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?導(dǎo)師陳季強(qiáng)
“選址就像選對(duì)象，開(kāi)店就像生小孩”。
開(kāi)咖啡館就是一個(gè)“痛并快樂(lè)著”的過(guò)程，開(kāi)起來(lái)不易，開(kāi)好了更難。尤其運(yùn)營(yíng)作為關(guān)鍵部分，花費(fèi)心血，更充滿挑戰(zhàn)。
咖門(mén)商學(xué)院&雕刻時(shí)光的“夢(mèng)想咖啡館”的課程上，導(dǎo)師陳季強(qiáng)講了關(guān)于咖啡館運(yùn)營(yíng)方面的知識(shí)，尤其是在產(chǎn)品的管理上聽(tīng)來(lái)更是過(guò)癮。
今天，最硬干貨奉上！1.為什么咖啡館賣(mài)面包好難，面包店賣(mài)咖啡卻so easy？
想清楚一點(diǎn)：咖啡館賣(mài)面包和面包店賣(mài)咖啡，看似賣(mài)出去的東西一樣，但究其定位，主要的盈利商品實(shí)際上是不同的。
于是，消費(fèi)者到店的價(jià)格心理預(yù)期就會(huì)不同——走進(jìn)一家咖啡館之前就會(huì)想：一杯咖啡價(jià)格在30左右，面包蛋糕價(jià)位區(qū)間一般會(huì)在20—30元，進(jìn)去一次可能要花50—60元。
而面包店一個(gè)面包才10塊錢(qián)，咖啡也差不多，20塊錢(qián)就解決問(wèn)題了。
?調(diào)性相同，產(chǎn)品類似，但內(nèi)核里的定位根本不一個(gè)概念既然這樣，那咖啡館就降低面包的價(jià)格？
未必需要，因?yàn)椴蛔?0元的面包可能與你咖啡館的定位是不符的，這樣反而會(huì)拉低你在客人心里的調(diào)性。另外，咖啡館的附加價(jià)值也比面包店要高。
2.產(chǎn)品越豐富就會(huì)越賺錢(qián)？未必！
定位決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定設(shè)備，設(shè)備決定投入。
比如，如果你開(kāi)的是一家Cafe（售賣(mài)咖啡外還有一部分簡(jiǎn)餐等），那主要盈利商品一定是咖啡，甜點(diǎn)、餐品、禮品是附加價(jià)值的商品。如果把所有東西都當(dāng)成重點(diǎn)，你的包袱會(huì)很重。
?提供的越多，負(fù)擔(dān)越大，有時(shí)聚焦單品打爆款反而更有利
當(dāng)然，每個(gè)人都希望自己的店能夠盡可能滿足客人的所有需求，要披薩有披薩，有松餅有松餅，想吃什么菜單上都可以找到。于是松餅機(jī)、烤箱、各種設(shè)備買(mǎi)回來(lái)一個(gè)又一個(gè)。
而且還覺(jué)得3000元一臺(tái)松餅機(jī)，松餅賣(mài)50元錢(qián)（成本約30%），賣(mài)100個(gè)就妥妥的把成本賺回來(lái)了。
但你想過(guò)沒(méi)有，買(mǎi)回來(lái)的設(shè)備要使用，就必須有相應(yīng)的原料，如果什么都要提供，對(duì)應(yīng)的原料要準(zhǔn)備多少？
原料越多庫(kù)存管理越復(fù)雜，物料的安全性就越要被照顧到，將會(huì)消耗很多人力。
并且，隨著產(chǎn)品線越來(lái)越豐富，廚房就要越來(lái)越大，出餐會(huì)很慢且容易遇到問(wèn)題。一桌客人點(diǎn)餐，4個(gè)人點(diǎn)的都不一樣，后廚會(huì)不會(huì)很崩潰？
適當(dāng)拒絕和聚焦產(chǎn)品有時(shí)候可能事半功倍的。
3.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品=模仿+講故事
開(kāi)家單店，很難請(qǐng)得起專門(mén)的師傅搞研發(fā)，還不得不面臨產(chǎn)品更新的問(wèn)題，怎么破？
不懂研發(fā)，會(huì)拍照吧？遇到好看又好吃的產(chǎn)品，就拍下來(lái)；沒(méi)事兒搜搜那些美食、美圖類網(wǎng)站，看到好看的圖片就保存起來(lái)。
再琢磨琢磨那些圖里的產(chǎn)品都用了哪些食材，尤其西餐，很容易就可以認(rèn)出來(lái)的。
記住，食物的顏值很重要！
?看到顏值高又合適用的產(chǎn)品拍下來(lái)，模仿出品
接下來(lái)，找廚師、找原材料供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商借力，把這個(gè)產(chǎn)品概念以及你想達(dá)到的效果告訴他們，多試幾次，口感上調(diào)好，就可以誕生一款誘人的新品。
