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最近注意到一家寫字樓下的咖啡館。只有30平米，但產(chǎn)品能打、獲客精準(zhǔn)，開店9個(gè)月，日出杯120+，最高能超過(guò)180杯。
老板是個(gè)90后，他總結(jié)了一套針對(duì)“白領(lǐng)客群”的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)心得。
作者 | 大龍
滿足剛需：成為寫字樓“提神能量站”氧咖啡位于鄭東新區(qū)眾旺路楷林中心的中庭花園，下沉式的廣場(chǎng)，門前開闊、樓宇環(huán)繞，讓置身其中的咖啡館很是醒目。
門店很是醒目店老板瞿潔嫻，曾在上海工作，熱愛咖啡。去年回到鄭州后，決定開家咖啡館，歷經(jīng)3個(gè)月的選址，最終選中了寫字樓千元。
寫字樓群體工作節(jié)奏快，是咖啡的“剛需群體”，怎么挖掘這部分需求？在與顧客通過(guò)微信聊天中，瞿潔嫻發(fā)現(xiàn)了2個(gè)白領(lǐng)需求點(diǎn)：
1、出杯時(shí)間要精準(zhǔn)，比如“開會(huì)前立等可取”
“上午頭腦風(fēng)暴太辛苦，必須喝一杯咖啡?！薄霸儆?0分鐘開會(huì)，賣杯咖啡能不能趕上？”
“從避免試錯(cuò)角度來(lái)考慮，想要不失口感，又讓顧客立等可取，就要把控出杯時(shí)間。不能立即下樓來(lái)的顧客，可能晚一會(huì)再做，或者直接送上樓?！宾臐崑拐f(shuō)，口碑不僅限于味道，還有服務(wù)，維護(hù)好客戶關(guān)系，才會(huì)增加復(fù)購(gòu)率。2、外企、銀行工作強(qiáng)度大，提神醒腦是定位
氧咖啡旁邊的2棟寫字樓中，外企、金融企業(yè)較多，白領(lǐng)晚上經(jīng)常加班，加上工作強(qiáng)度大，腦力消耗較多，對(duì)咖啡的需求較高。
“成為寫字樓白領(lǐng)群體提神、醒腦的能量補(bǔ)給站，是我們的定位。女士一般選擇拿鐵多一些，男士多喜歡喝美式?！宾臐崑拐f(shuō)。
3、地鐵上點(diǎn)單是常態(tài)，微信、小程序必須跟得上
白領(lǐng)時(shí)間緊任務(wù)重，點(diǎn)單更需要便捷性，比如地鐵上點(diǎn)單、到樓下領(lǐng)取，是很多白領(lǐng)的常態(tài)。微信對(duì)話點(diǎn)單，小程序點(diǎn)單，都要能滿足需求。氧咖啡的小程序上，除了飲品，還售賣掛耳、餅干、牛軋酥等，可以提前下單，選擇自提或外送。
瞿潔嫻認(rèn)為，服務(wù)寫字樓，要像服務(wù)社區(qū)一樣要有溫度。她每天都在微信里回訪、跟老顧客互動(dòng)。雖然針對(duì)單一客戶了解需求很費(fèi)時(shí)間，但時(shí)間是個(gè)放大器，蝴蝶效應(yīng)總會(huì)顯現(xiàn)。
空間延展：和寫字樓物業(yè)“聯(lián)手”氧咖啡面積不大，客座區(qū)僅有10個(gè)座位。
既然沒有空間優(yōu)勢(shì)，就讓門店向外延伸。氧咖啡一方面延伸了外擺區(qū)，一方面想到了和寫字樓物業(yè)“聯(lián)手”。
“外面有一個(gè)外擺區(qū)，能坐8個(gè)人左右，外面還有遮陽(yáng)傘，能夠彌補(bǔ)店內(nèi)座位空間。”瞿潔嫻說(shuō)。
外擺區(qū)設(shè)置8個(gè)座位以及自購(gòu)遮陽(yáng)傘而且在空間打造上，氧咖啡與寫字樓物業(yè)、運(yùn)營(yíng)的目的是一致的：共同服務(wù)好樓上的白領(lǐng)。
達(dá)成共識(shí)后，瞿潔嫻和對(duì)方“頭腦風(fēng)暴”，由物業(yè)方在寫字樓大堂設(shè)置客座區(qū)，氧咖啡在客座區(qū)擺放點(diǎn)單小程序臺(tái)卡，接到訂單把咖啡送過(guò)去。這樣一來(lái)，咖啡館場(chǎng)景延展，寫字樓大堂負(fù)一層景觀位的客座體驗(yàn)也大大提升。
與寫字樓打通雙線鏈接，讓咖啡館的售賣空間得到延伸。
客座位上的極簡(jiǎn)菜單類型分明，點(diǎn)單選擇比較直觀而除了實(shí)體空間，下沉廣場(chǎng)的墻體空間LED大屏，也是吸睛的亮點(diǎn)——從樓上看下面花園，動(dòng)態(tài)的大屏視頻廣告，也能讓白領(lǐng)迅速勾連“喝杯咖啡”這個(gè)記憶點(diǎn)。
會(huì)員優(yōu)惠：給顧客“天天喝咖啡”的理由高復(fù)購(gòu)，是盈利的關(guān)鍵。增強(qiáng)會(huì)員服務(wù)，是增加復(fù)購(gòu)一條路徑。星巴克、奈雪、茶顏悅色等眾多品牌，都在會(huì)員體系的打造上下足力氣。
關(guān)于會(huì)員服務(wù)，氧咖啡的做法是會(huì)員充值送優(yōu)惠，方法不新，但能給顧客一個(gè)“天天買咖啡”的理由。
“500元起充，充500元送100元；充一千元送300元?！宾臐崑狗Q，許多白領(lǐng)認(rèn)為，飲品本身價(jià)格不高，充值優(yōu)惠力度也大，充值以后“天天買”的幾率很大。
