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北方某四線縣城，一個(gè)山寨蜜雪冰城的品牌，投資15萬(wàn)，日均營(yíng)業(yè)額2500，月入3萬(wàn)。產(chǎn)品毛利58%-60%，一個(gè)月30天，前10天賺回房租人工等成本，后20天毛利基本等于純利。生意比同一商場(chǎng)的正牌蜜雪冰城還好，這個(gè)非典型案例，是如何實(shí)現(xiàn)的？
-01-在縣城開(kāi)奶茶店，投資15萬(wàn)，月入3萬(wàn)先介紹一下投資和盈利情況：這個(gè)店叫皇茶妃飲，連slogan都抄得一毛一樣。
完全山寨的slogan整體投資近15萬(wàn)，使用面積16平。4個(gè)員工，1900元/月/人。年房租3萬(wàn)塊，月租2500元。日均營(yíng)業(yè)額2500元，高峰期做到過(guò)6000/7000元，產(chǎn)品毛利58%-60%。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)月里面，2天的銷量能把房租賣(mài)出來(lái)，再用6天的銷量能hold住人工成本和雜項(xiàng)。剩下20天，毛利就是純利了。在一個(gè)縣城的商場(chǎng)，靠4-8元低客單價(jià)的奶茶，月入3萬(wàn)，確實(shí)有點(diǎn)狠了。而且其讓同一商場(chǎng)的蜜雪冰城員工從8個(gè)人減配到6人，日營(yíng)業(yè)額從6000-7000降到2000-3000。-02-山寨如何打贏正版蜜雪冰城？山寨打贏正版，必然不是產(chǎn)品層面上的PK。復(fù)盤(pán)一下這家店是怎么做到的：
小縣城的商業(yè)體紅利和奶茶紅利這是商場(chǎng)外的一條街，盡管看起來(lái)不咋樣，但擋不住相對(duì)的“消費(fèi)升級(jí)”。年輕人、小朋友不喝冰鎮(zhèn)飲料了，來(lái)杯4-5元的奶茶的“高級(jí)”需求開(kāi)始攀升。
商場(chǎng)外的街道這是所謂的奶茶消費(fèi)紅利，一二線城市消費(fèi)需求趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，吃的是存量市場(chǎng)。而四五線城市還屬于增量市場(chǎng)。增量指的是從無(wú)到有，存量市場(chǎng)更考究從有到優(yōu)。做增量市場(chǎng)相對(duì)粗放，這個(gè)時(shí)候你只要是個(gè)基礎(chǔ)款奶茶，選好位置，生意就可能不錯(cuò)。而在存量市場(chǎng)里面，則需要不斷迭代，玩出更多細(xì)分或者升級(jí)，才能贏得消費(fèi)者認(rèn)可。這家店開(kāi)在一個(gè)新的商業(yè)體里，這句話里面“新”不是重點(diǎn)，“商業(yè)體”也不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是這個(gè)地方曾經(jīng)沒(méi)有商業(yè)體。這也就是四五線城市商業(yè)體的紅利，所以該商場(chǎng)人流量會(huì)有保證。
選址，選址，選址定生死上面也說(shuō)了，商業(yè)體的紅利，但商場(chǎng)這么大，具體選在哪里呢？先介紹一下商場(chǎng)大概的情況。
門(mén)店所在的商場(chǎng)正門(mén)樓層布局：- B1：2000平大超市1樓：中間區(qū)域珠寶和化妝品，外圈是鞋類、男裝；2樓：女裝；3樓：童裝、母音用品；4樓：電影院和美食廣場(chǎng)。奶茶分布：共6家
- B1超市出口有個(gè)復(fù)合業(yè)態(tài)的奶茶店，生意一般。1樓就是這家和蜜雪冰城。這家店靠近上扶梯，超市出口必經(jīng)之地，而蜜雪冰城在商場(chǎng)大門(mén)入口。目前的經(jīng)營(yíng)情況是這家店生意好于蜜雪冰城。2樓有一家奶茶店，虧損中。4樓兩家奶茶店，一家盈利，一家網(wǎng)紅屬性的奶茶店，虧損中。綜上，這家店的位置，并不是最好的，但是也不差。它吃的是超市的客流，蜜雪冰城雖然拿了整個(gè)商場(chǎng)的C位，但從超市客流的角度來(lái)看，這家店的位置好于蜜雪冰城。
位于電梯口的這家店占有超市客流優(yōu)勢(shì)從消費(fèi)場(chǎng)景上來(lái)說(shuō)，人們往往習(xí)慣于逛超市后消費(fèi)奶茶，而不是逛超市之前。按照這個(gè)思路，我從超市出來(lái)，先經(jīng)過(guò)B1超市出口那家奶茶店，再上扶梯，路過(guò)這家店，最后離開(kāi)商場(chǎng)才經(jīng)過(guò)蜜雪冰城。所以，基于逛超市的人流動(dòng)線，B1奶茶店截流這家店，這家店截流蜜雪冰城。但B1那家奶茶店，理論上位置好，為啥奶茶生意不行？主要原因在于那家店做得雜，裝修不上檔次，熱狗、爆米花賣(mài)得不錯(cuò)，奶茶給消費(fèi)者的感覺(jué)就是不專業(yè)。
