)品終于定型。以烏龍茶為基底，復(fù)配獨(dú)創(chuàng)的桂花醬和茶凍，整體口感和風(fēng)味非常清爽，這與蜜城之戀此前的重奶、重茶、重糖大相徑庭。因?yàn)槁洳钐螅镜暮芏喔吖芙邮懿涣?，?duì)產(chǎn)品的方向表示了質(zhì)疑。
但樊昌勇和胡蝶堅(jiān)持了下來(lái)，而且通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證得到了良好的正向反饋。產(chǎn)品今年提高到12元，在市場(chǎng)試賣(mài)，單店日均銷(xiāo)量達(dá)到了800杯。
這堅(jiān)定了他們的信心，未來(lái)蜜城之戀將在產(chǎn)品上實(shí)施多IP戰(zhàn)略：以烏龍茶為聚焦點(diǎn)，嘗試多系列拓展，衍生出更多的烏龍茶系列。
門(mén)店形象也是生產(chǎn)力新中式茶飲進(jìn)化到4.0時(shí)代，一杯奶茶有了更多的精神屬性。
近期，蜜城之戀進(jìn)行了品牌 IP+超級(jí)符號(hào)的全線升級(jí)，用圖形圖像對(duì)于品牌進(jìn)行全新詮釋?zhuān)x予品牌更多的核心價(jià)值，創(chuàng)造相關(guān)聯(lián)的具象概念，將品牌人格化。愛(ài)神丘比特首次出現(xiàn)在logo上，蘊(yùn)含了品牌貫穿始終的永恒價(jià)值——愛(ài)。
門(mén)頭設(shè)計(jì)也進(jìn)行了全面拉新，logo展示了蜜城之戀的核心視覺(jué)形象小愛(ài)神、slogan——愛(ài)之烏龍茶。
這樣設(shè)計(jì)，關(guān)聯(lián)了產(chǎn)品品類(lèi)，能夠更好地起到宣導(dǎo)和引流的作用。同時(shí)，門(mén)頭材質(zhì)使用底部發(fā)光的3M膜燈箱設(shè)計(jì)，不管白天黑夜，都是燈火通明，非常顯眼和吸睛。
整體店面形象采用了城市地鐵的設(shè)計(jì)理念，在型態(tài)上，則有旗艦店和檔口店的區(qū)分。其中，旗艦店強(qiáng)化了空間的道具設(shè)計(jì)，增加了場(chǎng)景感的帶入，在門(mén)店門(mén)口立了一個(gè)車(chē)站指示牌，預(yù)示著城市中的每一個(gè)門(mén)店就像一個(gè)地鐵站，每到一個(gè)地方，蜜城之戀就會(huì)在這里扎根，把愛(ài)傳播給每一個(gè)人。
客座區(qū)真實(shí)還原了地鐵車(chē)廂空間、地鐵公共座椅、扶手、自動(dòng)推拉門(mén)等特色的設(shè)計(jì)，加上車(chē)廂內(nèi)動(dòng)態(tài)顯示屏，讓消費(fèi)者仿佛置身在真正的車(chē)廂內(nèi)。
檔口店由于店內(nèi)空間的局限，但保留了車(chē)廂元素的設(shè)計(jì)，并將零售區(qū)域相結(jié)合，讓顧客在等待飲品的短暫時(shí)間內(nèi)也能充分感受到蜜城之戀的核心品牌表達(dá)，做到了不同類(lèi)型店面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的目的。
據(jù)胡蝶介紹，自品牌創(chuàng)立至今，蜜城之戀的門(mén)店形象已經(jīng)進(jìn)化到4.0時(shí)代。每一個(gè)階段都是希望通過(guò)這樣一個(gè)載體，來(lái)達(dá)成與消費(fèi)者的認(rèn)知和溝通，向他們傳遞蜜城之戀對(duì)城市和生活在這座城市中所有人的愛(ài)，也讓更多的人認(rèn)識(shí)、了解并喜歡上蜜城之戀。
經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，蜜城之戀原本的街邊小店，成長(zhǎng)為更具品質(zhì)與系統(tǒng)性的連鎖茶飲企業(yè)，但他們的步伐還在繼續(xù)向前，最近他們推出了城市合伙人計(jì)劃，年底要把門(mén)店增加到1000多家，力圖讓一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌更快更好地走向全國(guó)。
我們拭目以待！
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