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“天啊，房租人工都在漲，我想漲價(jià)??！可是顧客因?yàn)檫@兩塊錢不來了怎么辦？……”
面對(duì)價(jià)格敏感型的客群，相信很多店老板都有過這樣的焦慮：到底應(yīng)該怎么漲價(jià)？
來看看這4招。
— 1 —苦衷：漲成本容易，漲價(jià)難！
啡姐上大學(xué)那會(huì)兒，學(xué)校門口賣煎餅果子的大叔，以每學(xué)年5角錢的漲幅，完美演繹出一場(chǎng)消費(fèi)心理學(xué)與漲價(jià)經(jīng)濟(jì)學(xué)的樣本案例。
——契合開學(xué)節(jié)奏，隔個(gè)假期不少學(xué)生都想這一口呢！——從家回來，一般是學(xué)生最有錢的時(shí)候啊，貴5角算什么呢？——煎餅果子是飯啊，多加點(diǎn)兒面?zhèn)€大味美，總有人會(huì)選擇嘛~
就是這么隨意，哪有什么心里接受期，生意絲毫不減。
飲品這個(gè)彈性需求大的品類，就沒這么“幸運(yùn)”了，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢嘗試著提高兩塊錢，消費(fèi)者就可能立刻“翻臉不認(rèn)店”——
“為什么漲價(jià)？可口可樂這么多年也沒見漲啊?！?br />得，無言以對(duì)。
?一漲價(jià)，情人都能變路人！
這確實(shí)很無奈。對(duì)飲品來說，價(jià)格敏感型的消費(fèi)者數(shù)量眾多，悄悄漲價(jià)很難不被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)。
你看星巴克，品牌勢(shì)能強(qiáng)不強(qiáng)？影響力大不大？
今年6月份，星巴克部分飲品漲價(jià)1—2元，這是其2012年以來首次全面提價(jià)，又引起了各種花式吐槽：“一言不合就漲價(jià)”“錢包被掏空”“朋友圈都發(fā)不起了”……
如果原本就是個(gè)位數(shù)的定價(jià)，哪怕漲個(gè)1元錢，漲幅都不敢細(xì)算。
是，房租今年比去年貴了50%；咖啡師要求漲薪500元；設(shè)備轉(zhuǎn)眼又要維護(hù)了……
雖然“寶寶心里苦”，但是，消費(fèi)者就買你那一杯飲品，憑什么就要感同身受，乖乖配合呢？
— 2 —想漲價(jià)，先get√這4個(gè)技能
既然漲價(jià)難，難于上青天，那就只能苦哈哈地守著這個(gè)價(jià)格到最后？
非也。
隨著消費(fèi)者更高的品質(zhì)追求，該慶幸，他們?cè)敢鉃橐槐约呵嗖A的飲品付出更高的價(jià)格。
前提是，你有沒有讓他們感受到自己的改變？有沒有像對(duì)待戀人一般對(duì)待他們？有沒有撩到他們的癢點(diǎn)？
?關(guān)鍵看撩的姿勢(shì)是不是正確1漲多少，要看顧客覺得值多少
要漲的價(jià)格=提升的成本+預(yù)想的利潤(rùn)空間？太想當(dāng)然了吧。
數(shù)字學(xué)問大，尤其是表示價(jià)格的時(shí)候。
以杭州甘其食包子的一次漲價(jià)為例，開始，其菜包從1.0元漲到1.5元，人氣依舊爆棚。而當(dāng)包子從1.5元漲到2元時(shí)，就沒那么順利了。即使給老顧客發(fā)放了0.5元的包子抵用券，還數(shù)次推遲了漲價(jià)日期。
相比從1元到1.5元漲幅50%，從1.5元到2元漲幅33%卻更難，為什么？
——新定價(jià)和消費(fèi)者心理認(rèn)知失衡。1.5元，在消費(fèi)者心里仍然是1塊多，2元就上升到另外一個(gè)層次了。而一只普通的包子，似乎在大多數(shù)顧客心里不值得2元。
你一定想到了，很多商家定價(jià)喜歡99、599元、1999元，理論上稱為非整數(shù)定價(jià)法，即當(dāng)商品的價(jià)格處于整數(shù)與零頭的分界線時(shí)，不取整數(shù)而取零頭。