相對(duì)較為雜亂的門(mén)店這是這家店的機(jī)會(huì)所在。你不專業(yè)，我專業(yè)就好了。樓上的奶茶店不去分析了，這個(gè)商業(yè)體還不成熟，目前來(lái)商場(chǎng)60%的人流都是奔著超市去的。樓上人流量不夠，大部分業(yè)態(tài)還是在虧損中。這也側(cè)面反映了，蜜雪冰城暫時(shí)干不過(guò)皇茶妃飲的主要原因。未來(lái)，等商業(yè)體成熟了，人流量越來(lái)越多，被2/3/4層分散的時(shí)候，蜜雪的銷量必然會(huì)漲起來(lái)。-03-細(xì)節(jié)堆砌+關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷就算有個(gè)絕佳位置，激烈競(jìng)爭(zhēng)下，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，也有被干掉的幾率。這家店就經(jīng)歷過(guò)一天賣(mài)幾百塊，再到兩三千、高峰期六七千的變化。我個(gè)人把其營(yíng)業(yè)額的突破分為三個(gè)階段：新生期、發(fā)展期、穩(wěn)定期。新生期5月初開(kāi)業(yè)，一天只賣(mài)幾百塊錢(qián)，后來(lái)陸陸續(xù)續(xù)搞了一些小的營(yíng)銷活動(dòng)，生意能做到1000元。其實(shí)做到一千塊的時(shí)候，已經(jīng)不賠本了，且略有盈余。大部分老板在做店的時(shí)候，基本上到這個(gè)階段，就停滯不前了。發(fā)展期這家店玩了兩招：1、搞定商場(chǎng)內(nèi)部的員工，策略是免費(fèi)送冰淇淋。老板潛入二三層的商家群，告訴他們“想吃冰淇淋來(lái)我這，免費(fèi)！”而且隔三差五地送，送到你不好意思為止。送的冰淇淋他還不用自己店里的原材料，特意去市場(chǎng)買(mǎi)最好的。做生意，就怕人氣。越?jīng)]人氣，就越?jīng)]人敢去買(mǎi)。一個(gè)冰淇淋成本一塊錢(qián)，讓商戶免費(fèi)吃到不好意思，以后等他想喝奶茶的時(shí)候，好意思不去捧場(chǎng)嗎？
做生意人氣很重要，圖片來(lái)自百度2、拿了個(gè)大喇叭每天就放一句話：憑超市小票購(gòu)買(mǎi)奶茶免一元。這是營(yíng)業(yè)額從1000多往2000上竄的關(guān)鍵因素。這個(gè)套路挺常見(jiàn)的，但有句話叫消費(fèi)者要的不是便宜，而是占便宜。多了一個(gè)字，在用戶感知層面可是天差地別。這個(gè)活動(dòng)一搞出來(lái)，效果立竿見(jiàn)影，當(dāng)然也跟客群是價(jià)格敏感體相關(guān)。沖動(dòng)消費(fèi)的小吃、奶茶店最怕沒(méi)人。但是你一旦能把隊(duì)排起來(lái)，就等于是把勢(shì)造了起來(lái)。跟放風(fēng)箏一個(gè)道理，勢(shì)起來(lái)了，就不用再想辦法了，這個(gè)時(shí)候風(fēng)箏已經(jīng)能在那個(gè)高度自由飛翔了。這家店現(xiàn)在已經(jīng)把“憑小票減一元”的活動(dòng)撤了，生意也沒(méi)見(jiàn)下滑，就是這個(gè)道理。
造勢(shì)和放風(fēng)箏一樣，圖片來(lái)自百度此外還有一些細(xì)節(jié)：- 比如，員工招的都是漂亮小姑娘；比如，經(jīng)常給員工洗腦，告訴他們皇茶妃飲是很好的品牌，建立認(rèn)同感；比如，不定期的DM單發(fā)放；比如，以前工資1500，現(xiàn)在漲到1900，提高員工積極性，降低流動(dòng)性；比如，情人節(jié)送玫瑰花，營(yíng)業(yè)額做到了7000。比如，前段時(shí)間，“港獨(dú)”事件，送國(guó)旗，做到了6000。所有的細(xì)節(jié)堆砌+關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵行為，讓這個(gè)店進(jìn)入了高速增長(zhǎng)時(shí)期。
穩(wěn)定期從5月初開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在8月底，4個(gè)月的時(shí)間進(jìn)入穩(wěn)定期。但也只是階段性的穩(wěn)定期。接下來(lái)，這家店也許會(huì)面臨新的問(wèn)題和瓶頸：天氣轉(zhuǎn)涼，營(yíng)業(yè)額明顯開(kāi)始下滑。怎么辦？老板自己都覺(jué)得自己的飲品不好喝，如何優(yōu)化產(chǎn)品線？舊的問(wèn)題解決了，新的問(wèn)題又得嗷嗷撓頭。這才是創(chuàng)業(yè)啊。我突然想到一個(gè)假設(shè)，如果蜜雪冰城不是開(kāi)在商場(chǎng)大門(mén)口，而是開(kāi)在這家店隔壁，你覺(jué)得他還有勝算嗎？留言分享！新手開(kāi)奶茶店，你需要避開(kāi)的7個(gè)大坑。掃描下圖二維碼學(xué)習(xí)課程：
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