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前不久，上海一家20㎡的小店低調(diào)開業(yè)——背后的品牌，正是那個總理喝過的3W咖啡。
是的，這個創(chuàng)業(yè)咖啡也開始認真做咖啡了，主打一款掛耳包，欲藉此“殺回”餐飲業(yè)。
那么，它為什么選擇了掛耳包？
【 1 】“不做好餐飲本質(zhì)，再牛的創(chuàng)新都很艱難”
3W咖啡創(chuàng)立2年后， CEO宋永成意識到：“創(chuàng)咖”生意不好做。
搭建創(chuàng)業(yè)服務生態(tài)圈，聽來美好，但缺乏成熟的盈利模式——尤其在咖啡館這種前期投入大、資金回籠慢的業(yè)態(tài)上。
鮮為人知的是，3W咖啡館也曾因交不起房租水電而差點關(guān)張。
直到2016年初，爆出拓荒族創(chuàng)業(yè)咖啡館因經(jīng)營困難面臨倒閉的傳聞，才揭開了創(chuàng)咖存在已久的傷疤。
一時間，3W咖啡也被推到了聚光燈下。也正是在這時候人們發(fā)現(xiàn)，3W并不是只在創(chuàng)咖上發(fā)力。
“2013年，我們就開始發(fā)力去做咖啡館本身的生意?！彼斡莱杀硎尽?br />這一年年底，3W把咖啡運營團隊從北京搬到了深圳。
限制門店數(shù)量；有意將孵化器與咖啡館進行分離；空間上比傳統(tǒng)咖啡館多那么一點：更多插座、更多適合會議的長桌、更大的活動場地。
——“開咖啡館，不把餐飲本質(zhì)做好就可能面臨倒閉。”以深圳灣旗艦店為代表，3W咖啡館的經(jīng)營模式正在變化，比如開始解決“天下第一難題”——午餐。
減脂增肌沙拉、現(xiàn)做漢堡、原只椰子燉湯……服務于高新技術(shù)從業(yè)者的3W，又掐住了這一客群的痛點——
他們需要快速、新鮮、不與“XX快餐”雷同、還有那么一點調(diào)性的餐品。當然，價格不能太高。
據(jù)啡姐一個普通工作日的觀察，深圳灣旗艦店，中午過11:30以后，來客就可以用絡繹不絕形容，過了12點，一座難求。
并且，這些食客們微信掃碼下單的動作得心應手。
【 2 】一杯互聯(lián)網(wǎng)掛耳包，打動消費者的4種姿態(tài)
如果“+餐”尚是傳統(tǒng)咖啡館習慣的方式，推出子魚掛耳咖啡，則彰顯出3W的互聯(lián)網(wǎng)基因。
“掛耳”在業(yè)內(nèi)人士、咖啡愛好者中并不新鮮，一些新興互聯(lián)網(wǎng)品牌選擇它作為突破口，也不乏知名咖啡館輔以配套售賣。
而在消費者那兒，品類整體認知度低，培育期似乎仍舊漫長。
3W要怎么打動他們？
1、用“頂配”團隊做一款掛耳包
在“掛耳”這個絕對稱得上細分的市場，3W找來了一支“大牌”團隊——
擁有獨立工作室的品牌VI設計負責人；先后就職于盛世長城，奧美，VLM的內(nèi)容創(chuàng)意總監(jiān)；上個項目一年銷售額從零達到兩個億的前騰訊印尼市場負責人：……
用宋永成的話說，是“殺雞偏用宰牛刀”，打造這樣一個頂配團隊，就是突出一個點讓消費者認知，推進從咖啡館文化到咖啡文化的轉(zhuǎn)變。
“我們非常知道當下如何獲取用戶，讓產(chǎn)品傳播出去?！?br />
（△子魚掛耳咖啡各系列宣傳海報）
跨出思維固有的框，通過更為直觀的感官效應尋找潛在的消費增量——
讓消費者會輕易被子魚的文案、海報和包裝設計俘獲。即使沒有喝咖啡的習慣，也愿意用不那么高的成本去試試看，加速轉(zhuǎn)化。
2、抓住消費者內(nèi)心的“小柔軟”
深度滿足客戶需求。
這是采訪中宋永成提到最多的一句話。