這就是基于消費(fèi)者心理的定價(jià)策略，會(huì)給人一種低一位數(shù)的感覺。
對(duì)于飲品來說，定價(jià)有零有整不太現(xiàn)實(shí)，但在你要漲價(jià)的范圍內(nèi)，模擬出一個(gè)消費(fèi)者心里既定認(rèn)知線，比如逢5和10為一道坎，新定價(jià)盡量低于這個(gè)價(jià)位。
19元和21元在不少消費(fèi)者心里，差得可不是2元啊喂。
2不是漲價(jià)，是推新品哦！
對(duì)于有研發(fā)能力的飲品店，推新品是個(gè)不錯(cuò)的“間接漲價(jià)法”。每月或配合節(jié)日推出兩款新品，價(jià)格直接設(shè)定在預(yù)期漲價(jià)的位置。
或是嘗試在現(xiàn)有產(chǎn)品分類中挑出20%漲價(jià)（如人氣產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品各出一款），兩種方式均是對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行一種緩沖。
?技術(shù)性調(diào)整，減少顧客心理落差
觀察新定價(jià)產(chǎn)品的銷售情況和顧客反映，經(jīng)過一個(gè)周期后，再逐漸將產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià)。
值得注意的是，漲價(jià)時(shí)最好伴隨菜單的整體更換。哪個(gè)消費(fèi)者愿意在菜單上看到補(bǔ)丁，還是用來掩蓋更便宜的價(jià)格的？
何況，菜單的更新能夠很直觀地帶來升級(jí)效果。
3推套餐，“悄無聲息”的把價(jià)漲！
推套餐可不只是增加銷量的方法，這不，漲價(jià)也能用的到。
咖啡+甜品優(yōu)惠價(jià)格52元；同系列飲品第二杯立減3元……
一杯飲品從15漲到18元，第二杯立減3元，原本總計(jì)30元價(jià)格，優(yōu)惠下來兩杯成了33元，實(shí)際上單杯價(jià)格已經(jīng)漲到16.5元，而消費(fèi)者心里也更容易接受。
在咖啡館里飲品、甜點(diǎn)、簡(jiǎn)餐的套餐組合下，很多消費(fèi)者甚至可能完全不會(huì)關(guān)注單品本來的價(jià)格。
?套餐搭配，滿滿地都是“心機(jī)”另外，充值卡也是個(gè)不錯(cuò)的方式。一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，對(duì)于花“看不見的錢”，總是不那么容易肉疼嘛。
4不單純漲價(jià)，要綁定營(yíng)銷！
價(jià)格漲上去了，看上去似乎是一件可喜的事兒，但這時(shí)候需要考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者的眼光與格局。
一方面，為什么要漲價(jià)，是不是有故事可以說？本身能不能形成一個(gè)傳播熱點(diǎn)？
更重要的是，價(jià)格上漲后如果效果不錯(cuò)，是不是應(yīng)該考慮回饋消費(fèi)者？
這個(gè)過程一般而言要半年時(shí)間，甚至有節(jié)奏地形成常態(tài)，舍得把自己的利潤(rùn)掏出來回饋市場(chǎng)，才是一種想要做長(zhǎng)久品牌的態(tài)度體現(xiàn)。
— 3 —結(jié)語
漲價(jià)，是一場(chǎng)“兵馬未動(dòng)糧草先行”的策略戰(zhàn)，然而使用這些“術(shù)”的前提，是要先在“道”——產(chǎn)品價(jià)值上進(jìn)行提升。
否則對(duì)消費(fèi)者來說，就是耍流氓。
消費(fèi)者付出更多了，還要讓他們繼續(xù)愛你，難道不需要給他們一個(gè)情真意切的理由嗎？
●END●作者：啡姐 | 編輯：政雨 | 統(tǒng)籌：咖sir本文為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載商務(wù)合作、內(nèi)容轉(zhuǎn)載加微信：yantairan
