手機(jī)瀏覽中華飲品屆
編者按：本文轉(zhuǎn)載自職業(yè)餐飲網(wǎng)。團(tuán)購(gòu)是當(dāng)下飲品行業(yè)重大的營(yíng)銷項(xiàng)目。團(tuán)購(gòu)對(duì)店面營(yíng)業(yè)額及品牌推廣起到了巨大的推動(dòng)作用。隨著團(tuán)購(gòu)模式的迭代，部分團(tuán)購(gòu)方式可能存在風(fēng)險(xiǎn)。如何有效安全利用團(tuán)購(gòu)逐漸成了一門課題。今天轉(zhuǎn)載本文，僅供大家參考。
案例48小時(shí)團(tuán)購(gòu)讓老板賠了100萬(wàn)威海千葉巴西烤肉的老板，在他的烤肉店開業(yè)之初，本想和美團(tuán)合作推廣。起初打算做100份9.9元秒殺，但由于美團(tuán)業(yè)務(wù)員的極力推薦，從最初的秒殺推廣最終變更至爆單推廣。
19.9元的爆單推廣預(yù)示著，商家每一單在不計(jì)入人工、店面等成本的情況下，每一單虧損將近20元。
在該活動(dòng)上線12小時(shí)后，商家預(yù)計(jì)活動(dòng)效果已經(jīng)達(dá)到，要求美團(tuán)將訂單的價(jià)格上漲，以避免自己損失太多，但是美團(tuán)的業(yè)務(wù)員卻以各種理由推脫，千葉的團(tuán)單一直在售48小時(shí)，銷售量遠(yuǎn)超門店接待量。
按照店面每日最大容量120人算，總共售出的銷量需要千葉連續(xù)7個(gè)月才能消化完畢，在此期間加上員工、店面等成本，千葉還未開張，赤字已超過(guò)100萬(wàn)元。
千葉的19.9元的團(tuán)單共計(jì)銷售款50萬(wàn)余元，盡在美團(tuán)手中，一直要到已售銷量消費(fèi)后，該款項(xiàng)才會(huì)回到千葉的賬戶上。這對(duì)本就虧損嚴(yán)重的千葉更是雪上加霜，直接造成千葉在開業(yè)3個(gè)月后，宣布關(guān)門大吉。
但這還不算完，在千葉宣布關(guān)門后，美團(tuán)的法務(wù)部門開始出場(chǎng)，要求千葉自行解決客訴問(wèn)題，提出要對(duì)千葉上訴。
美團(tuán)的套路
利用其在個(gè)別地區(qū)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，用“獨(dú)家合作”的霸王條款，脅迫商戶只能與美團(tuán)一家合作，否則就要罰款，并隨意調(diào)配“扣點(diǎn)率”。
而除了獨(dú)家之外，美團(tuán)用以制約商戶的另一個(gè)手段是“最低價(jià)”，即要求商戶在美團(tuán)展開的活動(dòng)與其他平臺(tái)相比必須最低價(jià)。
美團(tuán)的獨(dú)家、最低價(jià)協(xié)議一旦簽署，在執(zhí)行上非常嚴(yán)格甚至有些霸道。商戶如果跟其他平臺(tái)合作，美團(tuán)會(huì)單方面修改團(tuán)購(gòu)套餐售賣價(jià)格、單方面在后臺(tái)提高商戶的傭金并且在交易款中直接扣除。
美團(tuán)的“獨(dú)家”、“最低價(jià)”這些政策是典型的“雙刃劍”，在成就自己平臺(tái)、數(shù)據(jù)的同時(shí)，其實(shí)也在透支未來(lái)，商戶的不滿情緒已經(jīng)越積越多。
現(xiàn)階段美團(tuán)的三四線用戶多、粘性強(qiáng)，因此很多商戶雖然不滿也會(huì)忍耐。
為什么忍耐？命脈在別人手里。
超長(zhǎng)帳期對(duì)商戶再壓榨
美團(tuán)的帳期也是問(wèn)題，尤其對(duì)于微小企業(yè)，根本是再一次的壓榨。
通常，團(tuán)購(gòu)行業(yè)的賬期大約在5天左右，但美團(tuán)正常情況下的賬期長(zhǎng)達(dá)10天，甚至15天，這還不包括未完全消化訂單便不予結(jié)款的案例。
