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“我們每一步都費(fèi)盡心思，河南市場(chǎng)消費(fèi)者被低價(jià)飲品教育過了，高價(jià)產(chǎn)品來刺穿價(jià)格黑洞，我們一路走來不容易?！眲椓藦棢熁?，很平靜地?cái)⑹鲋约旱墓适?。?jīng)過4年多的培育，由他參與打造的飲品品牌“愛尚果緣”如今已在中原大地開設(shè)上百家分號(hào)。與河南飲品“5元紅線”不同的是，他的產(chǎn)品均價(jià)高達(dá)14元。
在總結(jié)自己生存之道時(shí)，劉偉認(rèn)為，每一步都在耗盡心思“做不同”。
深圳基因：6年前的首店處處“差異化”
劉偉跨行做飲品屬于無心插柳，他之前是做保健品行業(yè)，對(duì)飲食健康特別關(guān)注。一次買飲品時(shí)，聽到店老板跟別人聊天，說他自己也搞不清楚這些原料到底健不健康，所以不敢讓自己的小孩喝。劉偉及合伙人感覺這里面充滿了商機(jī)。
2011年，劉偉他們首家店“愛尚果緣”開在深圳羅湖區(qū)的東門步行街。
由于是行業(yè)新人，對(duì)于開店他們格外謹(jǐn)慎，在此之前，尋找原料、測(cè)試、門店選址足足花了近一年時(shí)間，為了做出差異化，他們?cè)谒膫€(gè)方面做了嘗試：杯貼
萬事開頭難。當(dāng)時(shí)僅有一家店無法定做含有自己LOGO的杯子（起訂量較大），為了能與周邊其他單店不同，他們決意突顯“品牌感”。為此，他們“曲線救國(guó)”——采取了定制杯貼的方法，提前貼在杯子上。
超大杯
第二點(diǎn)不同的是，推出了當(dāng)時(shí)深圳市場(chǎng)很少見的1000ml大杯，視覺沖擊力瞬間提升。后來，不少顧客會(huì)因?yàn)榭吹竭@個(gè)大杯子專門尋店，前來購(gòu)買。模特開道
另外，開業(yè)當(dāng)天為了造勢(shì)，特意請(qǐng)了模特在店門前展示產(chǎn)品。這與其他店面選擇擺放花籃不同，模特是動(dòng)態(tài)的，且時(shí)尚感很強(qiáng)，與其他單店也有了區(qū)別。
鮮果
當(dāng)時(shí)深圳市場(chǎng)直接使用鮮果的做法并未被廣泛普及。他們店的500ml的芒果牛奶會(huì)用到100多克的新鮮芒果肉，售價(jià)12元。金桔檸檬也是新鮮檸檬、青桔所做，售價(jià)8元。
由于產(chǎn)品有差異化，開業(yè)后生意一直不錯(cuò)，平時(shí)能做到5000左右，而節(jié)假日則能過萬。并成為周邊多個(gè)加盟品牌的模仿對(duì)象。
逐鹿中原：讓顧客“看到”水果的香味
在深圳開店的2年期間，愛尚果緣共計(jì)開出了4家直營(yíng)店，2家加盟店。產(chǎn)品、模式獲得市場(chǎng)認(rèn)可后，其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一致決定回到家鄉(xiāng)鄭州發(fā)展。
2013年，愛尚果緣正式在中原鄭州插了第一面旗子。當(dāng)時(shí)鄭州飲品店的杯單價(jià)多為5元，而愛尚果緣的均價(jià)為13元，價(jià)格懸殊2倍多?！澳切┑暌蛔龌顒?dòng)就是2元錢一杯，開店之前我都睡不著覺?！眲フ劗?dāng)初開店前的市場(chǎng)調(diào)研，至今依然對(duì)那些低價(jià)刷屏的往事記憶猶新。
為了應(yīng)對(duì)全新的“平價(jià)河南”，他們做出幾個(gè)應(yīng)對(duì)之策：只選核心商圈
最初開業(yè)的幾家店全部選擇在核心商圈，這里的消費(fèi)者相對(duì)有較高的消費(fèi)溢價(jià)效應(yīng)，能夠平滑地嫁接新價(jià)格體系。
事實(shí)證明這個(gè)策略是對(duì)了，到目前為止，他們所開的40多家直營(yíng)店和100多家加盟店均以當(dāng)?shù)睾诵纳虉?chǎng)、步行街為主。開放式吧臺(tái)
