第一次，把咖啡館開在人流極少的別墅區(qū)，平均月虧1萬7；第二次重新裝修后，更慘，每月虧損2萬2；三個月后，“奇跡”出現(xiàn)了，日營業(yè)額從600+逐步攀升到5000+。這家咖啡館經(jīng)歷了什么樣的生死考驗？今天我們來講講成都Do Do Coffee的故事。1月虧1萬7的咖啡館，問題出在了哪兒？Do Do Coffee2014年剛開業(yè)時，我是個典型帶著情懷和夢想入場的小白，市場也毫不留情地給了我響亮的耳光。當(dāng)時我選的咖啡豆不太好，牛奶也是2塊多一盒的高溫滅菌奶，一杯拿鐵的成本4.5元，售價28元。開業(yè)后近半年，日均營業(yè)額維持在300-600元。
▲月虧1萬7的店，能撐幾個月？為了提升客單價，店里也加了餐，意面32元，牛排68元，還有一些披薩沙拉等。當(dāng)時房租1萬3，店內(nèi)帶廚師/咖啡師總共5個人，人工成本1萬4/月。總體算下來，基本每月虧1萬7。我日夜思索，給自己診斷了4個大問題：1選址：沒人流的地方就是沒人流當(dāng)時的店，我選在了一個巷子里、荒涼的、不臨街的、無自然人流的老舊別墅區(qū)。
▲選址好壞是根基我沒瘋，我看中的是這個地方的發(fā)展?jié)摿Γ@附近有一個文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，雖然人不多但其客群和咖啡館相吻合。然而，一開始現(xiàn)實并不盡如人意。2定位：什么都有，什么都不突出我看了很多生意好的店，發(fā)現(xiàn)那些價格貴的，因為設(shè)計風(fēng)格鮮明、咖啡品質(zhì)優(yōu)異，生意都不錯，比如當(dāng)時成都的UID Café。反而那些價格親民、品質(zhì)一般、兼顧各種客群需求的咖啡館舉步維艱。正如我的店，咖啡沒特色、餐沒特色、空間沒特色。我從中受到一個啟發(fā)：咖啡館想要生存，沒必要去迎合所有人。說到底，在國內(nèi)現(xiàn)階段，咖啡館做的只是一小部分人的生意。3客群：做好一小部分人的生意穿著背心接孫子放學(xué)的大爺會來買一杯嗎？（如果來，那肯定是你親大爺）那些拿著幾千月薪，發(fā)愁下個月信用卡賬單的白領(lǐng)們，會經(jīng)常用半天的薪水來你這里喝一杯嗎？都不是，這些人可能會偶爾來一次，但絕不是優(yōu)質(zhì)客戶。會好好喝咖啡的應(yīng)該是略懂或精通咖啡，有錢有閑，花錢買座，在意咖啡，也在意環(huán)境的一批人。
▲能不能吸引到優(yōu)質(zhì)客戶是獨(dú)立小館的生存考驗說的專業(yè)點，如果要給目標(biāo)群體畫像，我覺得客人應(yīng)該是高薪高知群體，他們對于百十來塊錢的人均消費(fèi)早已習(xí)以為常，對于他們來說，舍得經(jīng)?；ㄈ畞韷K喝杯拿鐵，那就必然舍得掏四五十喝一杯COE級別的手沖咖啡。但是他們絕不是人傻錢多的品味，如果想留住他們，咖啡館必須有相應(yīng)水準(zhǔn)的環(huán)境、服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，回頭率會高。2重新定位整改后，月虧2萬2在分析完賠錢的原因后，我放了4個決定生死的大招：1借錢重裝：提升環(huán)境品質(zhì)重新裝修的時候，不走網(wǎng)紅風(fēng)，摒棄裝飾，極簡風(fēng)格。黑白色調(diào)的墻壁，暖色燈光，好養(yǎng)活的大型綠植，舊物改造的家具、堅固耐用的桌椅，減輕裝修成本，營造家庭氛圍。
▲整體裝修要求：要像一個家，讓顧客舒服2減餐：將西餐變簡餐我之前的餐有意大利面、西餐、牛排等，通過團(tuán)購平臺來的人不少。但每月算下來，餐的銷售額8000-12000，廚師工資4000多，幫廚3000多，加上材料成本，餐基本是虧錢的，果斷砍掉西餐。
