手機(jī)瀏覽中華飲品屆
不少奶茶店老板容易陷入糾結(jié)，買一送一、5折，類似的促銷活動做了不賺錢，不做沒人來，這活動究竟該不該做，應(yīng)該什么時候做，新店開業(yè)、寒假、暑假還是周末？
促銷的實(shí)質(zhì)不是價格，不是廣告語，而是產(chǎn)品。
當(dāng)我們將注意力從什么時間促銷，變?yōu)榇黉N什么產(chǎn)品時，或許我們就能找到答案。
這4類產(chǎn)品是奶茶店促銷的重點(diǎn)這里我們所指的4種產(chǎn)品，可以概括為產(chǎn)品的4個生命周期，包括上市期、成長期、成熟期、衰退期。而這4個時期的產(chǎn)品，促銷的目的皆不一樣。
1上市期產(chǎn)品上市期產(chǎn)品，也就是我們常說的新品推廣。這類產(chǎn)品商家?guī)缀醵紩⒁?，也會被列為促銷重點(diǎn)。
不過在做新品推介時，奶茶店容易出現(xiàn)一個問題：原料一到，即大力促銷。這樣的行為，很容易讓店員還未熟練操作的產(chǎn)品，產(chǎn)生錯誤做法，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
一位連鎖品牌培訓(xùn)負(fù)責(zé)人透露，一般茶飲店上新需要測試2件事。
1 操作是否適應(yīng)門店實(shí)際情況。比如實(shí)驗(yàn)室使用的冰沙機(jī)與門店的沙冰機(jī)型號、功率不一樣，在操作中，在測試中就要考慮到時間與檔位的調(diào)整。
2 顧客對產(chǎn)品的接受度。不少品牌會對新品試賣，目的是聽取消費(fèi)者建議，將產(chǎn)品口味調(diào)整至趨近完美。
曾有過這樣一個案例，某知名茶飲連鎖為了測試哪個產(chǎn)品名字對消費(fèi)者更具吸引力，在同一天兩個不同門店，同一款產(chǎn)品取兩個名字，最終以點(diǎn)單多的名字為該款產(chǎn)品命名。
2成長期產(chǎn)品經(jīng)歷上市期后，一些產(chǎn)品會快速熱銷，而一些產(chǎn)品會因促銷結(jié)束進(jìn)入“休眠狀態(tài)”。這一時期我們稱之為產(chǎn)品成長期。
在這一時期不能快速“生長”的產(chǎn)品，需要對其“增加營養(yǎng)”，即進(jìn)行促銷。這一次促銷目的是為了讓消費(fèi)者加深其印象，或者讓錯過了新品促銷的消費(fèi)者接觸該產(chǎn)品。
一般而言，成長期產(chǎn)品的促銷可在新品促銷結(jié)束后的1-2周內(nèi)再次進(jìn)行。
3成熟期產(chǎn)品成熟期是指產(chǎn)品已經(jīng)成為門店熱銷款的情況。這一時期做促銷，目的是利用折扣，吸引該產(chǎn)品的非重度消費(fèi)者，以完成該產(chǎn)品的最大認(rèn)知。
也有人表示，在奶茶行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，已步入成熟期的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，向競爭對手“示威”、收獲市場占有率的作用。
如燒仙草、楊枝甘露、豆乳茶被一個品牌帶火后，其他品牌相繼跟進(jìn)。為了讓自己苦心培育出的產(chǎn)品得到認(rèn)可，除了推新、優(yōu)化產(chǎn)品外，低價仍然是讓消費(fèi)者重回其懷抱的重要手段。
4衰退期產(chǎn)品衰退期產(chǎn)品是指銷量突然下滑，需要下架的產(chǎn)品。
這類商品多出現(xiàn)在季節(jié)交替之時。比如進(jìn)入春季，冬季產(chǎn)品即將滯銷?；蚴瞧咸鸭磳⑾录埽放扑鶅Σ氐钠咸压蛘呤桥c供應(yīng)商簽訂的合同量需要消耗，此時為了防止因季節(jié)變化產(chǎn)生的原料損耗，可以采用促銷。
