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農(nóng)村版CoCo、點(diǎn)點(diǎn) 單店日均銷(xiāo)售元 最高 元

2022-08-04 11:37:56責(zé)任編輯:阿魯瀏覽數(shù):166

農(nóng)村,天地廣闊,大有可為。新鄭,河南的省轄縣級(jí)市。八千,是這個(gè)縣下面的一個(gè)鎮(zhèn)。此前媒體提到的下沉市場(chǎng),大都為包括縣城及以


農(nóng)村,天地廣闊,大有可為。
新鄭,河南的省轄縣級(jí)市。八千,是這個(gè)縣下面的一個(gè)鎮(zhèn)。此前媒體提到的下沉市場(chǎng),大都為包括縣城及以上的四五線(xiàn)城鎮(zhèn),并非真正的農(nóng)村。像八千這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn),才是中國(guó)行政區(qū)劃的最末梢,是真正意義上的最基層。這里才是真正的農(nóng)村。
在一般人的眼中,農(nóng)村人流外出嚴(yán)重,留下來(lái)的都是老老小小,生意難做。但35歲盧紅超有更深入的了解,經(jīng)過(guò)一年的精耕細(xì)作,他的茶飲品牌——石貓與茶已經(jīng)有了30多家店面。

他的單店日均銷(xiāo)售2000元左右;極個(gè)別門(mén)店,開(kāi)業(yè)的時(shí)候,包括充值,最高的能做到14000元;100%的存活率,100%的盈利率,基本上6到10個(gè)月就能回本。
盧紅超眼中的農(nóng)村市場(chǎng)
天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。
石貓與茶目前在農(nóng)村市場(chǎng)上的成功,得益于盧紅超以前的從業(yè)經(jīng)歷,以及由此積累下來(lái)的對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的獨(dú)特深入洞察。
盧紅超在麥當(dāng)勞和肯德基待過(guò),學(xué)習(xí)和掌握到了這兩家跨國(guó)餐飲企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)化和管理上的經(jīng)驗(yàn)。此后,他又入職鄭州當(dāng)?shù)氐膹?fù)合輕餐品牌——麥加美漢堡。從經(jīng)理一直做到高管,自己還經(jīng)營(yíng)了三家店面。

這家品牌主做農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),目前有500多家店面,覆蓋了河南1000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的半數(shù)以上。出生于農(nóng)村,再加上多年的行業(yè)積淀,他已經(jīng)形成了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)比較成熟和深入的了解。
1農(nóng)村并不缺少消費(fèi)人群農(nóng)村不再是以前的農(nóng)村。
隨著國(guó)內(nèi)東部沿海地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)換代,大量勞動(dòng)密集型和高消耗的產(chǎn)業(yè),正在向中西部和非發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移。
再加上各省省會(huì)城市環(huán)評(píng)政策利劍高懸,很多產(chǎn)業(yè)被逼轉(zhuǎn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn),所以,農(nóng)村的煙囪正在增多,工廠也在增多,與之相應(yīng)的是脫農(nóng)不離地的產(chǎn)業(yè)工人大量出現(xiàn),返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人群也在急劇增加,他們年齡結(jié)構(gòu)偏年輕,收入和消費(fèi)支出也大為提高。

其次,是農(nóng)村人口可支配收入的整體提高。這有兩個(gè)方面的原因,一是大量勞動(dòng)人口外出打工,在收入上,比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的收益高出很多。二是大量農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)工人的出現(xiàn)。
表現(xiàn)在數(shù)據(jù)上,以2019年的河南為例,這一年,該省農(nóng)村居民人均可支配收入達(dá)13830.74元,農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)支出為10392.01元。全國(guó)農(nóng)村居民人均可支配收入16021元,比上年增長(zhǎng)9.6%,扣除價(jià)格因素,實(shí)際增長(zhǎng)6.2%。農(nóng)村居民人均可支配收入中位數(shù)14389元,增長(zhǎng)10.1%。
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì),70年來(lái)農(nóng)村人均可支配收入增長(zhǎng)40倍。

