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在廣西逛街，最能讓你驚訝的是什么？奶茶店多，真是多！
隨便一條不到一公里的步行街，就有十幾家奶茶店，益禾堂、蜜雪冰城等這些外地強勢品牌不說，本地品牌也讓人眼花繚亂，且這幾年也在陸續(xù)新增。
而茶里屯這個進入廣西不久的品牌，在這樣一個茶飲品牌密集聚集地，用了不到四年的時間開出近300家店，是如何做到的？
四月初，我們?nèi)チ颂瞬枥锿涂偛?，與創(chuàng)始人馮鎮(zhèn)波聊了聊他的創(chuàng)業(yè)史。
01PART ——為何在茶飲品牌密集地創(chuàng)業(yè)
廣西市場競爭激烈，行業(yè)內(nèi)人基本了解，那馮鎮(zhèn)波為何還會選擇在廣西創(chuàng)業(yè)？這要從他的出生地說起。
馮鎮(zhèn)波出生于廣西省著名的奶茶之鄉(xiāng)平南縣，在這個縣城10%都是從事茶飲行業(yè)，自家叔叔姐姐也是在當(dāng)?shù)亻_奶茶店。
初中時期，馮鎮(zhèn)波就在姐姐店里幫做奶茶，那時做的都是大桶奶茶，顧客買奶茶就舀一杯，另外加些珍珠、椰果等常規(guī)小料。可以說，馮鎮(zhèn)波在奶茶的1.0時代就已經(jīng)開始接觸奶茶?；谠缙趯δ滩璧慕佑|，從思想上的認知到對茶飲產(chǎn)生興趣，2007年畢業(yè)后就直接從事了茶飲行業(yè)。
隨著奶茶行業(yè)的發(fā)展，市場消費檔次不斷提升，奶茶品牌也打破了傳統(tǒng)經(jīng)營法，更多的消費者不僅僅關(guān)注產(chǎn)品，更愿意為品牌、格調(diào)等多方面因素去買單，這也意味著以后的奶茶市場具有更多的發(fā)展空間。這一系列變化對于在叔叔奶茶店做過管理及研發(fā)，之后又做過貿(mào)易的馮鎮(zhèn)波來說，是見證了奶茶從粉末時代到現(xiàn)制茶飲的變化。
深耕行業(yè)多年，馮鎮(zhèn)波敏銳的感覺到茶飲行業(yè)未來的趨勢，他認為奶茶從業(yè)者不單是開家小店賣奶茶，是必須走向品牌化、系統(tǒng)化才能跟上休閑餐飲的熱潮，也正因為有這種認知，馮鎮(zhèn)波在2017年創(chuàng)立了“茶里屯”這個品牌，開始了茶飲創(chuàng)業(yè)之路。
02PART ——產(chǎn)品以差異化突圍市場
從一開始建品牌，馮鎮(zhèn)波就意識到廣西沒有空白市場，但既然決定創(chuàng)業(yè)，就有絕處逢生的機會，結(jié)合他對廣西市場的了解，對于茶里屯怎么開店，他心里已經(jīng)有了初步方案：
1. 地區(qū)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，避開大品牌的打壓。2. 選址以奶茶店多的地段為主，馮鎮(zhèn)波的選址邏輯是，地段同行多，證明人流量多，消費人群有消費奶茶的習(xí)慣。3. 打“產(chǎn)品差異化”戰(zhàn)術(shù)，市場環(huán)境無法改變，只能從產(chǎn)品入手。
2017年年底，茶里屯的第一家店正式開業(yè)，地段學(xué)校周邊。據(jù)他當(dāng)時的調(diào)查，這地段的消費人群以中學(xué)生與社區(qū)人群為主，整體人流在2萬左右，周邊奶茶店五六家，令他驚訝的是，這些店大多還是傳統(tǒng)的手動經(jīng)營模式，收銀系統(tǒng)、微信支付等都還沒有普及。
每家奶茶店的產(chǎn)品大概30個左右，價位6—10元不等，銷售量最好的是波霸奶茶與檸檬茶。從產(chǎn)品的質(zhì)量來看，多家店用的市場上普通的珍珠、檸檬上各家都不一樣，做出的產(chǎn)品口感也不相上下，沒有特別之處。
