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有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：如今奶茶女孩逛街時，很少問“喝不喝奶茶”了，取而代之的是品牌名，直接問“喝不喝喜茶”、“喝不喝茶百道”。不具辨識度、不會做品牌的店，正在淡出消費者視野。開飲品店，如何提升做品牌的能力？5月伊始，咖門飲力學院推出“大咖私享課”，邀請有成熟體系、實戰(zhàn)經(jīng)驗的大咖講師，與飲品決策層面對面。第1期課程，5月27日，我們請來了知名戰(zhàn)略營銷專家小馬宋、精益服務專家陳勇。
7分甜當年，是如何選對“芒果”賽道的？在小馬宋看來，戰(zhàn)略就是做選擇。比如做細分市場，是一種基于品牌定位的戰(zhàn)略選擇。2018年，“7分甜”創(chuàng)始人謝煥城從過往銷售數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)芒果飲品賣得最好，又從《咖門》的一份數(shù)據(jù)報告中得到了“芒果很受消費者青睞”的側面印證，于是快速開始了7分甜的品牌升級行動。
從今天的結果倒推，可以說“7分甜”的突圍，首先在于選擇了“芒果”賽道。這個“選擇”并非一拍腦袋、“你是芒果，我選菠蘿”的決定，需要對行業(yè)有深刻的洞察研究與對自身企業(yè)的清晰認知?！稇?zhàn)略品牌管理》一書中，判斷一個“細分市場”在于四點：
也就是說，你要先考慮這4個問題：- 你的細分市場是否容易辨認？你的選擇是否有足夠的潛在銷售量？
能不能通過廣告接觸到顧客、并有渠道向這個群體銷售？
顧客對這個產(chǎn)品及宣傳活動將出什么反應？
站穩(wěn)賽道后，門店兩年翻了5倍戰(zhàn)略可行僅是開始，將品牌傳遞給消費者，需要圍繞戰(zhàn)略的一系列經(jīng)營行動。我們繼續(xù)看7分甜，決定升級后——- 產(chǎn)品上：以芒果為主角的楊枝甘露作為主推，打造甜品杯裝化概念，推出系列產(chǎn)品；
設計上：把“芒果飲品”寫在了品牌一切可見的品牌呈現(xiàn)中；
空間上：以芒果黃為自己的品牌VI識別顏色，從門頭、裝潢、包裝物料不斷強化；宣傳上：壓倒性的投入，店內(nèi)最大的海報、屏幕最好的廣告位、菜單的C位也都屬于楊枝甘露這一芒果主打產(chǎn)品。
品牌升級當月，就有單店實現(xiàn)了月營業(yè)額（相比去年同期）180%的增長，4個月后，這個數(shù)字達到了307%。2019至2020年間，7分甜逐步在上海扎穩(wěn)腳跟，門店數(shù)量翻了5倍。就在前不久，7分甜花了500萬又推出3款新品，依舊“押注”芒果賽道，并在上海、蘇州等地的部分地鐵站做沉浸式宣傳。據(jù)了解，新品在門店上市一周時間，銷量近30萬。
我們再看另一個茶飲品牌古茗，如今在業(yè)內(nèi)很具知名度，逐漸開到了高線城市。但在相當長一段時期內(nèi)，古茗主打四線以下城市，避開強大對手，甚至只做黃河以南市場。這也是一種戰(zhàn)略選擇。以自己當下具備競爭力的地方作為戰(zhàn)場，同時圍繞“利他主義”，一步步鑄造品牌壁壘：- 自檢倉儲物流、配送體系，放棄很多省份的加盟；自己參與供應鏈，核心產(chǎn)品原料直接供應；
獨特而嚴格加盟商選擇標準，近100人申請大概才能通過1個；
……
從經(jīng)營層面有系列行動，讓加盟商賺到錢，才能實現(xiàn)開店4097家、閉店率僅0.13%（2020年數(shù)據(jù)），才是古茗今天業(yè)績和口碑雙贏的核心原因。
每一次推廣費，都該用在刀刃上關于門店營銷，行業(yè)里有兩個經(jīng)典案例：古茗早期在縣鎮(zhèn)的門店，燈光往往不是追求所謂美感，而是亮度。因為縣鎮(zhèn)晚上街邊的燈光往往不夠亮，自家燈夠亮對于在外面走夜路的人是個清晰指引。同樣的，7分甜門頭大面積的明黃與“7”符號，帶來的視覺沖擊力作用也是如此。
宣傳營銷是需要成本的，在飲品行業(yè)，幾萬幾十萬費用砸下去只聽個響的案例并不少見。
少走彎路的方法，是懂得用一套框架去審視營銷——研究競爭對手；分析營銷狀況；幫助營銷決策，如何聚焦自身真正優(yōu)勢、高效地傳遞給消費者。美國營銷學學者杰羅姆·麥卡錫提出的“4P”組合——產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion），是小馬宋認為營銷中一個“幾乎不可能錯誤的方法”。
再來舉個例子：有一個叫“熊貓不走”生日蛋糕品牌，圍繞著“創(chuàng)造快樂的生日”這一消費者實際需求，在產(chǎn)品的消費者旅程中做體驗設計，用“熊貓人”來送蛋糕+跳舞、提供可以發(fā)光的生日帽等等——這是營銷，但也是產(chǎn)品的一部分；
推廣上，熊貓不走用“熊貓+小丑的紅鼻子”作為logo，在消費者熟悉的元素中做出獨特設計，又傳遞出快樂元素，很容易被自己的客群（包括小朋友）記憶?！?P”框架在實例中究竟如何運用？如何發(fā)現(xiàn)自己的企業(yè)稟賦、做出戰(zhàn)略選擇？怎么有計劃地圍繞戰(zhàn)略做行動？又怎么找到最容易被消費者看見并接受的切口？
5月27日，咖門飲力學院邀請知名戰(zhàn)略營銷專家小馬宋，貼合飲品業(yè)實際應用，講解品牌戰(zhàn)略與營銷。上面講到的案例品牌，都是小馬宋服務過的客戶。小馬宋老師的課程，主要圍繞3個問題：- 如何通過條件來選擇品牌戰(zhàn)略？
如何圍繞自身戰(zhàn)略做經(jīng)營行動？
如何進行真正有效的品牌營銷？同時，我們還邀請了精益服務專家、前星巴克中國大學學習發(fā)展總監(jiān)陳勇，講解精益在連鎖門店管理中的應用，提升企業(yè)內(nèi)部效率。此外，這還將是一場大咖學員的面對面交流。我們希望打造一個品牌決策層能建立聯(lián)系、深入探討的空間，在課程中一起頭腦風暴，在碰撞中找到方向。以下是課程的詳細介紹▼
統(tǒng)籌｜妮可編輯｜居居 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權嚴禁轉載
