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2元的冰淇淋、4元的檸檬水，再加上那一波“買多少送多少”的開(kāi)業(yè)促銷，開(kāi)奶茶店遇上蜜雪冰城，是讓不少老板都頭疼的事。但偏偏就有不怕虎的牛犢子，以撿漏、分流蜜雪冰城生意的思路，將店開(kāi)在了這個(gè)“流量收割機(jī)”的旁邊。
不幸的是，第一天營(yíng)業(yè)額只有87元，但幸運(yùn)的是一年后這家店還活著，并且賺了30萬(wàn)。
從兵哥到奶茶哥第一次與蜜雪冰城過(guò)招完敗馬雅超，是這個(gè)故事的主人公，他所開(kāi)店的地點(diǎn)在陜西寶雞市。在他的記憶中，對(duì)奶茶店的了解最早是寶雞市的“避風(fēng)塘”，2到3塊錢一杯，手動(dòng)封口機(jī)壓膜，冰塊要從冷凍庫(kù)里拉過(guò)來(lái)的那種，里面還有黏黏的珍珠……當(dāng)兵轉(zhuǎn)業(yè)的他在表姐的介紹下加盟了一個(gè)北京的茶飲品牌，從此脫下軍裝，穿上圍裙，當(dāng)起了奶茶哥。
▲圖為某加盟品牌雖然有熟人介紹，但加盟的品牌卻仍不靠譜，馬雅超說(shuō)總部給了一堆沒(méi)用的設(shè)備，后期公司也不怎么負(fù)責(zé)，原料價(jià)格高出市面2-3倍，店面的根基搖搖欲墜。看著剛出軍營(yíng)，正式走入社會(huì)的馬雅超，他的父親給了他一次堅(jiān)定的信念：
既然已經(jīng)加盟了，那就做下去，人家賣冰淇淋，你就盡量避開(kāi)它吧。
在父親的啟發(fā)下，馬雅超考察并增加了炒酸奶項(xiàng)目。
據(jù)馬雅超回憶，新店開(kāi)業(yè)第一天，隔壁的蜜雪冰城把音響擺到自己店面一側(cè)叫賣，聲音開(kāi)的很大，讓他完全沒(méi)法做生意。
你可以想象，一邊做著炒酸奶，一邊是蜜雪冰城檸檬水4元嘗鮮的叫賣聲的場(chǎng)景。
馬雅超記得很清楚，開(kāi)業(yè)第一天的營(yíng)業(yè)額是87塊錢。蜜雪冰城用音響叫賣的方式，持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。馬雅超的店里每天的營(yíng)業(yè)額一兩百塊，房租每月9000，雇了4位高中剛畢業(yè)的員工，每月工資1800。經(jīng)營(yíng)了一年，種種原因，沒(méi)有盈利。第一次與蜜雪冰城過(guò)招，這位曾經(jīng)的兵哥哥，現(xiàn)在的奶茶哥，完敗。
棄加盟 自創(chuàng)品牌憑著自己積累的一年經(jīng)驗(yàn)，馬雅超開(kāi)始考慮是換品牌加盟還是自創(chuàng)品牌。那時(shí)候700cc都市茶飲在寶雞很火，他決定加盟700cc來(lái)與蜜雪冰城抗衡，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)條件達(dá)不到總部要求，沒(méi)有通過(guò)加盟。后來(lái)又通過(guò)原料供應(yīng)商介紹了一個(gè)西安剛起步的小品牌，可看到公司的產(chǎn)品菜單，簡(jiǎn)直就是蜜雪冰城的復(fù)制版，馬雅超想他不可能在一個(gè)正牌隔壁開(kāi)一家山寨店，最終決定自創(chuàng)品牌。
從小生活在寶雞的馬雅超，深知這座城市大眾消費(fèi)不高，高性價(jià)比的產(chǎn)品定位仍然是最易突圍的方法。這一次，馬雅超認(rèn)真研究起蜜雪冰城，他通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)蜜雪冰城就是靠甜筒低價(jià)來(lái)拉攏顧客，再推薦檸檬水等飲品，看似價(jià)格低，但人均消費(fèi)卻在5至6元左右。
了解其中奧秘后，馬雅超決定采取“以彼之道還施彼身”的策略，再次與蜜雪冰城對(duì)抗。而這一次，用的是自創(chuàng)的品牌“蓋世龍茶”。
再戰(zhàn)蜜雪 開(kāi)啟逆轉(zhuǎn)之門對(duì)“對(duì)手”有了足夠了解后，馬雅超立即采取行動(dòng)。先在淘寶買了2臺(tái)冰淇淋機(jī)，做4個(gè)口味冰淇淋，定價(jià)同樣是2元。檸檬水以活動(dòng)模式來(lái)賣，5元2杯。當(dāng)時(shí)他算了一下，只要有銷量，就能保本。
