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2010年我和女朋友逛街,遇到一個(gè)賣花的小姑娘,那一次她的銷售話術(shù)給了我在門店經(jīng)營(yíng)中很多啟迪。以下是我們的對(duì)話。
女孩:哥哥,給這位漂亮的姐姐買朵玫瑰花吧!我:多少錢一朵?女孩:5元。我:我買兩朵呢?女孩:十元。我:不能便宜點(diǎn)嗎?女孩:愛情不打折!
當(dāng)這句話出現(xiàn)時(shí),我已經(jīng)沒有任何理由再還價(jià)了,本還在猶豫買不買,也變得很堅(jiān)定的去掏錢了。
2011年我?guī)腿嘶I劃開店,在商量開業(yè)促銷活動(dòng)時(shí),我們一直未能找到合適的最佳方案。老板與我一直糾結(jié)在用什么樣的產(chǎn)品做促銷?是免費(fèi)還是打折?打折的力度該多少!就在開業(yè)的前一周我想起了賣花的小姑娘,那句“愛情不打折”讓我靈感一現(xiàn),想出了下面這個(gè)讓小店很快打出名氣的促銷方案。
當(dāng)時(shí),我們這個(gè)小城市的奶茶店中用新鮮檸檬做飲料的幾乎沒有,而我們剛剛有兩款鮮檸檬飲品:檸檬柚子綠茶、檸檬柚子紅茶。由于成本較高,定價(jià)在8元。在那時(shí),奶茶店的果汁幾乎在5元左右,這樣的定價(jià)讓老板也心有余悸,擔(dān)心賣不好。于是我將兩款鮮檸檬飲品的價(jià)格下調(diào)為7元,其他飲品在開業(yè)一周內(nèi)全場(chǎng)3元,而我們的促銷語則是:“開業(yè)狂歡,除鮮檸檬飲品外,全場(chǎng)三元,品質(zhì)不打折”。
開業(yè)前幾天,購(gòu)買檸檬飲品的顧客屈指可數(shù),但其他飲品銷售還過得去。但在接下來的半年內(nèi),我們的檸檬飲品銷售穩(wěn)步上升,到了9月分已經(jīng)成為銷售量最高的產(chǎn)品,這種效果也是我們?cè)?jīng)預(yù)料之中的。
原因很簡(jiǎn)單,這就是一個(gè)消費(fèi)者心理的把控:誰都愿意占便宜,但同時(shí)也有對(duì)品質(zhì)的追求。當(dāng)那些在意品質(zhì)的顧客品嘗完鮮檸檬飲品后,必然會(huì)評(píng)出好壞。而他們也將自己的感受向外傳播,于是有更多的人了解到這個(gè)信息。當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后,價(jià)格相差已經(jīng)不太大了,人們更愿意去嘗試一些對(duì)于他們還是新鮮的事物。這樣的效果,最重要的因素在于我們前期沒有將特色產(chǎn)品予以降價(jià),而是更突出了它的品質(zhì),而我們也不至于賠本賺吆喝。