美團(tuán)曾經(jīng)一度開發(fā)出商家自動(dòng)結(jié)款系統(tǒng)，解決商家最擔(dān)憂的賬期問(wèn)題，但現(xiàn)在看來(lái)這一切在背離行業(yè)規(guī)律的情況下顯得那么的刺眼。
比行業(yè)高達(dá)兩倍的賬期是美團(tuán)的特色。雖然多出來(lái)短短的5天-10天時(shí)間的賬期看上去影響不大，而對(duì)于注重流水的餐飲行業(yè)而言，存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
美團(tuán)為什么會(huì)和商戶對(duì)立
最根本的原因在于美團(tuán)的模式問(wèn)題，美團(tuán)當(dāng)初之所以能夠大踏步的前行，在于其借助團(tuán)購(gòu)，從三、四線城市迅速突圍百團(tuán)大戰(zhàn)，并形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
從根本意義上去說(shuō)，團(tuán)購(gòu)很難形成一種閉環(huán)的商業(yè)模式。
團(tuán)購(gòu)發(fā)展之初，所造就的概念是商戶將市場(chǎng)投放的費(fèi)用節(jié)省到產(chǎn)品中，以產(chǎn)品讓利的形式起到廣告的作用，同時(shí)還可以盡可能多的觸達(dá)用戶，使得用戶加強(qiáng)體驗(yàn)，從而在不展開團(tuán)購(gòu)時(shí)進(jìn)行二次購(gòu)買。
漸漸的，商戶們開始明白團(tuán)購(gòu)的真實(shí)意義，用戶基本不會(huì)在沒(méi)有團(tuán)購(gòu)的情況下發(fā)生二次購(gòu)買，而美團(tuán)借助團(tuán)購(gòu)獲得了一定的流量、用戶之后也開始明白了這個(gè)道理，開始向大O2O概念演變。
從電影到酒店再到外賣，美團(tuán)開始將戰(zhàn)線逐漸拉長(zhǎng)，而團(tuán)購(gòu)作為美團(tuán)的大本營(yíng)所在，一個(gè)利潤(rùn)單元，為其它單元輸送炮彈，此時(shí)團(tuán)購(gòu)的大本營(yíng)也受到了為數(shù)不多的幾家的沖擊。
在美團(tuán)銷售額的目標(biāo)刺激下，團(tuán)購(gòu)是最容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式之一，由此美團(tuán)在團(tuán)購(gòu)上又開始了這種方式。
而沖量所帶來(lái)的高壓下的考核，對(duì)于一線的銷售人員的直觀營(yíng)銷便是盲目的擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)量，極力促成商家開啟團(tuán)購(gòu)。
對(duì)于這些銷售來(lái)說(shuō)，完成當(dāng)前的考核指標(biāo)，拿到該拿到的提成是第一考慮的要素。現(xiàn)在美團(tuán)的大多數(shù)一線銷售正是抱著這樣的想法，在持續(xù)的傷害商家。
而對(duì)于美團(tuán)而言，銷售額是近幾年所唯一要注重的指標(biāo)，由此商家的死活更是不再他們的考慮之內(nèi)。
上團(tuán)購(gòu)類似吸毒品
你找美團(tuán)，上了團(tuán)購(gòu)，然后開始推銷，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你根本再也撤不下來(lái)了。
首先，別人隨時(shí)可以調(diào)整傭金比例，前期都是用極低的價(jià)格誘惑你開通，后期就是霸王式做法，其他的都不準(zhǔn)上，給他的價(jià)格必須最低，還要求動(dòng)不動(dòng)做立減活動(dòng)。
