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9月10日，中國教師節(jié)。這一天，山東省會濟南美利亞酒店，茶飲黑馬冰雪時光正在慶祝自己的“成人禮”：正式發(fā)布了5.0版本的冰雪時光。
之所以稱為“成人禮”，冰雪時光創(chuàng)始人江華北有自己的價值判斷，與以往相比，這一次，品牌升級更全面，不僅僅是VI系統(tǒng)，更在產品體系、物流建設、運營服務、招商扶持等各關鍵環(huán)節(jié)推出各項新舉措，是1500家規(guī)模的冰雪時光從學習到自我蛻變的關鍵一步。
北方新“狼”：5年創(chuàng)造1500家門店2019年的茶飲江湖，像極了烽火狼煙的春秋戰(zhàn)國。諸侯群起，爭一方疆土。當四川、湖北、浙江、河南、安徽等地涌出多個千量級連鎖加盟品牌，以飛速、多區(qū)域發(fā)展吸引業(yè)內外人士的注意力時，一向較為安靜的山東茶飲市場，也孕育出一個門店超1500家的連鎖品牌——冰雪時光。
而這個規(guī)模，冰雪時光僅用了5年。2014年這一年，江華北在泰安及周邊，包括濟南等地開出了十余家冰雪時光直營店鋪。其中在濟南一個知名商圈內，他連開3家，其中生意最好的一家單日平均營業(yè)額在15000元左右，這一數(shù)字不斷被打破，今年五一假期，該商圈某門店單日營業(yè)額超過3萬元。基于優(yōu)質的門店營業(yè)額，冰雪時光這幾年增長基本都是幾何級，翻倍屬于基礎增長。僅在2018年底，冰雪時光門店數(shù)量才是800多家。而截至到2019年8月份，這一數(shù)字已更新至1500家。
由于增長較快，一家供應商的原物料工廠相關負責人透露，他們?yōu)楸r光生產的一款原物料，今年已達到月最高量1萬2千件，導致該款原物料對其他通路斷供，“增長有點出乎預料，工廠目前專門開會研究如何應對這個暴漲”。而本次會上，冰雪時光更是透露，他們的增長目標是再翻倍。
供應鏈推高新勢能：從OEM到“反向定制”時光重新回到2014年，這一年，江華北開出的十余家直營店，對于冰雪時光而言，猶如深挖地下50米打下的地基，是品牌穩(wěn)固發(fā)展的基石。在當時，國內上百家店的連鎖品牌已然算是行業(yè)翹楚。而江華北則憑借這十幾家店面，不僅對品牌進行了建模，包括產品SOP的制定、門店員工管理、市場競爭應變、營運經驗總結、客勤處理、選址技巧、倉儲配送等連鎖品牌的后臺及營運體系建設。
同時，由于初具連鎖規(guī)模，讓冰雪時光在原物料上有了議價能力。2015年，冰雪時光總部搬至濟南，開放加盟，江華北與部分合作緊密的工廠進行原物料定制。以保證原物料的差異化，同時降低采購成本，以爭取加盟商最大利潤值。2018年，冰雪時光將供應端優(yōu)勢放大至創(chuàng)始以來的最大化。
2015年-2017年，冰雪時光的店數(shù)突破400家。此時的茶飲行業(yè)也發(fā)生著巨大變化，著名的“新茶飲運動”不僅提升了消費者對行業(yè)的認知，同時也讓市場產品的同質化愈發(fā)嚴重。奶蓋茶、水果茶、冰淇淋+茶飲，這是2017年最為流行的產品結構。深處于“冰淇淋+茶飲”模式中的冰雪時光，也正經受著來自同樣使用這一產品模式的各個品牌的競爭。深知再往后發(fā)展，注定將在更多區(qū)域與同類品牌產生激烈碰撞的江華北，開始再次從供應端尋求發(fā)展空間。
2018年，江華北開始深度供應鏈整合，共同在全球范圍內采購水果、茶葉等農副產品。并招聘多位食品專業(yè)學士、研究生及業(yè)內資深食品研發(fā)專家擔任公司研發(fā)，他們根據(jù)品牌的市場需求制定產品配方、標準，給到代工廠家進行深加工，實現(xiàn)反向定制，以完成原物料的不易取代性。更為重要的是，從源頭控制原物料成本。這相比僅以數(shù)量優(yōu)勢進行OEM（貼牌生產）的原物料，品牌方有更大的管控權，能為店面爭取更大的市場、生存空間。這無疑推高了品牌新勢能，進一步高立品牌壁壘。
原物料通用成品牌研發(fā)基礎邏輯冰雪時光在產品研發(fā)上，除了對口感、風味、穩(wěn)定性、顏值有自己的標準外。還有一個非常重要的考核因素——原物料通用。這一因素，不僅是指一款原物料做多款產品，更核心的是需要冷熱兼得。
江華北介紹，冰雪時光的產品價格在處于一個大眾高接受范圍內。這是一個最具競爭力的價格區(qū)間，同時也是一個競爭最為激烈的價格區(qū)間。為了讓這個價格成為冰雪時光的競爭力，他們做的一件事就是反向定制，第二件就是提升原物料使用率，減少門店庫存積壓。