有的顧客會(huì)一起辦卡充值，為了方便送餐，很多人會(huì)一起點(diǎn)單，端午節(jié)，有顧客在他們店里一口氣點(diǎn)了82瓶冷泡茶。
團(tuán)單82瓶冷泡茶給會(huì)員制造小驚喜，也是氧咖啡的日常操作。
去年過(guò)年，他們?yōu)闀?huì)員準(zhǔn)備了一份充值禮包，包含掛耳咖啡、手沖壺、手沖杯、分享杯、糕點(diǎn)。另外，一些會(huì)員點(diǎn)餐還會(huì)贈(zèng)送切塊蛋糕、甜品，下午茶作為“小驚喜”。
時(shí)不時(shí)為顧客準(zhǔn)備小驚喜小米雷軍曾說(shuō)過(guò)，所謂“口碑”，就是超出預(yù)期。有意識(shí)地給顧客創(chuàng)造儀式感，制造意外的驚喜，都是客戶體驗(yàn)的加分項(xiàng)。
3場(chǎng)快閃活動(dòng)，快速拉動(dòng)人氣面積不大的精品咖啡館，如何開拓疆土，拉動(dòng)周邊顧客的認(rèn)識(shí)與體驗(yàn)？
去年圣誕節(jié)，瞿潔嫻嘗試在不遠(yuǎn)處的一棟寫字樓做快閃活動(dòng)?！鞍芽Х葯C(jī)器搬到寫字樓大廳，離消費(fèi)群體更近一些，通過(guò)掃碼加好友，送指定意式咖啡?！宾臐崑拐f(shuō)，每次活動(dòng)4個(gè)小時(shí)，持續(xù)兩天。
氧咖啡的快閃嘗試第一次“走出去”有所收獲，但獲客效果一般?；顒?dòng)之后瞿潔嫻在腦海中復(fù)盤，活動(dòng)應(yīng)該更加接地氣，才能抓住消費(fèi)者的心理。有過(guò)第一次活動(dòng)經(jīng)歷，她打算找合適的節(jié)點(diǎn)再做嘗試。
今年3月份，不少公司開始復(fù)工。借此時(shí)機(jī)，她在最近的寫字樓辦了第二次“復(fù)工大吉”快閃活動(dòng)，憑發(fā)送朋友圈可買一送一，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的演示和介紹，讓不少顧客知道了樓下的這家咖啡館。
快閃店活動(dòng)與顧客更近距離，拉動(dòng)人氣到了5月20日～21日，她在寫字樓開展第三場(chǎng)快閃活動(dòng)，幾個(gè)小時(shí)內(nèi)售賣出200多杯，推出的掛耳、甜點(diǎn)也頗受歡迎。
3場(chǎng)活動(dòng)積累了不少顧客，近距離展示、微信朋友圈影響轉(zhuǎn)化，踏好時(shí)間節(jié)點(diǎn)做快閃店活動(dòng)，也是吸引白領(lǐng)的法寶。
出杯標(biāo)準(zhǔn)化，是專業(yè)的體現(xiàn)意式咖啡出杯快、接受度高，是白領(lǐng)們的首選。
不過(guò)，瞿潔嫻認(rèn)為，精品咖啡館要有自己的特點(diǎn)和風(fēng)格。他們推出的創(chuàng)意特調(diào)有點(diǎn)像上海的O.P.S，不定期更換創(chuàng)意特調(diào)，讓品牌多了一些記憶點(diǎn)。
對(duì)豆子品質(zhì)的要求，是每一位咖啡發(fā)燒友追求的。瞿潔嫻也不例外?！斑x取的豆子都是SCA精品，咖啡協(xié)會(huì)打分80分以上，還要保證每天都有淺烘、中烘、深烘的豆子。”除了創(chuàng)意和豆子品質(zhì)，氧咖啡特別堅(jiān)持一點(diǎn)：出杯標(biāo)準(zhǔn)化。
瞿潔嫻認(rèn)為，“產(chǎn)品要定一個(gè)SOP，按照SCA為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，自己再進(jìn)行個(gè)性化調(diào)整?！?br />“另外，不管是外賣、堂食還是自提，出品的時(shí)候一定要有拉花，即便外賣送到客人手中花已經(jīng)沒有了。這些都是對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)出杯的要求。”
而出杯標(biāo)準(zhǔn)化，也是精品咖啡館品質(zhì)的延續(xù)。
出品的標(biāo)準(zhǔn)化，也是口碑的保障
抓住一個(gè)客群，要做對(duì)哪些事？
考慮他們的真實(shí)日常，解決他們的產(chǎn)品痛點(diǎn)、時(shí)間痛點(diǎn)、動(dòng)線痛點(diǎn)，還要以有趣的方式出現(xiàn)在他們視野中。
精品咖啡館拼的不是體量，除了產(chǎn)品能打以外，如何擴(kuò)大自己的外延與勢(shì)能，是每一個(gè)咖啡館老板要去思考的。
針對(duì)高端寫字樓群體，如何滿足他們的咖啡需求？你有哪些經(jīng)驗(yàn)？評(píng)論區(qū)聊聊。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語(yǔ) 視覺｜江飛
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