什么？你想不做了？可以呀，你還有貨款壓著呢。這條路不行。
其次就是別人調(diào)整傭金，你也得干看著。好不容易，費(fèi)勁千辛萬(wàn)苦，你退出來(lái)了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你自己的生意一落千丈。
沒(méi)有的美團(tuán)的推廣，客戶全部被導(dǎo)流走了。
團(tuán)購(gòu)來(lái)的客戶最不忠誠(chéng)
我們?cè)賮?lái)分析美團(tuán)的客戶。
美團(tuán)可不可以用？可以。但是你得有度。
在我個(gè)人認(rèn)為，美團(tuán)的客戶是最不忠誠(chéng)一群客戶。
他們只是為便宜而生，這沒(méi)有錯(cuò)，我也想更便宜。
所以這就注定了客戶源的不忠誠(chéng)。顧客是沒(méi)有錯(cuò)的。只是我們的模式錯(cuò)了。
曾經(jīng)我負(fù)責(zé)整改一家酒店，生意特別不好，瀕臨倒閉。我去看了，美團(tuán)惹的禍。
50多個(gè)雅間，大廳還可以30桌，一個(gè)月營(yíng)業(yè)額就50萬(wàn)左右。
怎么被美團(tuán)玩死的呢。很簡(jiǎn)單。最開始生意很好的。
然后美團(tuán)來(lái)了，說(shuō)我們推出套餐吧。然后推出了一批398,498,598套餐。
客人并不買賬，因?yàn)榈降旰笃鋵?shí)自己點(diǎn)菜差不多。
然后美團(tuán)要求，你必須做更低的套餐，更實(shí)惠，還有立減，滿減活動(dòng)。
后來(lái)大家都知道了，火了沒(méi)？火了。
然后是美團(tuán)客戶把酒店原本的客戶全部攆出去了，然后消費(fèi)都是198,298套餐。
每天爆滿，全部清一色美團(tuán)。一家大型酒店淪為了美團(tuán)的加工廠。
我去了整改很簡(jiǎn)單，堅(jiān)決下198,298套餐，然后美團(tuán)限制消費(fèi)，每天就10桌，賣完沒(méi)了。
然后慢慢的把美團(tuán)比例下降。然后調(diào)整菜品，調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)，調(diào)整出品，建立自己的會(huì)員體系，建立自己的營(yíng)銷體系。
3個(gè)月，營(yíng)業(yè)額已經(jīng)拉到了100萬(wàn)。
這是一次與美團(tuán)的博弈?，F(xiàn)在依然有美團(tuán)。美團(tuán)還找我們，說(shuō)我們合作不行。我說(shuō)隨便。反正我不依靠你們。
做美團(tuán)一定要把握度
美團(tuán)在餐廳開業(yè)初期，其實(shí)還是可以用用的，但是，自己得把握度。見(jiàn)好就收，控制比例。畢竟美團(tuán)用戶基礎(chǔ)還是很大的。
我們要做好的就是：做好自己的內(nèi)功，做好菜品，做自己的會(huì)員體系，掌握入口，掌握客源。優(yōu)惠現(xiàn)在對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō)太司空見(jiàn)慣，我們要做的是品質(zhì)不打折，價(jià)格也不打折。
很多餐飲企業(yè)一提起做活動(dòng)，就是優(yōu)惠。其實(shí)這真的是本末倒置的做法。
真正的消費(fèi)者，你做好了你的品質(zhì)，別人覺(jué)得物超所值，為什么不買單？
—————END—————
中國(guó)飲品快報(bào)來(lái)源|職業(yè)餐飲網(wǎng)編輯|小W 版式|小N
我們致力于為奶茶、咖啡行業(yè)提供全面而獨(dú)到的資訊促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展
