手機(jī)瀏覽中華飲品屆
東莞一家名叫“榴蓮撈”的甜品店，在榴蓮控群體中廣受歡迎，一開業(yè)就火爆，瘋狂的“榴蓮控”們排成長隊(duì)去買。很多人對這家店都不陌生，但很少有人知道，它的老板是一個年輕的85后，更少有人知道，他曾經(jīng)是一個年薪10幾萬的記者。
他為什么放棄記者的光鮮身份，選擇創(chuàng)業(yè)？作為一個門外漢，為什么去開甜品店？怎么做到一開業(yè)就火爆？讓我們帶著一系列問題，拜訪“榴蓮撈”老板李星星。這也是他第一次傳授“干貨”。聽聽他怎么說。
辭職創(chuàng)業(yè)，老爸差點(diǎn)跟我斷絕關(guān)系
我是2009年大學(xué)畢業(yè)，一畢業(yè)就到了南方都市報(bào)做記者。南方都市報(bào)在媒體圈里知名度很高，是很多新聞專業(yè)的學(xué)子夢寐以求的。我被分到東莞記者站主攻經(jīng)濟(jì)新聞，從一個新記者，做到了部門經(jīng)濟(jì)新聞的主力記者，最高的時(shí)候年薪有15萬左右。在記者生涯風(fēng)華正茂的時(shí)候，我突然辭職了，當(dāng)時(shí)很多同事和朋友都很驚訝。
我跟我爸說，我要辭職開店了。我老家在農(nóng)村，我爸一直以家里出了個記者而驕傲。聽說我要辭職，他幾乎奔潰，不斷勸我，差不多到如果我辭職就要跟我斷絕父子關(guān)系的地步。
為什么我當(dāng)時(shí)要辭職？一方面紙媒確實(shí)受到外部環(huán)境影響，危機(jī)感越來越強(qiáng)烈。另外我也發(fā)現(xiàn)自己的天花板了，如果我繼續(xù)做記者，我可能最多做到首席記者，當(dāng)報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)的可能性比較小，到時(shí)還是會面臨轉(zhuǎn)型的壓力?！霸缤碛幸惶煲D(zhuǎn)型”，這是很多記者的共識。與其晚點(diǎn)轉(zhuǎn)型，不如早轉(zhuǎn)，趁自己還年輕，一個人吃飽全家不餓，風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，就算失敗了，我還可以再找工作。要是等到我35歲，還在做記者，寫不動了，那時(shí)要轉(zhuǎn)型，拖家?guī)Э诘?，成本就大多了?br />之所以自己做生意，還跟我跑經(jīng)濟(jì)新聞有關(guān)，經(jīng)常接觸很多老板，聽他們的創(chuàng)業(yè)故事，聽做生意的技巧思路，比如遇到80后身價(jià)上千萬這樣的情況，就很受刺激，所以自己也想闖一下。
為什么選擇開榴蓮甜品店？
其實(shí)我一開始想了很多創(chuàng)業(yè)的方向，比如當(dāng)時(shí)密室逃脫很火，我也考慮過，但最后覺得這種東西只會時(shí)髦一陣子，很快就會被拋棄。民以食為天，最后選擇了吃，而且在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，吃是永遠(yuǎn)難以沖擊到的領(lǐng)域。
選擇開榴蓮甜品店，跟我女朋友特別喜歡吃榴蓮有一點(diǎn)關(guān)系。我以前對榴蓮是很反感的，聞到都難受。但這并沒有妨礙我去研究它。我是一個嚴(yán)重的社交媒體控，手機(jī)1G的流量大部分花在了刷微博微信上，對社交媒體傳播特點(diǎn)也研究很多。刷微博的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很多人喜歡榴蓮，東莞本土一些微博大號發(fā)布一條與東莞沒什么關(guān)系的榴蓮微博，都有大把人去轉(zhuǎn)發(fā)，說明有龐大的榴蓮消費(fèi)群體。這也表明，榴蓮適合在社交媒體上傳播，現(xiàn)在人人玩微博微信，只要我利用社交媒體來做營銷，很容易傳播開來。
