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二線城市，2018年3月成立，一開(kāi)業(yè)，據(jù)說(shuō)就讓一品牌的高層集體打卡。在行業(yè)成為熱議的對(duì)象。
這家店鋪有什么魅力？做了什么東西？
我們專門(mén)到這家店鋪去探訪了一次，我們先視頻為快。
應(yīng)該不少人討論過(guò)這個(gè)品牌。
很多人也去看過(guò)它的店鋪，很多人去看了都覺(jué)得好，覺(jué)得不錯(cuò)，那具體好在哪里呢？
開(kāi)始的時(shí)候其實(shí)也沒(méi)想的出來(lái)，好在哪里的，進(jìn)去的時(shí)候也沒(méi)發(fā)現(xiàn)有什么特別的地方，后面發(fā)現(xiàn)阿嬤手作是把一家店鋪當(dāng)成了一個(gè)“阿嬤”，她做了什么東西都通過(guò)眼鼻耳的形式展現(xiàn)了出來(lái)。
我是誰(shuí)我是做什么的怎么做的有什么不一樣的
之前我們也講過(guò)，很多店鋪生意不好其實(shí)有一個(gè)重要的原因是，不知道自己是干嘛的，也不懂得告訴別人自己的干嘛的。那阿嬤手作基本上就一直告訴你我是干嘛的，怎么做的，有什么特別的。
店鋪整體以胡桃木為主色調(diào)，結(jié)合藍(lán)染粗布，充滿濃郁的古早眷村的感覺(jué)。跟厝內(nèi)小眷村風(fēng)格有點(diǎn)類似，很多場(chǎng)景很熟悉，不過(guò)它的店在設(shè)計(jì)上融入了一些現(xiàn)代的元素，整體感覺(jué)起來(lái)又會(huì)有點(diǎn)低奢。
這些內(nèi)容其實(shí)都算是通過(guò)立體包裝的營(yíng)銷形式告訴大家，讓你潛移默化的接受他灌輸?shù)睦砟睢?br style="outline: none;" />那它又做了什么立體包裝呢？我們從下面幾個(gè)方向來(lái)告訴大家。
阿嬤，在潮汕話、閩南話、粵語(yǔ)里阿嬤都有祖母（奶奶）的意思。
阿嬤手作主打現(xiàn)煮現(xiàn)做，所有的對(duì)外展示均以“阿嬤”的形象展現(xiàn)出來(lái)。
阿嬤手作的菜單也是挺特別的，不像平時(shí)我們直接就把產(chǎn)品已經(jīng)確定好，它的主推產(chǎn)品菜單上把輔料與基底分開(kāi)來(lái)點(diǎn)單，你想換什么輔料加什么基底，可以自由搭配。
圖片來(lái)自阿嬤手作阿嬤手作主打黑糖珍珠鮮奶、手作芋泥、經(jīng)典雙拼。其實(shí)就是珍珠奶茶加芋泥奶茶，可以選用不同口味的基底。還有手作的果醬等幾個(gè)系列。
黑糖珍珠鮮奶還不錯(cuò)，但也沒(méi)有特別的感受（可能我喝多了類似的產(chǎn)品），它的主打產(chǎn)品超厚芋泥鮮奶，因?yàn)橛箢^是自己煮的出來(lái)的芋頭味會(huì)更香一點(diǎn)，不會(huì)甜膩、口感也更自然。
那這些就是阿嬤手作能讓大品牌組隊(duì)打卡的原因嗎？
定位中高端營(yíng)銷要立體的雖然很好，不要直接拿去用
定位中高端
看過(guò)我們上次《梁小糖探店》視頻的小伙伴應(yīng)該會(huì)有印象，廣西作為內(nèi)地茶飲行業(yè)的主要推手，孕育了非常多的品牌。但我們發(fā)現(xiàn)大部分品牌都是針對(duì)中低價(jià)位的這個(gè)區(qū)間，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