一個暢銷品牌一定是品質(zhì)上乘的，但這還不夠，能從方方面面貼近和打動消費者，才是讓他們念念不忘的過硬符號。
因此你會看到，主要通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的子魚，會用盡可能采用順豐，這關(guān)系到收貨時間、與包裝完好程度；會為易于拆箱，在外包裝上附帶一個專門的開箱器，會為消費者打開包裝的表情進行一個測試采集；甚至，細節(jié)到封箱的膠帶要用什么粘度，才能既粘得牢又不難撕……
“這就像談戀愛一樣，開不開心，舒不舒服，決定客戶會不會再來?！?br />互聯(lián)網(wǎng)零食品牌“三只松鼠”，正是從消費者需求和體驗出發(fā)，通過“鼠小袋、鼠小器、鼠小夾、鼠小巾等細致的小器具，建立了一種“極致服務”形象，打造出互聯(lián)網(wǎng)零食帝國。
（△“三只松鼠”貼心的贈品俘獲了一批忠實粉絲）
滿足消費者的心理增值效果，才能讓他們春風滿面地為你買單。
3、不碰上游，不走“江湖套路”
在掛耳咖啡“這件小事”上，似乎業(yè)內(nèi)人人都有話語權(quán)。
據(jù)啡姐了解，很多咖啡品牌瞄準了產(chǎn)業(yè)鏈生意，承包咖啡莊園、自建烘焙工廠……制作一包掛耳自然不在話下。
而小咖啡館找來咖啡生豆，自己烘焙自己研磨自己包裝出售，也是常有的事。
子魚的選擇是：不碰上游，把控產(chǎn)品品質(zhì)。
“找最好的豆子，跟業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家合作；用最先進的設備進行烘焙，標準化運作流程”，但是，“只賺自己該賺的錢?！?br />這不只是專注，背后有一個更深層次的問題。
“中國的精品咖啡太江湖了?！彼斡莱蓳u搖頭，“咖啡本來要相信科學，判斷好壞絕不是靠舌頭，各種指數(shù)機器是可以測出來的，用現(xiàn)代化的方式保證?！?br />
然而現(xiàn)實情況是，個人色彩的倚重，使國內(nèi)精品咖啡成喪失了復制能力，不遵循規(guī)律，甚至美化成為個性，比如那些“心情咖啡”。
“穩(wěn)定的公司背后它都有一套強大的‘后臺’，這個‘后臺’是指強大的數(shù)據(jù)，科學的算法體系。”
4、發(fā)力線上，“死盯”目標客群
對于開門店，3W咖啡有著與“互聯(lián)網(wǎng)思維”不相稱的謹慎。
即使推出子魚這個新的品牌，他們也僅僅是在上海開了一家20㎡左右的店，并且“仍處在測試階段?！?br />取而代之的，是在現(xiàn)有3W咖啡館中開辟一塊面積不大的區(qū)域，在燈光、桌椅、陳列上形成差別，烘托精品咖啡的氛圍。
而其在微信、京東、天貓的界面設計與交互上下了大工夫——
他們還入駐了文藝青年聚集地、相對小眾的電商平臺“豆瓣市集”。
做更精準的客群定位。
【 3 】結(jié)語
選擇精品掛耳咖啡品類，用宋永成的話說，是看到“咖啡消費正在從固定空間變成一種生活中的儀式”。
然而，在整體消費需求匱乏的國內(nèi)市場上，仍舊路漫漫其修遠兮。
如何擴大品牌影響力、如何持續(xù)制造驚喜、如何培養(yǎng)起掛耳飲用習慣……都是子魚繞不過去考驗。
當貼著“眾籌”、“創(chuàng)咖”、“互聯(lián)網(wǎng)”標簽的咖啡品牌倒下一批又一批的時候——
3W至少找到了新的方向。
●END●作者：啡姐丨統(tǒng)籌：咖sir本文為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載。商務合作、內(nèi)容轉(zhuǎn)載加微信：Lu4967
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