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“這款飲品有點(diǎn)甜，推薦你選三分糖！”“你的中杯奶茶，幫你做七分糖，好嗎？”時(shí)下，許多臺(tái)式奶茶品牌在點(diǎn)單時(shí)，會(huì)主動(dòng)推薦糖度，而推薦的糖度多是7分糖。而在以前，這種DIY客制化服務(wù)，多是詢問需要什么樣的糖度，比如微糖、半糖還是無(wú)糖。這一點(diǎn)小小的改變，看似與之前沒有區(qū)別，但實(shí)際上卻隱藏著品牌對(duì)消費(fèi)者心理的分析。這種主動(dòng)推薦糖度的做法往往會(huì)提升顧客消費(fèi)過程的愉悅感。
在揭秘這種做法背后隱藏的消費(fèi)心理前，我們先來(lái)看一個(gè)關(guān)于“什么樣的果茶更受喜愛”的小測(cè)驗(yàn)。
用腦電圖+訪談測(cè)出消費(fèi)者最喜歡的茶飲某機(jī)構(gòu)為了研究消費(fèi)者更喜歡什么口味的茶飲，邀請(qǐng)27名消費(fèi)者對(duì)小茗同學(xué)、維他檸檬茶、低糖維他檸檬茶、東方樹葉等幾種不同口味的茶飲料，希望可以從中了解消費(fèi)者對(duì)茶飲口味的偏好。
測(cè)試的方法使用上了腦電設(shè)備，以觀察其在飲用各種飲品時(shí)，測(cè)試者所表現(xiàn)出的興奮度。而訪談則是講出他們自身的直觀感受。
通過測(cè)試，小茗同學(xué)、維他檸檬、東方樹葉的興奮感都明顯高于白水。同時(shí)，同一口味的果茶，在茶濃度、澀感、酸感更強(qiáng)的情況下，消費(fèi)者所體現(xiàn)的興奮值也更高。
而同一品牌，同一口味，不同糖度的茶飲在做測(cè)試時(shí)，高糖度的果茶獲得更高的評(píng)價(jià)。相比之下，各種無(wú)糖茶飲，評(píng)分則相對(duì)較低。
而同樣是無(wú)糖，東方樹葉相比三得利的烏龍茶，東方樹葉的評(píng)分相對(duì)較高。
在后續(xù)采訪中，有測(cè)試者對(duì)于評(píng)分最高的小茗同學(xué)有這樣的評(píng)價(jià)：果味高、茶味淡，是其喜歡的原因。而小茗同學(xué)打出的冷泡茶概念，也讓不少人有了這款產(chǎn)品不一樣的心理。在看到這樣的測(cè)試出現(xiàn)后，有業(yè)內(nèi)研發(fā)人員專門對(duì)小茗同學(xué)的糖度用糖度計(jì)進(jìn)行測(cè)試，其數(shù)值為12度，與以往業(yè)內(nèi)研發(fā)人員的果茶糖度參考值12-14度高度吻合。由此，該機(jī)構(gòu)得出結(jié)論，在消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)下，健康固然是趨勢(shì)，但并不代表“無(wú)糖”就更受歡迎。需要在健康+好口感的雙重標(biāo)準(zhǔn)下，才會(huì)贏得更好的口碑。
有了這樣的結(jié)論，我們不禁要問：少糖不代表好喝，為何還會(huì)有店面推薦7分糖，是否會(huì)有誤導(dǎo)或者降低消費(fèi)者滿足感的嫌疑呢？
糖度調(diào)整的小竅門在一次與某品牌老板的聊天中，我們聽到一件有趣的事情。該品牌到一個(gè)新區(qū)域拓展市場(chǎng)，門店開設(shè)后，有不少消費(fèi)者要求7分糖或半糖，這種要求在以前的區(qū)域很少遇到，他們以總部沒有這種做法將消費(fèi)者婉拒。
/配圖無(wú)關(guān)/但隨著這樣的消費(fèi)者增多，該品牌最終決定在該區(qū)域特別制作配方，可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行糖度調(diào)整。
但讓人意想不到的是，糖度調(diào)整后，有不少消費(fèi)者在外賣平臺(tái)或生活類點(diǎn)評(píng)網(wǎng)評(píng)價(jià)口感不好，味道不足。為了研究問題出在哪里，該品牌特意到消費(fèi)者時(shí)常提到的一家可以選擇糖度的品牌購(gòu)買了同一款產(chǎn)品的不同糖度。
/配圖無(wú)關(guān)/通過糖度計(jì)及口感測(cè)量，該品牌發(fā)現(xiàn)，這家店面的飲品除了無(wú)糖與其他糖度有較大差別外，3分、5分、7分、全糖的糖度每個(gè)階段的整體差別不大。
而自己家的產(chǎn)品，則是完全按照其糖度標(biāo)注減少用量，比如一杯飲品使用30g糖，半糖則只用15g，3分糖只有10克，不同糖度，口感差別甚大。直到一次與該品牌的供貨廠家聊天時(shí)，他才明白，這個(gè)品牌的糖度并非是按糖度所標(biāo)的進(jìn)行糖量減少。其7分糖設(shè)定的就是最佳比例，而全糖與5分糖、3分糖則會(huì)相應(yīng)增加或減少不同糖量。
這樣的做法，目的是讓消費(fèi)者在喝到一杯口感最佳的飲品，同時(shí)又滿足他們健康的需求，這種需求是通過心理暗示“我喝的這杯飲品減了糖”從而進(jìn)行滿足。就如推銷產(chǎn)品一樣，大部分消費(fèi)者往往需要的不是最好的，而是最合適的。
滿足消費(fèi)者對(duì)飲品口味的偏好其實(shí)也一樣，研發(fā)出最佳比例是一方面，如何用宣傳、話術(shù)推薦等方法讓其感受到這款飲品更符合自己的心理需求也很重要。
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