縣城奶茶店的百萬營(yíng)業(yè)額 茶飲品牌來一杯這樣實(shí)現(xiàn)

“從2016年-2018年，連續(xù)3年，沂南店?duì)I業(yè)額持續(xù)倍增，如今每天銷售額在4000元左右，去年突破百萬！”
這是山東茶飲品牌“來一杯”總經(jīng)理劉倩女士在談到市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下，門店如何生存時(shí)提到的一個(gè)案例。

這家經(jīng)營(yíng)近10年的“來一杯”加盟店，在3年前，每日營(yíng)業(yè)額難以過千。
但在奶茶店密集度如同螞蟻行軍，連鎖品牌從一、二線城市到無限下沉、滲透，整體存活度不高的行業(yè)大背景下，這個(gè)曾經(jīng)拉低了來一杯“GDP”的“吊車尾”，究竟用了什么方法實(shí)現(xiàn)逆襲？
劉倩將其總結(jié)為“兩變一決”。
第一變 看形勢(shì) 觀其變
不少臨沂、山東地區(qū)的連鎖茶飲創(chuàng)始人表示，自己是喝著來一杯的奶茶、雪泡等飲品長(zhǎng)大的。而“來一杯”也以全市近100多家門店，全國(guó)近400家門店的數(shù)量，站位山東本土茶飲第一梯隊(duì)。
劉倩近19年的茶飲生涯中，經(jīng)歷了茶飲市場(chǎng)變更的各個(gè)時(shí)期，對(duì)她影響最深的是2010年左右那場(chǎng)“行業(yè)大震蕩”。那時(shí)的來一杯，已是擁有200多家門店的茶飲連鎖，這個(gè)規(guī)模在當(dāng)時(shí)完全可稱得上大戶。
正當(dāng)來一杯蓬勃發(fā)展之時(shí)，因奶茶沒奶、沒茶，都是香精、色素等片面理解讓奶茶成為不少消費(fèi)者心中不健康的代名詞。消費(fèi)者的誤解導(dǎo)致大部分奶茶店生意蕭條，這其中也包括來一杯的不少門店，在營(yíng)業(yè)額相比過去下降1/3，甚至一半以上的情況下，劉倩深刻意識(shí)到要讓消費(fèi)者愿意喝奶茶，必須從奶茶的本質(zhì)入手，提升產(chǎn)品質(zhì)量，用更新鮮、更健康的原料制作飲品。

而這個(gè)意識(shí)，幫助來一杯在后來競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲市場(chǎng)穩(wěn)步前行，沒有被淹沒在歷史變革的洪流中。第二變 順勢(shì)而為 求改變2012年，為了提升營(yíng)業(yè)額與品牌質(zhì)感，看清形勢(shì)后，劉倩開始著手兩方面的改變。一 請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌logo、門店形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以改變消費(fèi)者對(duì)奶茶不健康、廉價(jià)的印象。
二 從產(chǎn)品入手，提升品質(zhì)。
在第一次的產(chǎn)品變革中，來一杯增加了鮮奶茶、氣泡水果茶等品類。2016年，新中式茶飲襲來，劉倩再次對(duì)品牌進(jìn)行大刀闊斧的改進(jìn)，提出鮮泡茶概念。并開始推出多種季節(jié)限定產(chǎn)品，如水蜜桃、草莓、楊梅等品類，并結(jié)合在第一次變革中備受好評(píng)的氣泡飲，做出多款升級(jí)版鮮果茶與氣泡鮮果茶。
▲來一杯賣了18年的產(chǎn)品“雪泡”
每一次改變都能讓來一杯的消費(fèi)者感到耳目一新，更重要的是，曾經(jīng)消費(fèi)者對(duì)茶飲誤解頗多，現(xiàn)在許多大人可以放心的讓自家孩子喝奶茶。這對(duì)于目睹過大人不要小孩喝奶茶這一現(xiàn)實(shí)的劉倩而言，是最大的欣喜。至此，來一杯的變化我們總結(jié)完畢?，F(xiàn)在我們開始講講沂南加盟店業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)的各種原因。沂南店進(jìn)貨3年持續(xù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)突破百萬沂南，臨沂市下屬縣城。來一杯在此地的加盟店于2009年開業(yè).在長(zhǎng)達(dá)7年的經(jīng)營(yíng)過程中，該店?duì)I業(yè)額平均保持在1000元左右。
在奶茶店備受爭(zhēng)議的時(shí)代，該店也加入了小吃品類，雖然營(yíng)業(yè)額能夠維持正常開支，但飲品的銷量往往僅有一半，甚至更低。