▲最后選了易操作又能撐起客單價的輕食但不得不承認(rèn)，咖啡館的收入是有天花板的，帶一些餐或者甜品是有助于提高客單價的。所以后來我又上了2款三明治和2款沙拉，輕餐操作簡單，甚至不需要專聘廚師來做。3產(chǎn)品升級：做精品咖啡我和咖啡師都先去學(xué)習(xí)，升級技術(shù)，其次是升級裝備和原物料：把原來的飛馬E98咖啡機(jī)和飛鷹磨豆機(jī)換成了辣媽機(jī)，買150元/公斤的意式豆，巴氏滅菌奶、進(jìn)口糖漿。把拿鐵的價格從28塊漲到35塊。
▲店內(nèi)爆款產(chǎn)品當(dāng)時是2015年，精品咖啡還沒那么流行，很多客人不知道精品咖啡，我們就花精力去給客人普及知識，聞香、講豆子特性、萃取時候的想法，主動送客人一些東西喝，教育客戶，培育市場。4服務(wù)要求：“家里來客人”式的態(tài)度我不允許店員在店里說“你好，歡迎光臨；再見，下次再來”這樣客套生硬的話。要求我自己和員工都采用“家里來客人”的感覺招待客人，比如客人進(jìn)門，“來了？還是美式嗎？”“今天天有點冷，喝個熱的吧？”還特別鼓勵店員主動和客人交流，至今有客人到店，會開玩笑出10塊錢，讓我來段單口相聲。員工考核也有兩項，就是：有沒有主動和客人交流，有沒有主動夸客人的寵物和包包。
▲會聊天是對員工的基本考核按照電視劇的套路，這次應(yīng)該劇情大反轉(zhuǎn)，賺到盆滿缽滿了吧？然鵝，并沒有。本來月虧1萬7的店，被我一折騰，月虧2萬2。因為那些通過團(tuán)購網(wǎng)站沖著餐來的偽客戶紛紛流失。員工私下竊竊私語，老板腦子抽抽了吧，這家店是不是要垮了？3挺過3個月的寒冬期，生意就像開了掛然而這一次我押對了寶，3個月后，生意逐漸好轉(zhuǎn)。我的信心來自于優(yōu)質(zhì)客戶：當(dāng)他覺得這里不錯的時候，不僅會再來，還會主動安利給和他品味相同的客人。我堅信口碑的裂變就是成功的開始。然后就是逐月攀升，從日營600多，到2016年底的時候，開店2年多，日營業(yè)額基本保持在2000元以上（盈虧平衡點在1000元+），節(jié)假日的時候基本能達(dá)到5000-6000元。當(dāng)定位找準(zhǔn)了，目標(biāo)客戶的痛點解決了，生意就會像是開了掛。
▲找準(zhǔn)定位，熬過了寒冬期4結(jié)語最后在故事之外，我還有幾點心得分享一下：
一家咖啡店的支出是沒有上限的，但收入有上限，咖啡館不是個賺快錢、賺大錢的行業(yè)，想清楚再入行。誰買走了你的咖啡，你做的是哪一部分人的生意，一定要想明白。我花了十幾萬的學(xué)費(fèi)才學(xué)會，希望你能少走彎路。關(guān)于加不加餐，沒有普世的真理，看客戶的需求?？Х瑞^也是一門生意，生意的本質(zhì)就是最大程度地滿足客戶需求。不要只把目光盯在咖啡行業(yè)，要多看看其他行業(yè)的生意，融會貫通，為我所用。每一個開咖啡館的人，都多少有一些唐吉坷德式的理想主義情節(jié)，但是一定要明白，生意就是生意，不管你懂不懂商業(yè)世界的規(guī)則，這個世界都不會讓著你。開咖啡館就是站在了懸崖邊上，一個不小心就會墜入萬丈深淵，消失得無影無蹤。所以，收起你的情懷和歲月靜好，打起十二分的精神來做生意。不差錢的話，當(dāng)我沒說。備受關(guān)注的“新飲力”2018新茶飲大賽，籌備已久，隆重上線了，點藍(lán)字了解詳情：50萬獎金，立頓冠名：“新飲力”2018新茶飲大賽開賽在即！長按識別下圖二維碼，報名新茶飲大賽！
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