剛開(kāi)始，馬雅超連檸檬水都不會(huì)做，先是檸檬加糖直接雪克，再是用糖腌制檸檬再雪克，甚至嘗試將檸檬放進(jìn)沙冰機(jī)打碎，再加檸檬汁可他做出來(lái)的檸檬水與蜜雪冰城的檸檬水對(duì)比，卻總覺(jué)得味道差不少。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究和偶然一次原料批發(fā)商的提示，他才發(fā)現(xiàn)了檸檬水制作的秘密。
有了產(chǎn)品，馬雅超開(kāi)始從整體營(yíng)運(yùn)上開(kāi)始與蜜雪冰城進(jìn)行對(duì)抗，他自己總結(jié)突圍主要是因?yàn)橐陨蠋c(diǎn)。01產(chǎn)品蜜雪早期的核心主要是兩個(gè)，冰淇淋和檸檬水。冰淇淋利潤(rùn)低，數(shù)量大，屬于拉顧客的產(chǎn)品；檸檬水是“看家款”，利潤(rùn)款。
馬雅超就從這兩方面入手，同樣的產(chǎn)品價(jià)格，馬雅超的冰淇淋機(jī)更貴，口味更多，出品速度更快。
檸檬水的競(jìng)爭(zhēng)中，馬雅超從最簡(jiǎn)單的沙冰機(jī)打碎，到純手搗檸檬；從使用檸檬伴侶到使用果蜜，到最后的冷凍檸檬汁，將一個(gè)看似簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，用心把味道做到極致。02服務(wù)與氛圍店鋪氛圍很重要，外在是燈光，音樂(lè)；內(nèi)在是整潔，員工形象。
吆喝也是制造店鋪氛圍的一種方式，蜜雪用的是音響擴(kuò)音，而馬雅超覺(jué)得這樣給人一種噪音的感覺(jué)，只會(huì)增加反感度。所以他就帶著員工一起喊，發(fā)自內(nèi)心的熱情，不戴麥克風(fēng)，人聲更舒服，更惹人注意。
03產(chǎn)品宣傳按馬雅超的理解，產(chǎn)品只占整店的百分之二十，宣傳才是吸引客戶的關(guān)鍵。從宣傳的表達(dá)方式加深客戶對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象，名氣出來(lái)了，周圍的顧客都知道了自然也就好經(jīng)營(yíng)了。蜜雪冰城每個(gè)季節(jié)的海報(bào)都不同，但因?yàn)槭羌用说?，海?bào)都是由公司提供，所以版式差不多。在參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)計(jì)中，馬雅超要求海報(bào)做到比對(duì)手更簡(jiǎn)單，更直接，更醒目。
在展示產(chǎn)品海報(bào)方面上，除了吧臺(tái)上空三個(gè)電視循環(huán)播放以外，在吧臺(tái)的下面安裝了6個(gè)燈箱，把設(shè)計(jì)的產(chǎn)品海報(bào)放進(jìn)燈箱里，在視覺(jué)上顯得更為突出。對(duì)冰淇淋的宣傳，馬雅超讓廣告公司做了一個(gè)冰淇淋模型KT板，請(qǐng)人專門在店門口舉著冰淇淋的牌子，形成了一個(gè)可以行走的冰淇淋廣告牌，實(shí)現(xiàn)了銷售量從最開(kāi)始的一天一兩百支冰淇淋到后來(lái)的兩千多支。
無(wú)論從哪方面宣傳，馬雅超在氣勢(shì)上都不輸蜜雪冰城。
目前馬雅超的店里一年的營(yíng)業(yè)額在70至80萬(wàn)左右，純利潤(rùn)25至30萬(wàn)左右。
對(duì)于現(xiàn)在的成績(jī)，馬雅超感謝的卻是隔壁的蜜雪冰城，他說(shuō)：“第一次創(chuàng)業(yè)開(kāi)店在蜜雪隔壁我感覺(jué)很幸運(yùn)，遇到強(qiáng)大的對(duì)手才會(huì)讓我變更強(qiáng)?！闭劦浇窈蟮陌l(fā)展，馬雅超說(shuō)以后會(huì)重點(diǎn)研究水果茶，奶蓋茶。他明白產(chǎn)品創(chuàng)新很重要，他也會(huì)放慢腳步，多學(xué)習(xí)，多累積經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)閷?duì)手也在變強(qiáng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，他與他的蓋世龍城需要更強(qiáng)。
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中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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