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今天介紹一家咖啡館，開(kāi)業(yè)第2個(gè)月就盈利了。主要在于老板做了一系列營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，比如賣(mài)肉夾饃、送冰箱貼等，都很有話(huà)題點(diǎn)。大多還都是0成本實(shí)現(xiàn)的，不僅帶來(lái)一時(shí)熱度，還抓住很多回頭客。這家店是怎么做的呢？
作者｜全洋這家叫Till summer的咖啡館，開(kāi)在天津圍堤道未羊?qū)m旁的居民樓里。由一樓的民宅改造而成，窗口臨街。一眼看去，還沒(méi)有旁邊牛肉面的燈箱明顯，是一家名副其實(shí)的社區(qū)咖啡館。
還沒(méi)有隔壁牛肉面明顯的咖啡館這家店面積不大，僅有20多平，5張桌子，十幾個(gè)座位。但據(jù)老板介紹，今年3月份開(kāi)業(yè)后，第2個(gè)月就盈利了，目前一天的營(yíng)業(yè)額保持在1300-1500元。聊天間隙，老板閻達(dá)說(shuō)的一句話(huà)，我很認(rèn)同：“咖啡館是一個(gè)小的企業(yè)，不總是陽(yáng)春白雪。每個(gè)月也要有財(cái)務(wù)報(bào)表分析，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)推廣。不管定位是高端還是平價(jià)，都應(yīng)該接地氣、懂營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)推廣?！边@家店就有一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方案：-01-產(chǎn)品組合：咖啡+肉夾饃，自帶傳播咖啡、肉夾饃，一個(gè)陽(yáng)春白雪，一個(gè)“下里巴人”?？雌饋?lái)氣質(zhì)極不相稱(chēng)，卻被這家店融合到了一起。
咖啡和肉夾饃的搭配，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)老板閻達(dá)在開(kāi)店前做了一些市場(chǎng)分析，他發(fā)現(xiàn)加入有特色的食物，既能豐富產(chǎn)品種類(lèi)，提高客單價(jià)，也會(huì)多一個(gè)傳播點(diǎn)。傳播點(diǎn)怎么找呢？閻達(dá)發(fā)現(xiàn)武漢一家咖啡館，在燒麥里加可頌，給他帶來(lái)深刻的啟發(fā)——要來(lái)點(diǎn)不一樣的，他盯上了肉夾饃。從這家店的大眾點(diǎn)評(píng)看，咖啡+肉夾饃的“迷之”產(chǎn)品組合是成功的，給顧客留下了討論的話(huà)題點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了自傳播。
奇妙的搭配吸引消費(fèi)者曬圖，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)老板閻達(dá)告訴我：“店里點(diǎn)單最高的是冰美式+肉夾饃。目前每天咖啡出杯量40-50杯，售價(jià)在12元的肉夾饃每天能賣(mài)20-30個(gè)?！?02-“買(mǎi)就送”策略：用一個(gè)冰箱貼，抓住熟客的心開(kāi)店做生意，能獲取多少回頭客，是維持店面持續(xù)盈利的根本。對(duì)于獨(dú)立咖啡小店來(lái)說(shuō)，如果能有幾十到一百多個(gè)穩(wěn)定的回頭客，就可以活得很好了。Till summer從開(kāi)業(yè)之初，一直堅(jiān)持一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——買(mǎi)就送。乍一聽(tīng)沒(méi)什么特別的，但送的不是咖啡產(chǎn)品，而是一個(gè)很實(shí)用卻能玩出花樣的東西——冰箱貼。實(shí)用又可以玩出花樣的冰箱貼據(jù)了解，冰箱貼雖成本不高，卻給Till summer提升了20-30%的營(yíng)業(yè)額。老板閻達(dá)介紹：“我們一個(gè)季度會(huì)定制一批冰箱貼，按照季節(jié)分為春、夏、秋、冬四版，分別在固定的3月1號(hào)、6月1號(hào)、9月1日、12月1號(hào)開(kāi)始。顧客只要消費(fèi)就會(huì)送，每次200個(gè)，一般一周左右就會(huì)送完。每次換季，很多顧客都會(huì)問(wèn)什么時(shí)候發(fā)，還有沒(méi)有。”送冰箱貼，里面的技巧也很多：- 顧客搜集齊4張冰箱貼，就可以免費(fèi)消費(fèi)任意產(chǎn)品，這就會(huì)牢牢抓住熟客，增加回頭率。冰箱貼實(shí)用，一般都不會(huì)被丟棄。很多顧客會(huì)把冰箱貼放在冰箱或者公司工位上，每個(gè)冰箱貼上都有Till summer的logo和名字，每天都會(huì)看見(jiàn)，增強(qiáng)品牌記憶力和顧客粘性。除了送給顧客冰箱貼，Till summer也搜集顧客出去旅行帶回來(lái)的冰箱貼。如果顧客將當(dāng)?shù)匾恍┨厣Х瑞^的圖片發(fā)給閻達(dá)，還可以換取任意一杯飲品。