基于這幾點的調(diào)查結(jié)果，茶里屯打差異化戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)在馮鎮(zhèn)波腦里成型。從收銀系統(tǒng)入手，引進收銀設(shè)備進行管理，開通微信、支付寶等支付功能，對比周邊還沒有這些功能的奶茶店來說，顯得更加高端、前衛(wèi)。
其次是包材設(shè)備，當(dāng)時周邊店還并沒有先進的設(shè)備，奶茶杯還都是用的最普通的吸塑杯。而茶里屯從果糖機、泡茶機到動封口機等，配備一系列的先進設(shè)備，以保證制作產(chǎn)品的穩(wěn)定性。奶茶杯選用注塑杯，包裝升級，彰顯品質(zhì)，讓顧客有更好的消費體驗。
在產(chǎn)品的選料上，馮鎮(zhèn)波店里的奶茶產(chǎn)品選用的是琥珀珍珠，比起其他店普通的珍珠，琥珀珍珠的口感更加Q彈軟糯。在檸檬茶產(chǎn)品上，為了區(qū)分周邊奶茶店檸檬茶產(chǎn)品，馮鎮(zhèn)波將重點放在了檸檬果與制作上，他認為檸檬的品種、種植產(chǎn)地到后期制作，這些細節(jié)都將影響檸檬茶的口感。
以當(dāng)時一款爆品“檸檬Q果”為例，這款檸檬茶臻選的是廣西地區(qū)生產(chǎn)的香水檸檬，香氣足且酸甜適中，不用過多地去調(diào)配就能穩(wěn)定檸檬茶的口感。制作上堅持手打手切，更大程度上的保留了檸檬的原汁原味，再配上椰果，增加產(chǎn)品的咀嚼感，使檸檬茶口感不再單調(diào)。
“檸檬Q果”定價6元，開業(yè)當(dāng)天銷售量達到2000杯以上，從價格優(yōu)勢到產(chǎn)品質(zhì)量，都比周邊奶茶店更勝一籌，也正是這款差異化產(chǎn)品，在茶里屯開業(yè)期間，成功引流了一大批消費群體。
03PART ——自種茶園來穩(wěn)定開發(fā)產(chǎn)品
2017到2019年間，茶里屯以產(chǎn)品差異化打法，將店開到100多家，遍布廣西、廣東、湖南等地區(qū)。從鎮(zhèn)到縣城，慢慢往上擴展，產(chǎn)品的價位從最開始的6—10元提升到15元以上。
此時國內(nèi)地區(qū)品牌也慢慢強勢崛起，在馮鎮(zhèn)波各種挖掘產(chǎn)品差異化的同時，發(fā)現(xiàn)一些地區(qū)品牌在不斷的更新產(chǎn)品及升級品牌形象，同時在各種細分區(qū)域下，也將產(chǎn)品細分來定位品牌。
馮鎮(zhèn)波突然意識到一個嚴重的問題，茶里屯沒有代表性產(chǎn)品，在產(chǎn)品菜單上，都是推新市場流行的產(chǎn)品，而經(jīng)過馮鎮(zhèn)波在原材料上的精選及更換或添加一些小料來創(chuàng)新產(chǎn)品的差異化。
事實上，國內(nèi)大部分的區(qū)域品牌在產(chǎn)品研發(fā)上都已經(jīng)相當(dāng)成熟，從趨勢上來看，2019年，大家都提倡鮮果、鮮奶等原料主打健康標簽，而品牌在原料上的升級也促進了品牌的升級，直接打壓了單純的產(chǎn)品差異化競爭。
要突破這一瓶頸，馮鎮(zhèn)波分析了華南地區(qū)的市場趨勢，經(jīng)過了一系列的思考，決定將產(chǎn)品定位于檸檬茶，他分析了檸檬茶的兩點優(yōu)勢：
第一，華南地區(qū)檸檬茶在消費者心中認知度較高，基本已經(jīng)成為消費習(xí)慣。第二，從檸檬果本身功能上打造健康概念，容易灌輸健康意識，正契合了當(dāng)下年輕人追捧的健康養(yǎng)生趨勢。
在檸檬茶的產(chǎn)品上，他也做了細分，通過不同的拼配茶葉來打造一系列花香型檸檬茶，要能更好地突出產(chǎn)品的香型，關(guān)鍵在于茶底，而要在市場上找到適合的拼配茶底并不是那么容易，馮鎮(zhèn)波又新生了一個念頭，決定自種茶園，創(chuàng)建自己的供應(yīng)鏈。