老牌品牌有察理王子，大維，后起之秀有梁小糖、琉璃凈像梁小糖、琉璃凈均有超過(guò)3、400家店，這些品牌的主流產(chǎn)品的主要價(jià)格區(qū)間基本在6~12元之間，比較符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)價(jià)位。
中低價(jià)位品牌扎堆，高端品牌的缺失，一定程度讓定位高端的阿嬤有了機(jī)會(huì)，阿嬤手作從價(jià)格定位上定位為高價(jià)位，它的主推產(chǎn)品在21元以上，產(chǎn)品也主打“手工制作”。
無(wú)論是從產(chǎn)品還是價(jià)格，它都與其它品牌形成比較明顯的差異化。
不同>更好。
差異化，這也是我們一直跟大家強(qiáng)調(diào)的，做好了定位，我們?cè)賮?lái)看它做了什么。
營(yíng)銷要立體的
1、產(chǎn)品塑造
阿嬤手作基本它會(huì)很清楚的告訴你，我的產(chǎn)品都是用什么來(lái)做的、怎么做的。
進(jìn)入到店鋪里面，可以看到一個(gè)蒸爐在吧臺(tái)顯眼的位置，室內(nèi)聞到一蒸芋頭散發(fā)出來(lái)的芋頭香味。
濃郁的芋頭香味也會(huì)讓人留下印象，其實(shí)這也是味覺(jué)營(yíng)銷的一種，餐飲行業(yè)應(yīng)用的比較多，像星巴克室內(nèi)的咖啡香味，高端購(gòu)物品牌K11室內(nèi)的特殊的香味都屬于氣味營(yíng)銷的一種。
它的芋頭據(jù)我們了解到是要蒸8個(gè)小時(shí)的，在食品安全約來(lái)越重視的今天，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)把以前隱藏在后廚的工序，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。
一個(gè)是為了證明我用的都是真材實(shí)料讓消費(fèi)者放心，二是為了營(yíng)銷上的塑造。某些特別的工藝或器材也能夠起到傳播的作用。像星巴克的咖啡工坊烘焙工坊，樂(lè)樂(lè)茶的工廠主題店等等。
在點(diǎn)單區(qū)還有一個(gè)讓人印象深刻的，它菜單里其中一個(gè)品類阿嬤的消食”藥罐”子小展示牌。
產(chǎn)品原料的展示它除了用一個(gè)專門(mén)的海報(bào)介紹了這款產(chǎn)品的功效，還在下面展示了對(duì)應(yīng)的食材。
讓人一看哇原來(lái)是用了那么多的食材制作的，因?yàn)檫@類的產(chǎn)品出品感覺(jué)起來(lái)相對(duì)廉價(jià)，通過(guò)展示食材的方式，可以提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值感。
茶葉作為茶飲重要的原料之一，這也是很多品牌重點(diǎn)塑造的原料之一。
但目前市面看到的多數(shù)品牌的做法是，僅僅把茶飲進(jìn)行展示，沒(méi)有任何介紹與塑造，包括不少大品牌。其實(shí)消費(fèi)者看多了也沒(méi)有感覺(jué)，也不知道你要表達(dá)什么。
阿嬤手作會(huì)告訴大家它用的茶葉是叫什么的，產(chǎn)地是哪里的。
茶葉講清楚產(chǎn)地，茶葉名字，就算不了解茶葉的人都應(yīng)該聽(tīng)過(guò)這。
對(duì)芋頭的塑造它的垃圾桶的設(shè)計(jì)也是非常特別，如果不是看到垃圾桶3字，還好自己醒目.....不然還真沒(méi)留意到這個(gè)是垃圾桶。
2、空間塑造
室內(nèi)宣傳片
進(jìn)店鋪你的眼睛不得不被那循環(huán)播放的宣傳片吸引。
店鋪中心位置循環(huán)播放的宣傳片
宣傳片的主要目的只有一個(gè)：告訴消費(fèi)者我的東西都是阿嬤手工制作的，你可以放心喝。