三是,農(nóng)村還有大量學(xué)生群體和學(xué)齡前兒童,他們是茶飲消費(fèi)的主要客群之一,而且隨著國(guó)家人口政策在二胎上的放開(kāi),以及老齡化所帶來(lái)的可預(yù)見(jiàn)的生育全面實(shí)施,這個(gè)人口基數(shù)在逐年上漲。
2真正下沉到村的品牌很少
這兩年,高線(xiàn)城市的茶飲市場(chǎng)飽和,競(jìng)爭(zhēng)加劇,紅海一片,大多數(shù)品牌都眼光向下,做下沉市場(chǎng),但受供應(yīng)鏈、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價(jià)體系和品牌調(diào)性所限,這條路并不徹底,最多只是走到了縣城這一級(jí),能夠“下沉”到村鎮(zhèn)的,少之又少。
拿新鄭下面的兩個(gè)鎮(zhèn)——八千和郭店為例,石貓與茶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只有三四家?!巴猩倭?,即便是容量有限的市場(chǎng),你也可以分得一杯羹,做得好,還可以形成相對(duì)的壟斷?!卑凑毡R紅超的理解,5萬(wàn)人口以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn),“生意都有得做”,河南這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有1000多個(gè),國(guó)內(nèi)的則更多,“這是一片藍(lán)?!?。
3熟人社會(huì),生意靠口碑
農(nóng)村不像城市,在政治、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)生活的方方面面不是高地,沒(méi)有影響力和輻射力,往往以土地和血緣作為鏈接,所以人員來(lái)往不多,人口相對(duì)固定,前來(lái)消費(fèi)的也往往是熟客。
在這樣的社情之下,做生意要靠口碑帶動(dòng)。盧紅超認(rèn)為,這包括兩個(gè)方面:第一是門(mén)店老板的人品和在村社中的圈層關(guān)系;二是門(mén)店本身的產(chǎn)品和服務(wù)。其中,第一個(gè)方面尤為重要。
4定價(jià)不能高,也有淡旺季
相對(duì)來(lái)說(shuō),農(nóng)村的收入還是有限。一部分留在鄉(xiāng)里的婦女、兒童和老人,都是花錢(qián)人群,在經(jīng)濟(jì)上并沒(méi)有直接支配權(quán),所以飲品的定價(jià)不能高。石貓與茶的價(jià)格策略就很接地氣,最高的10元;最低的是檸檬水,4元。

農(nóng)村市場(chǎng)也存在淡旺季;正常工作日,也有銷(xiāo)售比較集中的時(shí)候。盧紅超介紹,寒暑假和春節(jié)是旺季,這與人口的移動(dòng)有關(guān),這兩個(gè)時(shí)期是農(nóng)村人口滯留相對(duì)多的時(shí)候。門(mén)店的銷(xiāo)售量是平時(shí)的兩三倍或者以上。
正常工作日,周末兩天的生意會(huì)好點(diǎn);一天之中,下午五點(diǎn)以后的時(shí)段,銷(xiāo)量會(huì)相對(duì)集中。
5成本低,投入少,收益大
近兩年,房租和人工成本上升得很快,很多開(kāi)在城里的門(mén)店大多反映,“生意不賺錢(qián),在為房東打工?!?br />在農(nóng)村,二者相形之下,反倒是一種優(yōu)勢(shì)。盧紅超舉例,在河南的絕大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn),30平米的一間門(mén)面房,一年的租金2萬(wàn)元,人員的月工資2000左右。像石貓與茶,投資一家門(mén)店,包括裝修和房租,最多不超過(guò)15萬(wàn)。傳播和營(yíng)銷(xiāo),基本上沒(méi)有花銷(xiāo)。
盧紅超算了一筆賬,“他們30多家店,每天都能賣(mài)到2000元左右,6到10個(gè)月就能回本,一年最少也能賺上10多萬(wàn),好的有20多萬(wàn)?!?br />石貓與茶的降維攻擊

在八千鎮(zhèn),石貓與茶的門(mén)店,店員著裝整齊,服務(wù)熱情周到;無(wú)論是從一個(gè)吸管桶的細(xì)節(jié),還是門(mén)頭、空間乃至品牌的調(diào)性,以及產(chǎn)品的口感,你絕對(duì)不能相信這是坐落在農(nóng)村的一家奶茶店。放到鄭州等二三線(xiàn)城市,與目前很多的頭部品牌都有得一比。
“以高線(xiàn)的品質(zhì)切入低線(xiàn)的市場(chǎng),打好基礎(chǔ),勝算會(huì)更大?!边@是盧紅超最初的想法,他希望自己的品牌成為鄉(xiāng)村版的CoCo都可和1點(diǎn)點(diǎn),以一家家成功的門(mén)店為杠桿撬動(dòng)市場(chǎng),再慢慢浸入,以謀劃更大的布局。

