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茶飲業(yè)快速發(fā)展，中國(guó)茶的供應(yīng)鏈也在被重構(gòu)。咖門(mén)2021萬(wàn)有飲力大會(huì)上，小罐茶創(chuàng)始人杜國(guó)楹分享了小罐茶在中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)上的探索。以下是演講實(shí)錄整理（有刪節(jié)）。
咖門(mén)出品
中國(guó)茶是一個(gè)行業(yè)，三個(gè)行當(dāng)今天和大家分享三個(gè)內(nèi)容，第一個(gè)是人生的三杯茶；第二個(gè)是撥開(kāi)原葉茶的迷霧，為什么一斤茶有的可以賣(mài)50元、有的可以賣(mài)500元、有的可以賣(mài)50000元，到底是怎么樣的成本決定了價(jià)格邏輯；
第三個(gè)是小罐茶的產(chǎn)業(yè)布局。
看咖啡分化的歷史、看日本茶葉30年的變革歷史，我認(rèn)為茶行業(yè)未來(lái)的20年就是這三個(gè)賽道：原葉茶、方便的茶、茶飲店。
茶行業(yè)一定是百花齊放的，出現(xiàn)像星巴克一樣一統(tǒng)天下的品牌很難，一定是若干個(gè)品牌共存的時(shí)代。第一個(gè)是原葉茶。中國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng)，中國(guó)人用自己的身體充分驗(yàn)證，下一個(gè)30年原葉茶不會(huì)消失。但原葉茶的市場(chǎng)份額，在廣義的行業(yè)中，有可能會(huì)萎縮。第二個(gè)是方便的茶。大家都知道日本的茶行業(yè)最大的品類(lèi)，不是原葉茶，也不是茶飲店，而是茶飲料，這是一個(gè)非常特殊的市場(chǎng)。30年之前，日本人也是原葉茶為主，30年以后，純茶飲料成為了主流。
第三個(gè)是茶飲店。我們的茶飲店用5到10年的時(shí)間蓬勃崛起，整個(gè)市場(chǎng)非常非常地活躍。對(duì)標(biāo)咖啡，當(dāng)星巴克成為咖啡第一主流品牌的時(shí)候，我們可以想像未來(lái)有一天中國(guó)茶葉的第一大品牌、第一業(yè)態(tài)，也許是茶飲店。
中國(guó)人人生有三杯茶。
70后的這一代人，沒(méi)有機(jī)會(huì)喝上奶茶。但是80后、90后、00后，在上幼兒園的時(shí)代、小學(xué)的校門(mén)口，就開(kāi)始了人生的第一杯奶茶。在14億的國(guó)民中，這一代人喝上第一杯茶的機(jī)會(huì)，遠(yuǎn)比70后、90后更早。
第二杯是一杯方便的茶。當(dāng)年輕人上自習(xí)的時(shí)候、當(dāng)走上職場(chǎng)的時(shí)候，可能一杯袋泡茶是主流。
進(jìn)入35歲+的人，可能會(huì)越來(lái)越愛(ài)上原葉茶。中國(guó)人喝茶的邏輯和順序基本是這樣子。——雖然都是茶，但是人群的年齡和場(chǎng)景變化是巨大的。
今年奶茶是15～25歲之間，方便的茶年齡至少大了5～10歲，原葉茶又大了5～10歲。隨著客群年齡的增長(zhǎng)，茶的形態(tài)也在發(fā)生變化。
一個(gè)行業(yè)三個(gè)行當(dāng)，雖然都是茶，在廣義上有可能把三個(gè)大類(lèi)都統(tǒng)計(jì)進(jìn)中國(guó)茶葉中，但這三個(gè)品類(lèi)的差異是巨大的。
中國(guó)茶進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代奶茶更像是餐飲業(yè)，SEVENBUS的甘天天說(shuō)得很好，如果把奶茶看做火鍋，茶底就是鍋底，小料就是我們的菜品，最后的奶蓋可能就是調(diào)料，這個(gè)類(lèi)比非常生動(dòng)。 
圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)
在中餐整個(gè)品類(lèi)中，火鍋標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，奶茶也一樣，只是發(fā)展時(shí)間比較短而已。方便的茶是快銷(xiāo)品，這一瓶你喝完了，一個(gè)袋泡茶二泡就結(jié)束了。但原葉茶是消費(fèi)品，不是快銷(xiāo)品，因?yàn)闆](méi)有人天天買(mǎi)原葉茶。原葉茶和新茶飲最大的區(qū)別是什么？
一方面，新茶飲消費(fèi)者的年齡偏??；另一方面，原葉茶適合固定的場(chǎng)景，不適合移動(dòng)，走路的時(shí)候就更難了。
我清楚地記得三四年以前，我面試一個(gè)設(shè)計(jì)師的時(shí)候，我問(wèn)他為什么不喝原葉茶，他說(shuō)茶不能走著喝。但是今天我們的奶茶可以像咖啡一樣走著喝了。