2016年，來一杯直營(yíng)店率先開始進(jìn)行第二次變革，不少門店業(yè)績(jī)突破性增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額保持在3000元-10000元左右。
直營(yíng)店實(shí)驗(yàn)成功后，開始將經(jīng)驗(yàn)向加盟店進(jìn)行推廣，最初沂南店店主擔(dān)心產(chǎn)品變動(dòng)后，價(jià)格增長(zhǎng)消費(fèi)者流失，同時(shí)這一次總部要求撤除小吃品類，專一做茶飲，并且要對(duì)店面進(jìn)行升級(jí)。
習(xí)慣了賣賣飲品，做點(diǎn)漢堡、炸雞，營(yíng)業(yè)額不高但卻相對(duì)穩(wěn)定的加盟主陷入了猶豫。在多年經(jīng)營(yíng)中，劉倩看到多個(gè)因升級(jí)不及時(shí)或不徹底而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼入絕境的“慘案”。
在各個(gè)連鎖品牌已紛紛下沉開疆?dāng)U土，摩拳擦掌準(zhǔn)備在三、四線城市甚至縣城大干一番時(shí)，劉倩深知此時(shí)如果心慈等于是做了將加盟店推入深淵的“劊子手”。來一杯總部再次與沂南店店主進(jìn)行溝通，因看到直營(yíng)店變革后業(yè)績(jī)大幅度提升，再加上總部對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境的分析，該店店主最終決定自我突破，根據(jù)總部指導(dǎo)對(duì)店面進(jìn)行重新裝修，并整改產(chǎn)品線。

從后臺(tái)進(jìn)貨數(shù)據(jù)來看，2018年該店總進(jìn)貨額近29萬，營(yíng)業(yè)額突破百萬。成為來一杯近400多家店面的年度“進(jìn)步之星”，今年也開始籌備在同區(qū)域中開出第二家店面。沂南店的蛻變，折射出品牌變革成功最重要的一個(gè)因素——決心。
從座商到行商 變革需要決心在茶飲行業(yè)摸爬滾打19年，來一杯也走出山東，在海南，安徽，甘肅，湖北等地開出新店。品牌的穩(wěn)步發(fā)展、全國(guó)多個(gè)區(qū)域擴(kuò)張，均與創(chuàng)始人的信念息息相關(guān)。

在第一次變革中，因升級(jí)原料、提升產(chǎn)品價(jià)格，劉倩的決定就遭到了來自加盟商與總部人員的質(zhì)疑，但她仍堅(jiān)持自己的決定。
▲來一杯專供鮮果
事實(shí)證明升級(jí)后雖然失去了一些因價(jià)格便宜而購買來一杯產(chǎn)品的顧客，但卻收獲了更多愿意為品質(zhì)買單的消費(fèi)者。而第二次變革，在擁有70%左右四線城市以及縣城的加盟店推廣鮮泡茶、鮮果飲品，且平均價(jià)格在12元左右，與大量低價(jià)位品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)讓不少加盟店感覺沒底。

但也正因?yàn)樵诖罅康蛢r(jià)位品牌中，保留了自己的獨(dú)特性。這種獨(dú)特，正是我們常說的差異化，劉倩在四線城市以下區(qū)域推行“品質(zhì)戰(zhàn)略”成功避開了殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌有了自己的“藍(lán)?！?。
來一杯不僅在方向上有自己的選擇，在門店經(jīng)營(yíng)與加盟店管理也摸索出了自己的方法，為品牌發(fā)展保駕護(hù)航。這些方法包括：①.重新梳理品牌定位，舍棄漢堡、雞翅等小吃，增強(qiáng)品牌專業(yè)度。②在產(chǎn)品上，大量運(yùn)用鮮奶、鮮果、鮮茶，堅(jiān)持新鮮、健康為本。③門店配備專職引流人員，負(fù)責(zé)宣傳單發(fā)送、產(chǎn)品試飲、消費(fèi)者意見反饋。④督導(dǎo)每周一至周六巡店，將包括來一杯在內(nèi)的各品牌的不足、新品、促銷等信息進(jìn)行記錄。⑤不定期對(duì)直營(yíng)店店長(zhǎng)、店老板進(jìn)行培訓(xùn)，而課程除了常規(guī)的新品教學(xué)外，營(yíng)運(yùn)內(nèi)容則來自于督導(dǎo)在巡店時(shí)搜集的各種資料所形成的指導(dǎo)書。
▲2018年開始推廣的氣泡鮮果飲品“揚(yáng)眉吐氣”
產(chǎn)品在變、門店形象在變，但劉倩感覺最深的是經(jīng)營(yíng)方式的變化——從座商到行商。過去，開奶茶店坐等顧客上門，加盟總部大多屬于等門店反饋問題。但現(xiàn)在門店需要去引導(dǎo)顧客進(jìn)店，包括團(tuán)購、外賣、抖音等手段不斷引流，而總部市場(chǎng)人員需要長(zhǎng)期在一線，不僅觀察自己品牌的不足之處督促改進(jìn)，還需時(shí)時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，稍不留神，就有可能被甩在后面。
開奶茶店、做品牌相比過去有了更高門檻，不僅體現(xiàn)在資金與技術(shù)上，也體現(xiàn)在營(yíng)運(yùn)手段、抗競(jìng)爭(zhēng)壓力等。是墨守成規(guī)還是隨波逐流，或是積極改變，都將決定品牌與門店的命運(yùn)。
劉倩表示，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，她與她的加盟伙伴們選擇改變，雖然其中也有過阻力，但類似沂南店這樣因改變而業(yè)績(jī)提升的案例，就是對(duì)他們的付出最好的認(rèn)可。
—————END—————中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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