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在供應(yīng)資源豐富的當(dāng)下，做一杯好喝的楊枝甘露，不那么難了。但如果在下沉市場(chǎng)賣，售價(jià)只有10塊錢，卻要用真果真奶，還要做出新的價(jià)值感，怎么做？最近，甜啦啦一款售價(jià)10元/杯的楊枝甘露，引起了我的注意。
單店月銷5000+的楊枝甘露，又升級(jí)了從港式甜品演變而來(lái)的楊枝甘露，在2020年成了奶茶女孩們的心頭好。不管是頭部大牌，還是街頭小店，沒(méi)有一款能打的楊枝甘露，你就輸了。這種現(xiàn)象在下沉市場(chǎng)更為明顯，主攻小鎮(zhèn)青年的甜啦啦，2019年在全國(guó)門店上新了楊枝甘露，“銷量最好的門店，這一款單品，一個(gè)月就能賣出5000杯?！碧鹄怖矂?chuàng)始人王偉告訴我。
甜啦啦楊枝甘露按照10元/杯的售價(jià)，一個(gè)月一款產(chǎn)品就能給一家店貢獻(xiàn)5萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，這樣的超級(jí)爆款，也成為了甜啦啦的“銷量擔(dān)當(dāng)”。
但一款產(chǎn)品是有生命周期的，新鮮感過(guò)去，銷量曲線也會(huì)像拋物線一樣出現(xiàn)下降。適時(shí)給爆品做迭代，是持續(xù)吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵。今年3月份，甜啦啦給這款產(chǎn)品做了升級(jí)，重新推出了“冰淇淋楊枝甘露”，增加了產(chǎn)品的價(jià)值感，而價(jià)格保持不變。
升級(jí)版“冰淇淋楊枝甘露”但值得注意的是，10塊錢一杯的楊枝甘露，使用真果、椰奶，加了80g酸奶冰淇淋，還保持了較高的毛利，并持續(xù)熱銷，甜啦啦是如何做到的？
10塊/杯的楊枝甘露，是怎么賣火的？1. 下沉市場(chǎng)的“好賣秘訣”：加料不加價(jià)下沉市場(chǎng)，價(jià)格是杠桿，當(dāng)價(jià)格足夠便宜的時(shí)候很多非剛需就會(huì)變成剛需。甜啦啦深諳此道，在一二線城市動(dòng)輒20多元的楊枝甘露，甜啦啦使用了真果真奶，僅售10塊錢，在此次加入冰淇淋后，仍然保持原價(jià)。
活動(dòng)期間，第二杯僅需2元“冰淇淋是女孩們的夏日快樂(lè)冰，奶茶是快樂(lè)水，把兩者相結(jié)合相當(dāng)于雙重歡樂(lè)?！蓖鮽ケ硎?。2. 結(jié)合已有物料，做出產(chǎn)品差異化茶飲加料已經(jīng)是常見(jiàn)操作了，但小料那么多，加什么？鮮果茶與冰淇淋是甜啦啦的產(chǎn)品定位，酸奶冰淇淋一直是門店的引流爆款，甚至是品牌的標(biāo)簽，此次將品牌標(biāo)簽中的冰淇淋加入到楊枝甘露中，做出了獨(dú)特的品牌特色。而且，酸奶冰淇淋原本就是門店里已有的物料，在不增加原料種類的情況下，升級(jí)新品，讓消費(fèi)者記憶點(diǎn)明顯，對(duì)門店運(yùn)營(yíng)成本也很友好。
甜啦啦酸奶冰淇淋3. 別讓苦味勸退“小鎮(zhèn)青年”在甜啦啦的楊枝甘露中，紅柚粒換成了橙粒，為什么要這么做？王偉告訴我，紅柚粒有一定的苦澀感，容易勸退小鎮(zhèn)青年們，而在果粒橙多年的市場(chǎng)教育下，橙粒的接受度已經(jīng)很高?！屜M(fèi)者一口就愛(ài)上，而不是慢慢體會(huì)到，這很重要。4. 媒體組合策略，從社交媒體引爆消費(fèi)者的感官是可以引導(dǎo)的，爆品也是需要助推的。當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在生活中，看到3次以上這個(gè)產(chǎn)品，就達(dá)到了傳播的閾值，就會(huì)不由自主產(chǎn)生“這個(gè)產(chǎn)品很火，我也要去打卡”的想法。此次新品，甜啦啦同步在微博、小紅書(shū)、抖音、b站、微信社群對(duì)新品上新進(jìn)行同步宣傳。
甜啦啦在小紅書(shū)宣傳新品5. 供應(yīng)鏈深耕，具有把產(chǎn)品做“便宜”的能力甜啦啦在成立第一年就組建了專門的食品公司，開(kāi)始打造供應(yīng)鏈體系，并且在安徽蚌埠建了一個(gè)占地面積超過(guò)20000㎡的工廠，年產(chǎn)量可達(dá)25000噸，足以服務(wù)10000家門店。近年來(lái)水果茶成為主流，甜啦啦在湖南、廣西、福建、云南等地建立茶基地，并打造甜啦啦專屬果園，保證茶葉、水果品質(zhì)優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的同時(shí)，減少差價(jià)，降低門店運(yùn)營(yíng)成本，使產(chǎn)品毛利保持在60%以上。把產(chǎn)品做“便宜”，是一種越來(lái)越稀缺的核心能力，而市場(chǎng)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些能把產(chǎn)品做便宜的品牌。
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