另外品飲的方式，原葉茶的方式很慢，消費(fèi)頻率很低，新茶飲的消費(fèi)頻度大大提高，傳統(tǒng)的茶飲店可能都是唐裝旗袍，但是我們的新茶飲非常年輕、非常現(xiàn)代，品類(lèi)差別還是很大。
我在無(wú)數(shù)次的會(huì)議上提出，中國(guó)茶要感謝新茶飲，讓中國(guó)的年輕人提前喝上了第一杯茶。大量中國(guó)年輕人第一杯茶的味道，可能是奶茶，尤其是00后、95后。
所以說(shuō)，我要代表茶行業(yè)向所有在座的新茶飲從業(yè)者表示衷心的感謝，是你們提前替我們培養(yǎng)了消費(fèi)者。茶的進(jìn)化比咖啡晚了一個(gè)時(shí)代，中國(guó)茶進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代，也是一個(gè)大變革時(shí)代的開(kāi)始。
這個(gè)時(shí)代就是“星巴克的時(shí)代”，咖啡強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)文化，新茶飲也是。但是傳統(tǒng)茶強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)地、記憶，強(qiáng)調(diào)的是文化，所以面對(duì)未來(lái)，傳統(tǒng)茶也必須改變。
打造標(biāo)準(zhǔn)化，撥開(kāi)原葉茶的迷霧中國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng)，中國(guó)有六大茶類(lèi)，每一個(gè)茶類(lèi)有很多細(xì)分，茶樹(shù)的品種、不同茶的保健功能，都有巨大的差異，所以原葉茶的品質(zhì)成本差異到底在哪里？很多人會(huì)有疑問(wèn)。
原葉茶的品質(zhì)成本差異到底在哪里呢？這里有三個(gè)品類(lèi)和大家比較有關(guān)系，茉莉花、紅茶、鐵觀音，這一類(lèi)的茶，是所有茶里面邏輯最簡(jiǎn)單的。單芽還是一芽二葉，成本至少差了三倍以上，采摘的標(biāo)準(zhǔn)不同，所以大家不會(huì)用單芽的茶葉，成本太大。茉莉花茶的制作工藝越多，香氣越高，但成本也越高。
還有一個(gè)重要的問(wèn)題，春茶和夏秋茶不一樣，還有頭春和尾春的差異又很大，明前茶賣(mài)得很貴，大家都是用的夏秋茶。芽葉的數(shù)量、工藝的復(fù)雜程度是影響原葉茶成本的重要的因素。綠茶、大紅袍、單樅，一些山頭被市場(chǎng)炒作，極大地逃離了價(jià)格體系，多了山頭以后，茶變得更加復(fù)雜。
白茶的邏輯多了一個(gè)年份，不同的年份價(jià)格又不一樣。最復(fù)雜的是普洱茶，普洱茶是中國(guó)茶的“最深水區(qū)”。除了說(shuō)芽葉、工藝之外，還說(shuō)普洱生茶、熟茶，還有老樹(shù)、古樹(shù)和小樹(shù)，還有山頭——中國(guó)茶進(jìn)入“玄學(xué)”，這個(gè)品類(lèi)功不可沒(méi)。不同品類(lèi)識(shí)別的維度，從上到下越來(lái)越復(fù)雜，從茉莉花、紅茶，到普洱茶，有生熟、有古樹(shù)、有山頭、有年份，水越來(lái)越深。非標(biāo)產(chǎn)品如何標(biāo)準(zhǔn)化？中餐和西餐、茶葉和咖啡、中醫(yī)和西醫(yī)，玉石和鉆石，其實(shí)邏輯都一樣。西餐可以標(biāo)準(zhǔn)，鉆石可以標(biāo)準(zhǔn)，西醫(yī)可以標(biāo)準(zhǔn)。而中餐的標(biāo)準(zhǔn)化剛剛開(kāi)始，中醫(yī)在西醫(yī)的面前如何抗衡，玉石如何做成品牌，東方的經(jīng)驗(yàn)思維如何向西方的科學(xué)思維學(xué)習(xí)？
西方講的是科學(xué)，所以什么東西都做出標(biāo)準(zhǔn)；東方講的是經(jīng)驗(yàn)，東方用心在感受，西方用腦袋在思考，這是東西方文化最大的差異，在不同品類(lèi)上有不同的表達(dá)。
如何把中國(guó)茶做好？茶是科學(xué)的土壤、人文的果實(shí)，就是做這一片葉子，種植也好、加工也好、飲用也好，不講科學(xué)的都是耍流氓，如果標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題不解決，沒(méi)有辦法做品牌，所以我們底層的邏輯必須向西方學(xué)習(xí)。
是中國(guó)茶是一個(gè)有文化的、有溫度的東西，茶不是一個(gè)典型的工業(yè)產(chǎn)品，我們必須用人文的方式和用戶(hù)溝通表達(dá)，這可能是所有的茶品牌要掌握的一個(gè)基本的邏輯。
中國(guó)和西方之間的差異，就猶如茶和咖啡之間的差異，茶是我們中國(guó)人的驕傲，希望在我們這一代人的身上重新表達(dá)、重新翻譯。