2018年，桃、草莓是整個行業(yè)的熱寵，但大多數(shù)品牌只在春夏售賣。冰雪時光則將之研發(fā)為冷熱皆可得桃桃奶茶、莓莓奶茶，這兩款產品在去年冬季的銷售占比，占到所有奶茶類產品的70%，成為冬季爆款。在挑戰(zhàn)桃和草莓后，今年冰雪時光則以鳳梨為主題，在打造了鳳梨冰椰這款夏季爆品后，又將之改造為熱飲。使用了定制的鳳梨類原物料后，去除了水果做熱飲的酸、澀味，受到不少消費者認可，這也將是冰雪時光今年的冬季主推。
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冰雪時光的5.0時代：品牌升級了什么冰雪時光的此次升級，包含研發(fā)、招商、市場運營以及品牌VI系統(tǒng)，除VI外，其他三大體系從去年開始就已分別在直營店或加盟店開始實施。研發(fā)部將從加強專業(yè)人才的培養(yǎng)與招聘入手，包括各食品專業(yè)研發(fā)人員及有實踐經驗的工廠技術、研發(fā)人員。與實力強的供應商合作，精準應用原物料，聚焦品類，每年打造三款或以上爆款，包括冰淇淋、冰、熱飲產品，形成產品競爭力。
招商是品牌硬實力的體現(xiàn)，同時也是為品牌總部與加盟客戶間雙向傳遞信息的橋梁。傳遞品牌理念、規(guī)模、扶持政策只是工作之一，挑選優(yōu)質、與品牌能共同成長的伙伴也是招商的重要工作。在品牌升級發(fā)布會中，市場部負責人列舉了一系列包括門店數(shù)量、市場覆蓋率、加盟復開率、投資回本周期、單店月銷量等數(shù)據(jù)。5.0升級中，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、打通線上線下將是市場部未來的主要工作。
品牌形象上與知名設計公司合作，一改過去的灰、白等主色調，打造了一套專屬于冰雪時光的VI，與其他茶飲品牌做區(qū)分。其中憨厚可愛的北極熊讓人過目不忘，新版slogan“一杯開啟好時光”將用來市場宣導。新的VI及slogan已于今年5月在冰雪時光直營系統(tǒng)率先使用，并已陸續(xù)推廣至加盟店中。
從去年就已開始的冰雪時光整體升級，對品牌最直觀的影響就是店鋪數(shù)量從800多家增長至1500家。江華北認為這種效果源于品牌升級的初衷。
升級不是與其他品牌攀比 而是一種服務冰雪時光的加盟審核通過率是40%多，意味著拒絕了一半的加盟者。未通過審核的原因包括店面地址不適合品牌生存、將開店視作投資無法全心打理店面、對品牌定位有不同意見的。江華北告訴記者，被拒絕的不少加盟商對品牌的行為很不理解，認為這是假清高。但對于冰雪時光而言，不好的店面或者對品牌不能完全認同，都有可能加速門店走向衰亡。雖然投資有風險，但作為總部必須控制這種風險，以提高生存率。今年，冰雪時光花巨資對品牌形象重新定位、升級，同樣也是力求為門店創(chuàng)造更多利潤。
用江華北的話說，前5年他們用產品、門店數(shù)量讓消費者逐漸知道有一個品牌叫冰雪時光。而后5年，他們要讓消費者站在街上，一眼就能記住冰雪時光。所以這次升級在店招上動用了最新的燈箱設計，讓整個燈箱更加明亮。而顏色則使用了“活力橙”，這種橙色極具食欲感，不僅顯眼也能增強消費者進店消費的機率。而品牌則采用了奶茶杯+北極熊的卡通形象，這一形象比較貼合冰雪時光所定位的15-35歲的消費群體。
這種升級不是品牌的心血來潮，而是一次對加盟商的服務，一次通過提升品牌辨識度從而達到提升品牌競爭力的服務。類似的服務還有很多，但需要市場部的伙伴一點一點去門店完成，比如產品的標準度、門店的衛(wèi)生、服務，面對競爭如何應對等等。為了讓這些“小事”都能第一時間且完美解決，冰雪時光推出了7x24小時即刻響應制度，即加盟商有任何問題，無論何時都可呼叫區(qū)域督導，督導需在最短時間內解決問題。并通過投訴電話，市場部人員工資與加盟店業(yè)績掛鉤等手段促成市場部工作效率的提升。
據(jù)當天一位市場部人員透露，他80%的業(yè)績來源于總部對加盟商業(yè)績的考核，想要高工資，除了幫助加盟店提升業(yè)績，他別無他法。明年能否完成店面數(shù)量再翻倍？江華北表示將竭盡所能去完成。但他更在意的是“做最負責任的餐飲品牌”這一偉大目標，因為他相信世間有輪回，人不能作惡。如果在犧牲加盟店利潤、增加開店風險的背景下去提升品牌規(guī)模，這種愿景不達成也罷。
不義而富且貴，于我如浮云。出生于山東，成長于孔孟之鄉(xiāng)的江華北用千古流傳的古訓經營著品牌。
“盡總部之職、取合理之利”的加盟理念，正是冰雪時光一路走來的方向標，這一理念也將繼續(xù)伴隨江華北及其團隊開拓更大的市場。
—————END—————中國飲品快報編輯|小W 版式|小N
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