當(dāng)時(shí)在鄭州市場(chǎng)，新鮮水果直接做飲品的品牌還沒有。他們則將水果擺放在消費(fèi)者能看得到的地方，顧客進(jìn)店就能聞到淡淡的水果香，不適合常溫儲(chǔ)存的水果則填滿冰箱。
同時(shí)他們降低吧臺(tái)高度，做全開放式吧臺(tái)，現(xiàn)切水果讓顧客看得到——他們的這一動(dòng)作拉升了消費(fèi)者年齡層次，不少原先不會(huì)消費(fèi)“奶茶”的一些大齡消費(fèi)者也會(huì)嘗試著進(jìn)行了購(gòu)買。看得到果粒
同時(shí)也不斷推出新品，水果系列產(chǎn)品中多個(gè)品類均以能見到果粒為賣點(diǎn)。
與早期售賣鮮榨果汁的店面做了明顯區(qū)分，從喝水果變成吃水果。這一產(chǎn)品概念與當(dāng)下流行的水果茶十分相似。口味入鄉(xiāng)隨俗
在深圳開店期間，愛尚果緣的產(chǎn)品全為冰飲。但當(dāng)時(shí)的鄭州市場(chǎng)，冰飲卻并未普及，這迫使愛尚果緣的產(chǎn)品需要做一次大調(diào)整。
一是增加了熱飲，二是對(duì)已有產(chǎn)品增加了不同溫度的制作方法。
而每一款產(chǎn)品會(huì)根據(jù)品類、溫度的不同加相應(yīng)的糖量，以保證最佳口感。比如常溫飲品少了加冰環(huán)節(jié)，所加的糖量會(huì)比冰飲少，以保持飲品口感清爽。
同時(shí)產(chǎn)品品種也增加了有概念、價(jià)值感高的紅西柚、獼猴桃以及大眾喜愛的橙子。劉偉表示，這一經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)讓他們這個(gè)高價(jià)位品牌在鄭州市場(chǎng)有了一席之地。
假如和別人一樣只做奶茶或者果味茶，或者選擇在低價(jià)品牌扎堆的街邊開店，即使產(chǎn)品品質(zhì)高、裝修好，賣這個(gè)價(jià)格，在鄭州也很難出頭。
挺進(jìn)重慶：“茶飲+中式糕點(diǎn)”點(diǎn)亮新模式
2016年，“茶飲+軟歐包”模式走紅，愛尚果緣也在偶然間加入此行列。不同的是，軟歐包可算為“西式烘焙”，他們選擇是“中式烘焙”——中式糕點(diǎn)。愛尚果緣運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉莉說，他們鄭州有一家直營(yíng)店因面積較大，設(shè)有休息區(qū)。旁邊一家全國(guó)知名的中式烘焙店的顧客常在他們店內(nèi)休息、吃糕點(diǎn)。
且因團(tuán)隊(duì)內(nèi)有懂烘焙的成員，開始嘗試性的在店內(nèi)售賣以蛋黃酥、桃酥為主的5款中式糕點(diǎn)（以配送為主）。
去年，愛尚果緣在鄭州惠濟(jì)萬達(dá)廣場(chǎng)新開“飲品+中式糕點(diǎn)”模式店，瞬間火爆，糕點(diǎn)與飲品銷售占比基本平分天下，且客單價(jià)大幅拉升，逼近40元。這家店店內(nèi)不僅設(shè)有飲品吧臺(tái)，也有烘焙操作間，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)烘焙、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)制。
由于反響熱烈，隨即他們推出了以“唐糕祖”命名的中式烘焙店。在1年多的時(shí)間內(nèi)，在鄭州、重慶兩地不斷開店，重慶開店速度更勁，半年左右突破15家。據(jù)了解，唐糕祖的糕點(diǎn)品類在重慶市場(chǎng)不少店一天可以實(shí)現(xiàn)2萬元的銷售額。而如何讓愛尚果緣與唐糕祖兩個(gè)品牌相互借力，也成為了劉偉及其公司團(tuán)隊(duì)新的思考方向。
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中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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