推動(dòng)中國(guó)茶工業(yè)化，小罐茶做了哪些布局？10年前，剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)做全產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)我深入下去的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)不做不行，因?yàn)闆](méi)有人等你做。
就像今天需要上千噸茶葉原料的公司，如果你在一個(gè)成品的品類(lèi)，比如說(shuō)紅茶，我們經(jīng)過(guò)出口檢驗(yàn)過(guò)，大規(guī)模的可以工業(yè)化。但鐵觀音這樣子的品類(lèi)，真正的工業(yè)化的基地在哪里？你想用茉莉花的時(shí)候，如何從傳統(tǒng)中跳脫出來(lái)？我了解了4年，中國(guó)茶的工業(yè)化是還沒(méi)有邁過(guò)去。所以當(dāng)市場(chǎng)起來(lái)以后，我們就堅(jiān)定地開(kāi)始做全產(chǎn)業(yè)鏈的投資和整合，橫向也做多品牌的布局，希望不同的品牌去解決用戶(hù)在不同的場(chǎng)景下的需求，然后不同的品牌去共享供應(yīng)鏈的渠道。經(jīng)過(guò)了4年的沉淀，我們基本上形成了一個(gè)小罐茶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，小罐茶的起步價(jià)每一斤茶是在1500塊以上，所以我們的產(chǎn)品品質(zhì)拉得比較高的，一直到三萬(wàn)多一斤、所以我們有小罐、有多泡，形成了一個(gè)清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
小罐茶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兩年前我們剛剛開(kāi)工，一期工程10萬(wàn)平米，今年的6月份可以入駐，是完全現(xiàn)代化的智能工廠(chǎng)，我們對(duì)所有茶的加工、包括上游，都在想如何盡量減少人工干預(yù)，我們的目標(biāo)是做到?jīng)]有工人的智能倉(cāng)。
小罐茶智能工廠(chǎng)我舉一個(gè)例子，這是我們鐵觀音工廠(chǎng)。原本做茶的季節(jié)師傅不敢出門(mén)、不敢感冒，因?yàn)樗械幕鸷蚩繋煾狄粋€(gè)人掌握，怎么解決呢？我們的設(shè)備完全可以實(shí)現(xiàn)，這個(gè)設(shè)備第一能實(shí)現(xiàn)連續(xù)化生產(chǎn)，第二可以連續(xù)“碾壓”，完全突破了原有的設(shè)備。
我們今年在紅茶上線(xiàn)了第一條自動(dòng)鮮葉清洗設(shè)備，重要的技術(shù)環(huán)節(jié)是如何脫水失水，超過(guò)30度以上，葉子就會(huì)快速變質(zhì)?？焖倜撍覀兘梃b了中草藥的技術(shù)，包括包揉機(jī)、勻堆機(jī)、智能挑茶機(jī)器人，我們和IBM合作，用機(jī)器人代表人工，未來(lái)在更多的品類(lèi)都可以實(shí)現(xiàn)。
我們智能化的生產(chǎn)線(xiàn)，正在向更多的品類(lèi)復(fù)制。
最后我想說(shuō)，如何加速中國(guó)茶葉工業(yè)化的進(jìn)程。
一個(gè)行業(yè)工業(yè)化進(jìn)程的過(guò)程中，誰(shuí)是第一推動(dòng)力？不是資本，而是市場(chǎng)。如果沒(méi)有大量的需求，會(huì)有人去投工業(yè)化嗎？不會(huì)。
中國(guó)茶的工業(yè)化進(jìn)程，最大的推動(dòng)力量，不是資本，而是市場(chǎng)。市場(chǎng)起來(lái)了，資本自然會(huì)跟進(jìn)。雖然我們做的是高端茶，我們的生活茶品牌也已經(jīng)上市，我們希望未來(lái)整個(gè)工業(yè)化的成果與整個(gè)奶茶行業(yè)一起分享。
奶茶行業(yè)可能是高端原葉茶市場(chǎng)需求的若干倍，只有量，只有規(guī)模，才能把工業(yè)化的進(jìn)程推得更快，才能把所有的設(shè)備、所有的想法驗(yàn)證得更清楚。我希望大家一起來(lái)拉我們的產(chǎn)能，讓設(shè)備磨合得更好，工業(yè)化的方式，成本肯定是更低的。
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統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語(yǔ) 視覺(jué)｜江飛文章為咖門(mén)原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。
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