用冰箱貼增強(qiáng)品牌記憶力和客戶(hù)粘性我有咖啡，你有故事。冰箱貼對(duì)咖啡館來(lái)說(shuō)，是個(gè)兼顧情懷和實(shí)用性的產(chǎn)品。除了營(yíng)銷(xiāo)本身，還有情感的融入，通過(guò)共同喜好拉近與消費(fèi)者的距離，關(guān)系也將更加緊密。-03-蹭節(jié)日熱度：0成本，在杯子上做文章除了常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，也要階段性找借口搞熱點(diǎn)，不斷刺激消費(fèi)者。Till summer選擇做節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，和消費(fèi)者一起做情緒共鳴。更重要的是，作為獨(dú)立咖啡店，Till summer在節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基本上0成本，但效果顯著。比如剛剛結(jié)束的十一國(guó)慶節(jié)，Till summer推出國(guó)慶節(jié)限量杯子：打上“愛(ài)國(guó)青年、中國(guó)制造”文字，每種做500個(gè)。訂制一批新杯子，和平時(shí)使用的普通杯價(jià)格一樣，一個(gè)0.45元，其實(shí)就是沒(méi)成本。
改換、定制節(jié)日杯子，不增加成本從這家店大眾點(diǎn)評(píng)看，國(guó)慶期間顧客曬的圖，最多的就是杯子，迎合了人們的愛(ài)國(guó)情懷，不發(fā)朋友圈都對(duì)不起愛(ài)國(guó)的赤城之心。又是一波自傳播效應(yīng)，也增加了銷(xiāo)量。
國(guó)慶期間顧客曬杯子圖自傳播除了節(jié)假日在杯子上做文章，在日常營(yíng)銷(xiāo)上，Till summer在杯子上也做足了功夫。將年輕人喜歡的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)句或一些能表達(dá)個(gè)性、態(tài)度的標(biāo)簽貼在杯子上。標(biāo)簽成本幾乎可忽略不計(jì)，卻深受年輕人歡迎，引發(fā)朋友圈曬圖。-04-把會(huì)員做活：用周邊產(chǎn)品，增強(qiáng)粘性Till summer雖然開(kāi)在社區(qū)里，卻緊挨兩個(gè)寫(xiě)字樓，大約有2000個(gè)上班族會(huì)到附近的社區(qū)底商消費(fèi)就餐，這些都是咖啡消費(fèi)的主力軍。為了能將顧客聚攏起來(lái)，增加消費(fèi)粘性，閻達(dá)也推出了會(huì)員充值體系。不同的是，除了充值優(yōu)惠，會(huì)員消費(fèi)獲得相應(yīng)的積分，可以?xún)稉Q店里的周邊產(chǎn)品，如帆布包、T恤、飾品等，豐富會(huì)員權(quán)益，讓會(huì)員擁有一定優(yōu)越感與認(rèn)同感。
可兌換的多種周邊產(chǎn)品提升會(huì)員的認(rèn)同感閻達(dá)也向我透露，正在進(jìn)一步豐富會(huì)員權(quán)益，同時(shí)開(kāi)發(fā)更多周邊產(chǎn)品，通過(guò)附加值帶動(dòng)會(huì)員體量，進(jìn)而提升日常銷(xiāo)售額。Till summer的這波營(yíng)銷(xiāo)你覺(jué)得怎么樣？你還見(jiàn)過(guò)哪些營(yíng)銷(xiāo)很到位的咖啡館，歡迎留言分享！<<<點(diǎn)擊藍(lán)字，了解更多開(kāi)店方法論：獨(dú)立咖啡館的教訓(xùn)：菜單越厚，反而越賺錢(qián)？他花10年開(kāi)4種咖啡館，總結(jié)出一套選址秘籍星巴克的魔鬼細(xì)節(jié)，都藏在一塊抹布里獨(dú)立咖啡館的8個(gè)生存之道參考星巴克，12㎡小店5步打造自己的星冰樂(lè)從“雇人排隊(duì)”起，我就知道這家店生意不會(huì)差一天200杯， 創(chuàng)意咖啡成小店對(duì)抗大連鎖的秘密武器換個(gè)門(mén)頭，營(yíng)業(yè)額漲了3倍！5個(gè)實(shí)用產(chǎn)品圖拍照技巧花3年時(shí)間，我才讓所有加盟商穿上工裝咖啡館如何選購(gòu)機(jī)器如何開(kāi)一場(chǎng)高逼格又實(shí)用的飲品發(fā)布會(huì)？10個(gè)視角，從顧客視角看問(wèn)題收銀員對(duì)一家奶茶店有多重要？“活著”，咖門(mén)2020萬(wàn)有飲力年度大會(huì)早鳥(niǎo)票預(yù)售，長(zhǎng)按識(shí)別下圖二維碼搶購(gòu)：
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