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從果汁店到水果店，調(diào)果師完成了一次巨變。今年2月，調(diào)果師僅憑一家水果店，宣布完成了pre－a輪融資，金額達(dá)2000萬人民幣，估達(dá)2億人民幣。從一個(gè)果汁店到一個(gè)水果店，調(diào)果師如何完成這樣的轉(zhuǎn)變？
果汁不是強(qiáng)需求，調(diào)果師開啟市場(chǎng)下探
此前，調(diào)果師一直專注果汁市場(chǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維，開始時(shí)主打鮮榨橙汁單品，水果從澳洲進(jìn)口，加上一定調(diào)制配方，達(dá)到營(yíng)養(yǎng)健康的功效。然后采取與影院跨界合作，橙汁和電影聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，推出以電影名字命名的橙汁，比如春光乍泄，天使愛美麗等。同時(shí)調(diào)果師一開始定位就是中高端消費(fèi)人群，因?yàn)榧尤肓嘶ヂ?lián)網(wǎng)式的運(yùn)營(yíng)，一杯橙汁賣到40元，也是很受歡迎。所以，調(diào)果師很快在不到一年之內(nèi)，在北京開了近十家店，每家店月流水達(dá)到10萬，利潤(rùn)也在1-2萬/月。
（早期調(diào)果師與電影院跨界合作）
但是很快調(diào)果師的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)遇到了瓶頸，盈利很難再往上漲了，即使走出影院，40元/杯的售價(jià)，很難被普通消費(fèi)者接受，流水又上不來。但在其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)看來，這并非一個(gè)剛性需求市場(chǎng)、魚龍混雜加盟混亂且品牌差異不大。調(diào)果師市場(chǎng)副總裁肖洪濤表示，相比做果汁生意，我們發(fā)現(xiàn)水果市場(chǎng)要更大?？梢怨浪阋幌?，你一個(gè)月內(nèi)買水果的頻率和在shoppingmall買一杯60元鮮榨果汁的頻率到底那個(gè)高？
（銷售遭遇下滑時(shí)，調(diào)過師曾推出彩繪瓶）
市場(chǎng)中，水果超市一直處于逐漸爆發(fā)的狀態(tài)。在北京大街小巷的水果超市不勝枚舉，生意往往有如下幾個(gè)特點(diǎn)，其一，具有季節(jié)屬性，夏天生意更好，冬天相對(duì)冷清。其二，品牌混亂，在北京較大的水果超市連鎖包括百果園、鮮果源、果多美等品牌，但小品牌同樣林立。其四，從產(chǎn)品質(zhì)量上講，為了壓低價(jià)格各個(gè)品牌往往在質(zhì)量管控上并不嚴(yán)格?；靵y的市場(chǎng)往往存在機(jī)會(huì)。隨著人們對(duì)于生活質(zhì)量要求的明顯提升，消費(fèi)者對(duì)于水果的需求也在近年有顯著提升。調(diào)果師也正是看中了這樣一塊市場(chǎng)。
輕重模式結(jié)合，高頻打低頻
從模式上講，調(diào)果師的模式可以用時(shí)下流行“O2O”一詞來表達(dá)，其采用“線下店＋倉儲(chǔ)＋線上平臺(tái)”的模式打造了一個(gè)新型水果O2O品牌。在調(diào)果師店外，顧客進(jìn)店前都會(huì)打開調(diào)果師的微信公眾平臺(tái)通過“掃碼”的方式開啟購物流程。顧客若想買到第二天的爆款特價(jià)水果，必須要在前一天14:00前在線上“排號(hào)”第二天憑借二維碼便可購買水果。
在肖洪濤看來，這樣的模式有三點(diǎn)好處：首先，保證了物流的高效，前一天物流可以根據(jù)需求進(jìn)行配貨，這一過程中不會(huì)出現(xiàn)任何“多余”的貨品。其次，“每日爆款＋排號(hào)”的小米模式很容易引爆消費(fèi)者需求，高頻帶低頻的打法同樣適用于線下水果零售。其三，實(shí)際上這一模式也同時(shí)是在教育消費(fèi)者未來利用線上下單線下取貨的消費(fèi)行為。