2019年的中旬，馮鎮(zhèn)波前往福建調(diào)查茶葉種植市場，同時學(xué)習(xí)茶葉的種植及制作工藝。經(jīng)過半年的摸索后，19年年底，馮鎮(zhèn)波在福建簽訂了200畝的茶園基地，主要生產(chǎn)5種茶葉，分別為大紅袍、鴨屎香單叢、奇蘭烏龍、正山小種、茉莉花茶。
烏龍類的大紅袍、鴨屎香單叢與奇蘭烏龍都含有蘭花香型，不同的制作工藝彰顯出蘭花香的不同韻味與口感，如半發(fā)酵的鴨屎香單叢，在經(jīng)過特殊工藝制作后，使鴨屎香在蘭花香的基礎(chǔ)上呈現(xiàn)出一個獨特的奶香味，而大紅袍則是香氣馥郁，香高而持久，“巖韻”明顯。
正山小種屬于紅茶類，全發(fā)酵。泡水后湯色紅濃，香氣高常帶松煙香，滋味醇厚，帶有桂圓湯味，加入牛奶茶香味不減，形成糖漿狀奶茶，液色更為絢麗。
茉莉花茶屬于再加工茶，將茶葉（茶胚）和茉莉鮮花進行拼和、窨制，使茶葉吸收花香而成的，茶香與茉莉花香交互融。有三窨一提，五窨一提，七窨一提之說，針對茶里屯研發(fā)新品的需求來生產(chǎn)制定，很大程度的提升了產(chǎn)品的穩(wěn)定性，也解決了供應(yīng)鏈不足的問題。
04PART ——做細、做精一個品類
對于茶底，茶里屯已經(jīng)有了自主權(quán)，需要什么樣的茶香，什么樣的品質(zhì)，都能在茶里屯自己的茶葉工廠實現(xiàn)，也滿足了茶里屯主打花香型檸檬茶的研發(fā)需求，在產(chǎn)品的品質(zhì)上，馮鎮(zhèn)波要求把產(chǎn)品做細、做精，而對于花香型檸檬茶，不僅是要聞出花香，更重要的是品出花香。
要做好花香型檸檬茶，馮鎮(zhèn)波認為，原料上重點是茶底與檸檬，制作上重視手作。
首先檸檬是特選的香水檸檬，比起其他品種的檸檬，馮鎮(zhèn)波精選的香水檸檬香氣更足，其次制作上堅持手打手切，以保證檸檬的香氣口感自然，再就是檸檬片的厚度，保證都在0.5厘米，讓一杯檸檬茶更有價值感。
茶底上要湯色明亮，以保證出品顏值，花香要明顯，要馥郁持久，前后要有巖韻味，能彰顯出不同口感的特點。
以茶里屯研發(fā)的3款花香型檸檬茶為例：
大狀元檸檬茶：首選武夷山大紅袍，采用香水檸檬來搭配，手工雪克，巖韻高揚持久，回味甘爽帶花香味，尾段回味淡淡的蘭花香。
至尊檸檬茶：茶底選用福建烏龍茶底，茶湯色清澈橙黃，搭配手打香水檸檬，結(jié)合出酸甜花香的清爽口感，后段在鼻腔里能感應(yīng)到蘭花的清香。
正山小種檸檬茶：這款產(chǎn)品運用的是正山小種紅茶底，正山小種產(chǎn)于崇安縣星村鄉(xiāng)桐木關(guān)一帶，也稱桐木關(guān)小種，因產(chǎn)地處于地勢高峻，海拔1000-1500米，冬暖夏涼，加上特殊的加工工藝，如發(fā)酵以后的鍋炒，（也稱“過紅鍋”）復(fù)揉和熏焙，制作出來的檸檬茶，湯色紅亮，香氣高長，帶有特殊的松煙香。
從上面3款產(chǎn)品可以看出，不同的茶葉性質(zhì)搭配出的檸檬茶口感也不同，花香的呈現(xiàn)也不同，這就突出了系列產(chǎn)品的特點及不同的口感體驗。
經(jīng)過一系列的反復(fù)調(diào)制，將花香型的檸檬茶利用茶底的不同，細分口感，打造系列型的產(chǎn)品，讓消費者有更多的口感選擇。
茶里屯的花香系列檸檬茶在2020年上市，均價8—15元，產(chǎn)品一直保持月銷量的前三，這一系列產(chǎn)品在疫情期間也帶動了門店增長率。截止2020年年底，茶里屯門店數(shù)量280家，成活率達到90%。
目前，馮鎮(zhèn)波根據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)的升級，也將門店進行升級，將品牌打造成做一杯好茶的寓意，正如茶里屯的slogan—“臻選功夫茶底”，用心去做好每一杯茶，這也是茶里屯一直以來堅守不忘的初心。