輕餐做得好好的,盧紅超為何切入茶飲行業(yè)?我們問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題,他介紹,開(kāi)麥加美門(mén)店的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí):店里1/3的營(yíng)業(yè)額來(lái)自飲品,比方說(shuō)可樂(lè)、果汁、奶茶等等,套餐也有,單點(diǎn)也有,一到夏天,單點(diǎn)的更多。
2016年,他就萌生一個(gè)想法:能不能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)單獨(dú)做一個(gè)茶飲品牌?三年的觀察、學(xué)習(xí)和思考,去年他們注冊(cè)了“石貓與茶”。

從名字上看,“貓”與“茶”風(fēng)馬牛不相及。盧紅超解釋?zhuān)埵悄戏降囊环N貓,又稱(chēng)云貓和豹貓,因?yàn)殚L(zhǎng)得像豹子,攻擊性比較強(qiáng),不容易被馴服。

心有猛虎,細(xì)嗅薔薇。盧紅超希望自己的團(tuán)隊(duì)像石貓一樣要有野心,更要有拼勁。其初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)大多來(lái)自麥加美,對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)比較熟悉,也有著豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
由于市場(chǎng)上的成功,盧紅超的品牌被一傳十十傳百,贏得了良好的口碑。目前,公司總部一般都能接到10來(lái)個(gè)要求加盟的電話(huà),但授不授權(quán)、給不給加盟?盧紅超都卡得很?chē)?yán),他在刻意控制發(fā)展的速度,保證發(fā)展的品質(zhì)。

“這是對(duì)品牌負(fù)責(zé),也是加盟商負(fù)責(zé),雖然投入不多,但10多萬(wàn)的真金白銀,在農(nóng)村也算不小的數(shù)目,那是一個(gè)家庭的全部家底,耽誤不起!”盧紅超說(shuō)得很直接,“要想加盟,首先看老板的人品。”他強(qiáng)調(diào),做事先做人,“人不行,再有錢(qián),也不讓加盟?!?br />這種負(fù)責(zé)任,還表現(xiàn)在培訓(xùn)上。加盟資格一旦通過(guò),要進(jìn)行10天的封閉培訓(xùn),內(nèi)容包括出品、營(yíng)運(yùn)等等,然后還是到店上崗操作。一切合格后,才能開(kāi)店?duì)I業(yè)。
至于“石貓與茶”目前不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī),他還談到了一套切合農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)用打法:
1選址十字路
每個(gè)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一條人流最多的街道,每個(gè)街道大多有一條十字路口,路口四周的幾十米范圍,是比較好的位置。

如果沒(méi)有十字路口,那人流相對(duì)集中或者餐飲店比較密集的兩邊幾十米的范圍也是最佳選址。
2引流三步法
探訪“石貓與茶”的每一家店,都會(huì)門(mén)口擺著一臺(tái)音響,營(yíng)業(yè)期間不間斷地回放。
播送的內(nèi)容經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì):開(kāi)頭的一兩句是門(mén)店的最新動(dòng)態(tài),例如上新、打折活動(dòng)等等;接著會(huì)是品牌的產(chǎn)品特色介紹;最后說(shuō)到品牌。話(huà)術(shù)上也有講究,從用戶(hù)角度來(lái)進(jìn)行利益和情感上的勾連。
不光是音響,“石貓與茶”在引流上有個(gè)三步法:第一是音響,從聲音上把顧客吸引過(guò)來(lái);第二是門(mén)頭,明快時(shí)尚的設(shè)計(jì),再加上有品類(lèi)的直接導(dǎo)引,會(huì)讓顧客走到店里;剩下的工作就是店員服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量了。
盧紅超對(duì)此有一套,例如,店員要善于觀察顧客,要熱情主動(dòng)推薦飲品;出品要快速和標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于每一家新店的開(kāi)業(yè),“石貓與茶”也非常重視現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造,氣球和拱門(mén)是必須要有的,而且他們還會(huì)叫上一些當(dāng)?shù)氐拿耖g藝人現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn),吹拉彈唱,好不熱鬧,會(huì)成為那一天鎮(zhèn)上的盛典。
3產(chǎn)品實(shí)惠
在“石貓與茶”的所有門(mén)店里,我們注意到一個(gè)細(xì)節(jié):他們只用700cc的大杯。盧紅超的解釋?zhuān)傲看?,價(jià)格不高,老百姓喜歡實(shí)惠?!?br />產(chǎn)品的口感,與城里不一樣,農(nóng)村的消費(fèi)者更重口味,糖度偏甜,奶味偏重,所以他們店里的產(chǎn)品,奶茶賣(mài)得最好。
但盧紅超也在不斷改良和拉新,以求用高階的產(chǎn)品形態(tài)切入低線(xiàn)市場(chǎng),來(lái)獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益和美譽(yù)度。