定位榴蓮甜品店，也是考慮錯位發(fā)展。東莞各種甜品店林立，僅南城鴻福路口片區(qū)都有十幾家，一些還是全國知名品牌。如果跟他們一樣定位，就會硬碰硬，做起來難度大很多。應(yīng)該走差異化路線，小而美。榴蓮甜品雖然很多甜品店都有一兩款，但很少，沒有專門做榴蓮甜品的，在定位上就有足夠的噱頭。所以圍繞著榴蓮來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，一開始我花了不少錢去學(xué)習(xí)甜品的做法，學(xué)會后結(jié)合榴蓮的特征，進(jìn)行改良創(chuàng)新。這個過程中，天天聞榴蓮，天天吃榴蓮，以前討厭榴蓮的我，兩三天后竟然對榴蓮愛不釋手了。
產(chǎn)品不是做得越多越好，我的鴻福路口店開業(yè)后不久，隔壁鋪位開了一家甜品店，產(chǎn)品很“豐富”，看到我榴蓮甜品賣得好，他也做，看到別人木瓜牛奶賣得好，他也做，結(jié)果很亂很雜，沒有自己的特點(diǎn)，做了半年支撐不下去關(guān)門了。
我當(dāng)時(shí)把身上僅有的20萬存款全部用來開店了，如果虧得慘，我每月的房貸可能都還不起。好在我最后算是賭贏了。
如何一開業(yè)就火爆？微營銷的秘密
找準(zhǔn)目標(biāo)群體很重要。我的判斷是正確的，當(dāng)我在微博上發(fā)布東莞首家榴蓮主題甜品店即將開業(yè)的消息，很快引爆微博，短短幾天有幾千個榴蓮控轉(zhuǎn)發(fā)微博。開業(yè)當(dāng)天就形成了排隊(duì)效果。很多人排隊(duì)無形中就在人流密集的鴻福路商圈做了很好的廣告。而且榴蓮控們來吃了后，有極強(qiáng)的分享沖動，發(fā)微博微信分享，又間接給我們做了廣告。
在定價(jià)上，也比較親民，比如很多甜品店的榴蓮班戟一個接近15元，我們的只有9元。榴蓮?fù)祪r(jià)格別人是30多元一份，我們只要23元，從價(jià)格上給人超值的感覺，也有利于口碑的傳播。
微信也是去年開始火起來，很多商家一窩蜂的去做微信公眾號，但我沒有跟風(fēng)。微信公眾號并不好維護(hù)，需要用電腦登陸，對于小店，要有人專職維護(hù)根本不現(xiàn)實(shí)，不方便與顧客隨時(shí)溝通，我后來只開了一個私人號，現(xiàn)在有數(shù)千榴蓮控是我的好友。
當(dāng)時(shí)我開通之前就想，大家為什么要關(guān)注你一個商家的微信呢？至少能夠方便他。我的微信號根據(jù)這個思路，主要提供了訂餐、投訴建議，跟客戶實(shí)時(shí)互動的功能。比如，現(xiàn)在我們的榴蓮千層蛋糕預(yù)訂，大半都是通過微信跟我預(yù)定的，對于顧客，他們很方便，不用打電話不用來店里，只要發(fā)條微信告訴我什么時(shí)候到店里拿就可以了。今年母親節(jié)的時(shí)候，最多一天通過微信預(yù)定了超過20個榴蓮千層蛋糕。
微信私人號有很強(qiáng)的個人特點(diǎn)，別人成為了你的好友，就是把你當(dāng)朋友了。你去朋友店里消費(fèi)，他是不是要給你打折或者送東西？是的，根據(jù)這個思路，我又針對微信好友提供一些專屬的優(yōu)惠，而且還可以優(yōu)先免費(fèi)試吃新品什么的。