這樣的促銷，在應(yīng)季水果茶概念普及的今天，已十分常見。
促銷過程中奶茶店需要注意的3件事在接觸過的奶茶店主中，不少人表示促銷前總覺得事情很簡單，就是做好海報(bào)、做好宣傳即可。但真到促銷當(dāng)天，才發(fā)現(xiàn)小小的促銷其實(shí)大有門道。
1促銷活動標(biāo)準(zhǔn)不明在促銷中，不少奶茶店出現(xiàn)了活動內(nèi)容公布不明，導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生歧義，影響消費(fèi)體驗(yàn)的情況出現(xiàn)。
如：第二杯半價，在未指定產(chǎn)品時，有消費(fèi)者認(rèn)為自己第一杯買5元的，第二杯買7元的，應(yīng)該7元的半價。此時店員解釋是購買的產(chǎn)品或同價位產(chǎn)品半價，結(jié)果被指“欺客”。
店家海報(bào)張貼某某產(chǎn)品買一送一，顧客點(diǎn)單時告知是買一款飲品，送同款或指定飲品。
活動標(biāo)準(zhǔn)的不明確，實(shí)質(zhì)上是商家對于運(yùn)營不熟悉的表現(xiàn)。
2促銷產(chǎn)品原料不足5月底，一位連鎖老板講述了一件門店促銷的事。上新葡萄產(chǎn)品，但加盟店擔(dān)心新品效果不好，僅采購了5斤葡萄。
促銷當(dāng)天，上午葡萄就使用完畢。此時加盟商在附近水果店中未尋得同品類葡萄，而其他葡萄價格則貴不少。這一天，不少看到海報(bào)預(yù)告前來詢問該產(chǎn)品的消費(fèi)者均掃興而回。
從店主控制成本的角度，其做法沒錯。但從滿足消費(fèi)者需求的角度，原料不足所導(dǎo)致的無產(chǎn)品售賣，或臨時更換原料，都也有可能讓體驗(yàn)感變差。
3促銷活動的單一性許多奶茶店做開業(yè)促銷，常常是連續(xù)三天或一周，目的是聚集人氣。但在此時我們需要注意，你的門店所對應(yīng)的人流量有多少。
新店促銷一是為聚集人氣，二是讓消費(fèi)者了解門店產(chǎn)品。連續(xù)做開業(yè)活動時，需要注意產(chǎn)品的更換以及價格的調(diào)整。
在行業(yè)內(nèi)有一個經(jīng)典的活動是第一天A產(chǎn)品1元，第二天B產(chǎn)品2元，第三天C產(chǎn)品3元。
看似這樣的活動只是簡單的低價促銷，但需要了解的是一般第一天1元的產(chǎn)品，是這個店的絕對爆款。第二天、第三天的產(chǎn)品雖是主推，但是其他品牌也有的產(chǎn)品。
最低價的促銷是讓更多的人了解到自己的爆款產(chǎn)品，而第二天、第三天的活動則是為了延續(xù)熱度。
當(dāng)促銷結(jié)束，歸于常態(tài)后，消費(fèi)者會對號入座，去選擇自己所喜愛的產(chǎn)品進(jìn)行購買。如果為了推出爆款產(chǎn)品，一直低價，容易導(dǎo)致消費(fèi)者對其價值的不認(rèn)可，讓“爆款”變?yōu)闇N品。
認(rèn)真研究菜單，不妨分類一下上市期、成長期、成熟期、衰退期的產(chǎn)品，再結(jié)合節(jié)假日、店慶等時機(jī)做活動，或許會有新的收獲。
★“吸飲力新茶展”是中國飲品快報(bào)主辦的茶飲網(wǎng)上展會★目前已集齊上千種原料、設(shè)備★為行業(yè)終端研發(fā)、產(chǎn)品改良、優(yōu)化提供更多選擇。
中國飲品快報(bào)編輯|三月 制圖|單純審核|木果果我們致力于為奶茶、咖啡行業(yè)提供全面而獨(dú)到的資訊促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展