例如,一年來(lái),菜單已經(jīng)更新三次,目前產(chǎn)品sku多達(dá)40種,以求給消費(fèi)者更多的選擇。再如,他們重視產(chǎn)品的“新鮮”和“健康”,提出了“新鮮4h(小時(shí))手作奶茶”的口號(hào)。
還有堅(jiān)持“低價(jià)優(yōu)質(zhì)”的理念,平民的價(jià)格,但原物料一定要用好的,他們向往“一杯好茶覓一知己”。
4明明白白讓利
“農(nóng)村人實(shí)在,優(yōu)惠等讓利要明確,并且讓他們看得見(jiàn)?!北R紅超舉例,開(kāi)業(yè)的時(shí)候,賣(mài)價(jià)2元錢(qián)的冰淇淋1元送,而且還免費(fèi)送孩子們喜歡的玩具。
農(nóng)村都是熟客消費(fèi),做的是回頭客,門(mén)店一開(kāi)業(yè),他們就推行充值會(huì)員活動(dòng)。凡是辦儲(chǔ)值卡的顧客,充100送10元,充200送30元,而且后續(xù)消費(fèi)還享受9折優(yōu)惠。平時(shí)還會(huì)送上一些代金券,消費(fèi)一次,會(huì)抵扣一元。
以連續(xù)消費(fèi)5次為標(biāo)準(zhǔn),“石貓與茶”復(fù)購(gòu)率達(dá)到70%以上。
5總部服務(wù)事無(wú)巨細(xì)
“石貓與茶”總部的人數(shù)并不多,只有13人,但他們的功能區(qū)分很細(xì),也很專(zhuān)業(yè),例如設(shè)備部、招商部、運(yùn)營(yíng)部,還有研發(fā)部、設(shè)計(jì)部等等。
公司按照既定的制度會(huì)定期安排三個(gè)部門(mén)聯(lián)合巡店。

設(shè)備部門(mén)會(huì)查看設(shè)備的使用狀況,果糖機(jī)準(zhǔn)不準(zhǔn),冰淇淋機(jī)、制冰機(jī)有沒(méi)有達(dá)標(biāo),反滲透的凈水器濾芯要不要換,等等。
研發(fā)會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的上新,菜單的同頻,出品的標(biāo)準(zhǔn)化。
運(yùn)營(yíng)部門(mén)重點(diǎn)關(guān)注加盟商最近的營(yíng)業(yè)額,好在哪里?不好,錯(cuò)在哪里?怎么解決?
在活動(dòng)方面,公司結(jié)合時(shí)令和節(jié)氣做一些固定的活動(dòng),總部會(huì)統(tǒng)一定調(diào)性、設(shè)計(jì)宣傳頁(yè)。加盟商想自己做活動(dòng),可以提出申請(qǐng),總部提供設(shè)計(jì)等方面的支持。

如今,“石貓與茶”的30多家門(mén)店主要分布于河南的新鄭、尉氏、周口、長(zhǎng)葛、商丘、南陽(yáng)和洛陽(yáng),盧紅超夢(mèng)想走得更遠(yuǎn),往東往南繼續(xù)擴(kuò)展,覆蓋河南1000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大部分,然后延伸到全國(guó)。
他是這么想的,也是這樣做的:
升級(jí)門(mén)店空間。以前30平米的一間店面今后會(huì)擴(kuò)大60平米的兩間店面,裝修也要更時(shí)尚,更休閑,要成為當(dāng)?shù)鼐用竦拇蚩ǖ?。顧客到店消費(fèi)一杯飲品的同時(shí),可以拍照分享,也可以發(fā)呆聊聊天,或者充電、打游戲等等。盧紅超希望鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶飲消費(fèi)也成為當(dāng)?shù)氐囊环N生活方式。
引入數(shù)字化管理。目前,農(nóng)村移動(dòng)消費(fèi)的習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成,但盧紅超認(rèn)為這是一種趨勢(shì),逃脫不了,他已著手布局和做一些市場(chǎng)教育的工作。例如,通過(guò)收銀系統(tǒng)收集后天大數(shù)據(jù),給加盟商提供更精確的服務(wù)和指導(dǎo),根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀況的變化,找出更多的改良和提優(yōu)解決方案。

“石貓與茶”是中國(guó)鄉(xiāng)村茶飲事業(yè)版圖的縮影,正是因?yàn)樗麄?,未?lái)會(huì)有更多更好的無(wú)限可能。
祝愿,石貓與茶越走越遠(yuǎn)!

中國(guó)飲品快報(bào)編輯|三月 制圖|單純審核|木果果
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