誰說“大媽群體”沒生意？
調(diào)果師的主要客群實(shí)際上是很多人認(rèn)為無生意可做的“大媽”。肖洪濤表示，換一個(gè)角度理解調(diào)果師，我們就是要做中國(guó)大媽的水果O2O品牌。在店內(nèi)，有不少年齡在四五十歲的阿姨在熟練的操作者微信。調(diào)果師的一位店員介紹，最開始的時(shí)候，調(diào)果師的店員需要一個(gè)個(gè)的教這些50、60后阿姨使用微信，而如今，周圍的用戶基本都會(huì)使用并能夠熟練操作完整個(gè)購物流程，和滴滴打車曾經(jīng)教育市場(chǎng)的過程如出一轍。
（肖洪濤，調(diào)果師創(chuàng)始人之一）
肖洪濤認(rèn)為，事實(shí)上“中國(guó)大媽”存在這一片價(jià)值洼地，很多人都低估了這一群體的消費(fèi)能力和受教育能力，而事實(shí)上在很多家庭“大媽”的消費(fèi)能力甚至高于家里的年輕人。很多人創(chuàng)業(yè)非常看中白領(lǐng)市場(chǎng)，但大都忽視了一個(gè)問題，商業(yè)價(jià)值的本質(zhì)是創(chuàng)造時(shí)間價(jià)值，每一次商業(yè)價(jià)值的分配同時(shí)也是消費(fèi)者時(shí)間的重新分配。而白領(lǐng)作為社會(huì)棟梁往往是最沒有時(shí)間的人，而反之大叔大媽是最有時(shí)間的人！這樣的生意當(dāng)然可做！
調(diào)果師的020思維核心
目前，調(diào)果師在北京僅有一家店面，但在年內(nèi)，調(diào)果師將在北京布局近20家店。線下店同樣有機(jī)會(huì)成為流量入口，調(diào)果師的邏輯同樣如此，依托線下實(shí)體超市，調(diào)果師將上線線上購物平臺(tái)，并以線下店為基礎(chǔ)打造線上下單，線下社區(qū)水果店取貨的自提電商模式。
從目前的未來水果店來看，調(diào)果師已然是在從水果切入生鮮O2O，未來也可能會(huì)加入蔬菜這類產(chǎn)品。而對(duì)生鮮O2O來說，從一片藍(lán)海已慢慢變成紅海，不只是一些創(chuàng)業(yè)公司，甚至一些大公司都在嘗試加入。目前來看有做大平臺(tái)的，如順豐優(yōu)選，包括京東也在做，還有地區(qū)類的沱沱工社，還有一些社區(qū)類拉卡拉等，各自利用自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在做生鮮O2O這一塊。但都不可避免地要面臨貨源、物流冷鏈等問題，而要做生鮮O2O的調(diào)果師也不例外。
目前調(diào)果師的的水果貨源主要來自于國(guó)內(nèi)較大的水果商百果園，而百果園正是調(diào)果師的戰(zhàn)略投資伙伴。調(diào)果師之所以可以低價(jià)銷售水果，也是因?yàn)樗麄兛梢砸暂^低價(jià)格從百果園渠道拿到貨。同時(shí)，在水果儲(chǔ)藏上，他們?cè)诮衲暌矔?huì)建立倉庫用來儲(chǔ)藏水果，保證水果質(zhì)量。而在今年他們也會(huì)考慮新開幾家水果店，擴(kuò)大規(guī)模和影響力，除了社區(qū)店，他們也會(huì)嘗試在商業(yè)區(qū)開店，不過方式可能會(huì)不一樣。
從果汁到水果、果切，全品類雙線發(fā)展，如果按大余（余金華）的《O2O進(jìn)化論》來說，這就是O2O進(jìn)化的過程。不僅在產(chǎn)品上要不斷迭代升級(jí)，在運(yùn)營(yíng)思維上也要不斷創(chuàng)新。在大余看來，他要做的就是一直在變，或許他自己也不知道會(huì)變成什么樣，只要按著他的方向走就行。所以大余的觀點(diǎn)就是不管是什么O2O，還是從哪個(gè)O到哪個(gè)O，都已不重要，重要的是要不斷地進(jìn)化，才能可持續(xù)發(fā)發(fā)展下去。
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