為什么供應(yīng)商愿意做？一旦他的出品達(dá)到了你的要求，那么你采用他們?cè)牧系目赡苄跃头浅８摺?br />這就完了嗎？最關(guān)鍵的是講故事——增加形式感。有格調(diào)的產(chǎn)品除了好看好吃不都挺有來(lái)頭的嘛。
4.為什么你家咖啡館咖啡要賣(mài)28元？
產(chǎn)品怎么定價(jià)？看別人賣(mài)多少錢(qián)就賣(mài)多少錢(qián)？
這里面也是有學(xué)問(wèn)的——咖啡館的產(chǎn)品定價(jià)有一個(gè)參考值：“2-3-5”。
飲品定價(jià)=20%成本率，餐品定價(jià)=30%成本率、禮品定價(jià)=50%成本率。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，成本率就應(yīng)該在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上做操作。
為什么禮品的利潤(rùn)定這么低？記住這一點(diǎn)——主要盈利商品是你該賺的，附加價(jià)值商品是你多賺的。
?收銀時(shí)順便推薦給客人禮品周邊等，雖然利潤(rùn)沒(méi)有飲品高，但投入也只有成本，屬于“多賺的”
客人付賬時(shí)在吧臺(tái)買(mǎi)一支棒棒糖，成本3元售價(jià)5元，這生意不值得做么？要知道，客人并不是奔著棒棒糖到咖啡店里來(lái)的，賣(mài)出去的這個(gè)棒棒糖可是不占用你任何其他成本的。
5.如何通過(guò)打折增加銷(xiāo)量？
一個(gè)小技巧是：?jiǎn)纹穬r(jià)格定高，做套餐優(yōu)惠。但一定是在特定時(shí)段對(duì)特定商品進(jìn)行優(yōu)惠。
比如你想主推某個(gè)產(chǎn)品，就給這一個(gè)打折，引導(dǎo)客人購(gòu)買(mǎi)。如果全場(chǎng)打折，時(shí)間久了，客人反而有可能會(huì)覺(jué)得——你只是把價(jià)格定高了。
6.咖啡館里可不應(yīng)該只有一張菜單
比如，一家賣(mài)餐的咖啡館，一天的營(yíng)業(yè)時(shí)段，分早餐、午餐、下午茶、晚餐及晚餐后。
五個(gè)時(shí)段有不同的客人和不同的產(chǎn)品需求，那么就應(yīng)該有不同的菜單陳列與呈現(xiàn)，不同時(shí)段有不同的菜單推薦——對(duì)的時(shí)間推對(duì)的東西，成交率會(huì)增高。
同樣，周末和工作日也是兩套不同的系統(tǒng)——工作日推早餐、簡(jiǎn)單快捷的商務(wù)套餐；周末則可以以家庭套餐為主，在菜單上有所區(qū)分呈現(xiàn)。
另外，根據(jù)季節(jié)變化調(diào)整菜單結(jié)構(gòu)，又需要有新的菜單。除了冷熱飲變化，也可以結(jié)合季節(jié)性產(chǎn)品推薦。
比如，可以依托當(dāng)季比較熱的水果（夏天檸檬、柚子、芒果，冬季草莓等等）開(kāi)發(fā)全套的產(chǎn)品，既給客人帶來(lái)新鮮感，也會(huì)因?yàn)闀r(shí)令水果的價(jià)格降低成本。
?豐富的季節(jié)性產(chǎn)品還可以增加顧客對(duì)店的好感
還要以年為單位更換菜單，這時(shí)候可以梳理哪些產(chǎn)品可以去掉，哪些是核心（怎么判斷核心產(chǎn)品），需要重點(diǎn)推薦，都要做好菜單管理。
7.那么如何科學(xué)地判斷店里的核心產(chǎn)品呢？
產(chǎn)品賣(mài)得不好要下架，賣(mài)得好要主推。但是好與不好有什么標(biāo)準(zhǔn)呢？
這里有一個(gè)理論：根據(jù)累計(jì)銷(xiāo)售占比，進(jìn)行商品ABC分析。
ABC是指產(chǎn)品分級(jí)，將產(chǎn)品的銷(xiāo)售額從大到小排序，其中前80%是A級(jí)產(chǎn)品，80%—90%（或95%）是B級(jí)產(chǎn)品，95%—100%是C級(jí)產(chǎn)品。
這個(gè)數(shù)字不是絕對(duì)的，但可以協(xié)助管理菜單上的品項(xiàng)：A級(jí)產(chǎn)品是銷(xiāo)售重點(diǎn)；B級(jí)產(chǎn)品是支撐產(chǎn)品廣度，可以保留，C級(jí)產(chǎn)品可以選擇cut掉的。
最后，咖門(mén)與雕刻時(shí)光的“夢(mèng)想咖啡館”聯(lián)動(dòng)課程昨天下午順利結(jié)課啦。
雕刻時(shí)光咖啡創(chuàng)始人莊仔為學(xué)員頒發(fā)畢業(yè)證書(shū)
《咖門(mén)》創(chuàng)始人咖sir為學(xué)員頒發(fā)畢業(yè)證書(shū)
我們畢業(yè)啦！
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