整套VI設(shè)計(jì)體統(tǒng)協(xié)調(diào)
產(chǎn)品擺設(shè)
文案塑造
提示語(yǔ)
大家應(yīng)該會(huì)好奇，既然叫阿嬤，里面是不是真的有阿嬤呢？
答案是肯定的，經(jīng)過(guò)我們現(xiàn)場(chǎng)了解到，每家阿嬤手作都會(huì)有專門(mén)請(qǐng)幾位有一定年齡的阿嬤在吧臺(tái)工作，她們是每家店鋪的“阿嬤擔(dān)當(dāng)”。
正在工作的“啊嬤”
也不知道嘉富老師盯著人家阿嬤干嘛，話說(shuō)套話也不用那么明顯吧。突然想，如果是大量開(kāi)店阿嬤手作不知道能不能找得到那么多阿嬤，嘿嘿。
3、無(wú)處不在的暖心文案文字的力量是強(qiáng)大的
阿嬤的人設(shè)是怎樣的呢，貼心溫暖。
基本上每家阿嬤手作的店鋪里面會(huì)有很多文案，這些文案都具備一個(gè)特點(diǎn)：簡(jiǎn)樸但讓人產(chǎn)生聯(lián)想。
文案簡(jiǎn)譜，但其生動(dòng)的畫(huà)面感不禁會(huì)讓人躍然于腦海，留下自己的聯(lián)想，比較符合阿嬤的人設(shè)。
「阿嬤！你怎么都不會(huì)老？」「阿嬤很快就會(huì)老了。」「要多久？」「再五年?！埂改堑饶憷狭?，再教我熬冬瓜醬吧......」
「抂這技巧不是最重要的」「初心才是......」
「是深夜街頭角落的燈光」「已經(jīng)開(kāi)了幾代人的老店」「年輕人消磨時(shí)光的夜晚」「為你留守的大門(mén)」「仿佛聊著世間的安穩(wěn)想」「那都是記憶的滋味」
它通過(guò)這些文案的塑造，把“阿嬤手作”的形象融入到大家心目中“阿嬤”的形象，把品牌塑造的更有溫度。
整個(gè)店鋪通過(guò)眾多的塑造，反復(fù)向消費(fèi)者輸出它的理念，從而讓大家接受它的品牌它的產(chǎn)品。
根據(jù)消費(fèi)者行為學(xué)的經(jīng)典認(rèn)知模型AIDMA，消費(fèi)者從接觸信息到最后購(gòu)買(mǎi)，會(huì)經(jīng)歷Attention（引起注意）、Interest（引起興趣）、Desire（喚起欲望）、Memory（留下記憶）、Action（購(gòu)買(mǎi)行為）五個(gè)階段。
另有研究顯示，消費(fèi)者從接觸新產(chǎn)品，到最終完成轉(zhuǎn)化（下載、購(gòu)買(mǎi)）之間，平均需要經(jīng)過(guò)七次重復(fù)提醒。
像阿嬤手作，它就是不斷提醒你我就是所有的東西都是“阿嬤”做的，都是好的食材。這很好理解，人們對(duì)陌生的事物總是抱持謹(jǐn)慎觀望的態(tài)度，而對(duì)反復(fù)接觸到的熟悉事物則更能產(chǎn)生好感和信任，阿嬤就已經(jīng)夠熟悉了。
- 總結(jié) -
其實(shí)很多進(jìn)到阿嬤手作里面第一感覺(jué)其實(shí)沒(méi)什么特別的地方，但又不會(huì)感覺(jué)有什么不特別，一圈下來(lái)會(huì)給人自然的感受，產(chǎn)品價(jià)格高的近30塊一杯，但大家也不會(huì)覺(jué)得很貴，因?yàn)榘呤肿饕呀?jīng)把自己當(dāng)成一個(gè)“阿嬤”來(lái)塑造，而不是單純的品牌。
如果說(shuō)喜茶奈雪這種是品牌溢價(jià)的話，阿嬤手作則是某種精神或某種文化方面的溢價(jià)，這類的品牌其實(shí)會(huì)越來(lái)越多，其實(shí)也算是未來(lái)茶飲品牌發(fā)展的一個(gè)代表，當(dāng)然這其中有利有弊需要你去平衡。
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