大家微信朋友圈最討厭怎樣的人？代購肯定名列前茅，就算是熟人，你天天發(fā)代購，我都會毫不猶豫拉黑你。所以我有個前提是，發(fā)的內(nèi)容不能干擾大家。10條內(nèi)容中，我可能最多只有一兩條是與榴蓮撈有關(guān)的，我更多發(fā)一些日常生活的東西，分享一些公眾號發(fā)布的對大家有價(jià)值的信息。
這樣下來，顧客跟我的關(guān)系就能很和諧。我覺得做什么事，站在別人的角度別人的感受想問題就對了。在積累了數(shù)千名榴蓮好友以后，一旦新店開業(yè)，或者做活動，就可以很快讓大家知道，讓大家參與進(jìn)來，形成巨大的能量。
怎么做產(chǎn)品？讓顧客參與進(jìn)來
我們有一款賣得很好的產(chǎn)品叫榴蓮芝士比薩，這款產(chǎn)品其實(shí)來自于一位客戶的建議。我們原來也有榴蓮比薩，但由于價(jià)格定位親民，榴蓮和芝士的用量不算很多，客戶建議我們加大用量，價(jià)格貴一點(diǎn)都不要緊。
后來我們就研發(fā)了榴蓮芝士比薩，但是我們沒有立刻推出市場，我們一開始跟網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一樣，搞了個內(nèi)測，在微信上召集了二三十個人過來免費(fèi)試吃，提建議，我們綜合大家的建議不斷改良。最后花了一兩個月，以特價(jià)的方式給微信好友搶先吃，最后用了兩三個月才把產(chǎn)品印到餐牌上，一推出立刻就火爆，大受歡迎。
我一直認(rèn)為，營銷只是工具，產(chǎn)品質(zhì)量好才是根本。如果營銷得好，但產(chǎn)品難吃，火一陣后必然會死掉。要做長久生意，必須要靠口碑，靠回頭客。所以，我對產(chǎn)品要求比較苛刻，在榴蓮和芒果的選擇上，都是我親自去挑選最好的。做餐飲原材料最重要了，現(xiàn)在的顧客嘴都很厲害，東西好不好一吃就知道。
拒絕誘惑，加盟的快錢賺不得
現(xiàn)在有閑錢的人很多，生意火了后，找我加盟的人也很多，但都被我拒絕了。加盟是一種賺快錢的方式，放幾十個加盟，一下可以賺個幾百萬，但是盲目放加盟只能把品牌推向死亡，品質(zhì)難以控制，榴蓮芒果我買了一年了，直到現(xiàn)在都還常常讓我頭痛，假如加盟商一不重視，或者以次充好，品牌很快做死。
加盟思維就是盡可能多的讓人加盟，賺取加盟費(fèi)和材料費(fèi)，一旦被利益驅(qū)動，對于選址、對于加盟商的資質(zhì)不苛刻要求，很容易做壞產(chǎn)品。這樣的店鋪也容易倒閉，對品牌損壞很大。另外，假如我給別人加盟了，結(jié)果人家沒做起來，別人覺得我忽悠了他的錢，我的心里也會不安。基于這樣的考慮，之前有人說投100萬跟我一起做連鎖加盟賺大錢，都被我拒絕了。
如果自己直營，投的是自己的錢，對于選址，對于品質(zhì)的要求就會嚴(yán)苛很多。但是開店有一個比較大的瓶頸，就是好的鋪位難找，我對于一些想加盟的人，提出了另外的合作模式，他如果能夠拿到好的鋪位資源，則一起合作開店，這樣是合伙生意，大家都會盡心。
分享業(yè)績，給店長干股提高積極性
相比加盟，我也更愿意把店員發(fā)展成店里的真正一員。店多了以后，作為老板我的精力肯定有限，管理是一個比較大的難題，如何保障品質(zhì)和服務(wù)，如何讓員工盡責(zé)做事？
為了把任務(wù)有效分解出去，我采取的方式是讓店長持有干股，底薪加利潤提成，這樣店長就有工作積極性和歸屬感，其他店員也有上進(jìn)的動力。店長不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但可以享受店鋪成長的好處，對于他們來說是很大的吸引力。
