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門店定位與選址的辯證關(guān)系，開(kāi)業(yè)活動(dòng)與日常營(yíng)業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)……對(duì)他們透徹分析，開(kāi)店成功率往往高達(dá)90%。
校園店、商圈店、街邊社區(qū)店的常規(guī)消費(fèi)定位在與眾多老板聊天中，問(wèn)其成功開(kāi)店的原因，得到答案最多的不是選址，而是“門店定位清晰”，更直白而言，就是：知道自己飲品賣給誰(shuí)？這些人的消費(fèi)特點(diǎn)？
消費(fèi)群體決定了你的產(chǎn)品定價(jià)與開(kāi)店選址，奶茶店的消費(fèi)群體多是年輕人，年齡大概在15—35歲之間，但不同階層的年輕人消費(fèi)能力也不一樣。
目前奶茶店在行業(yè)內(nèi)分校園店、商圈店和街邊社區(qū)店。校園店的消費(fèi)人群以學(xué)生為主線，大多數(shù)都沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性差，消費(fèi)觀念重視于實(shí)惠實(shí)在，所以校園店的產(chǎn)品定價(jià)一般在5—12元之間，這是普遍學(xué)生能接受的范圍。商圈店一般都在大型的商業(yè)中心、大型的商場(chǎng)，這些地段的消費(fèi)群體一般出于社會(huì)，有獨(dú)立的消費(fèi)能力及品牌認(rèn)知，一般喜歡追求時(shí)尚精致的生活，這一層面屬于高端消費(fèi)。
因?yàn)榈囟巫饨饐T工成本，高端消費(fèi)的奶茶店產(chǎn)品定價(jià)一般在18—30元之間，不僅產(chǎn)品要好，店內(nèi)形象也要符合現(xiàn)代年輕人的喜好。而街邊社區(qū)消費(fèi)群體比較綜合，一般都是遛娃的寶媽、上學(xué)放學(xué)的中小學(xué)生以及上下班的青年白領(lǐng)。這類的消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念比較隨意，大多都是生活習(xí)慣，消費(fèi)能力與小區(qū)房?jī)r(jià)、居住人群息息相關(guān)，可以定義為中低端消費(fèi)，所以產(chǎn)品價(jià)位一般定在8—20元之間。
對(duì)連鎖品牌而言，往往會(huì)根據(jù)定位選址。而對(duì)于大部分單店、初創(chuàng)店，門店定位則需根據(jù)商鋪位置而定。
兩個(gè)選址真實(shí)案例這些坑別跳開(kāi)過(guò)店的老板都知道地段很重要，好的地段能決定你的奶茶店能不能成功。多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在選址的調(diào)查中，都是圍繞著人流，周邊環(huán)境，同行的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)來(lái)分析，校園和商圈店重點(diǎn)看人流，統(tǒng)計(jì)一個(gè)學(xué)校有多少人，商圈逛街人流量大不大，目標(biāo)顧客有多少。
街邊社區(qū)店主要看周邊環(huán)境，周圍有沒(méi)有休閑的公園，年輕人的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地，小孩的娛樂(lè)場(chǎng)所等一些居民可以聚集的地方。但即使具備這些，也不見(jiàn)得沒(méi)有其他弊端。以下記者調(diào)查兩個(gè)案例參考：
案列1 校園店該店開(kāi)在一個(gè)高職高專的校園內(nèi)，面積90平左右，戶外戶內(nèi)有休息區(qū)環(huán)境較好，地理位置是學(xué)生上下課的必經(jīng)之路，后面是學(xué)生宿舍，宿舍樓下有三家奶茶店，相比之下該店的環(huán)境、人流、地理位置都占優(yōu)勢(shì)，可依然沒(méi)做起來(lái)?？此圃诘乩憝h(huán)境上占優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上還是有弊端。首先該校區(qū)學(xué)生中午下課都聚集在食堂，食堂內(nèi)就有一家奶茶店。
下午3點(diǎn)40下課有20分鐘的休息時(shí)間，因?yàn)闀r(shí)間較短，有些學(xué)生急忙回宿舍，忽略掉買飲品，上課學(xué)生從宿舍走到教學(xué)樓經(jīng)過(guò)宿舍樓下的奶茶店又分支了人流。由于是高職高專校，大部分學(xué)生都沒(méi)有晚自習(xí)，放學(xué)后多數(shù)學(xué)生選擇出去娛樂(lè)，晚間在校人流又流失了一部分，所以具體問(wèn)題是學(xué)生的空余時(shí)間沖突造成該店選址失誤。
案例2 商圈店某自創(chuàng)品牌店開(kāi)在大型商場(chǎng)，商場(chǎng)內(nèi)有CoCo,、1點(diǎn)點(diǎn)和其他自創(chuàng)品牌，在地理環(huán)境、店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品質(zhì)上都不輸CoCo和1點(diǎn)點(diǎn)的情況下，還是沒(méi)有做起來(lái)。分析了一下問(wèn)題，商場(chǎng)雖然人流量大，該店的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品也不錯(cuò)，但沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)突出能區(qū)分開(kāi)與CoCo1點(diǎn)點(diǎn)的不同。
由于商場(chǎng)場(chǎng)地租金較高，所以該店飲品在價(jià)位上也與CoCo、1點(diǎn)點(diǎn)不相上下，消費(fèi)者在沒(méi)有區(qū)的分觀念下只有品牌認(rèn)知了。所以在這種大品牌圍繞的環(huán)境下，沒(méi)有一個(gè)能打敗大品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略是很難生存下去的。選址過(guò)程中，難免會(huì)被一些固定的現(xiàn)狀所誤導(dǎo)，要多去分析現(xiàn)狀以外的事情，就像有可能會(huì)發(fā)生突發(fā)事件，就要提前思考有沒(méi)有這個(gè)應(yīng)付能力。
開(kāi)業(yè)前的營(yíng)銷策劃活動(dòng)培養(yǎng)顧客群新店開(kāi)張，活動(dòng)推廣是第一步，那如何策劃出好的活動(dòng)呢？我們采訪了一家有成功經(jīng)驗(yàn)的店老板。這是一家名叫夢(mèng)工茶坊主打茶飲帶小食的奶茶店，店老板在試營(yíng)業(yè)期間做了三天半價(jià)的活動(dòng)，正式開(kāi)業(yè)后，他又做了兩個(gè)活動(dòng)，主要的是聚集人氣，培養(yǎng)自己的客戶群。
01會(huì)員制度活動(dòng)新店開(kāi)業(yè)充值會(huì)員，充多少錢返多少錢，一次性充值金額大于68元再免費(fèi)送2杯任意飲品。后期老會(huì)員帶新會(huì)員進(jìn)店辦卡即送兩杯飲品或者華夫餅一份。
02微信集贊活動(dòng)通過(guò)微信朋友圈做一些積攢贈(zèng)送飲品的活動(dòng)，提高了轉(zhuǎn)發(fā)率和曝光率，再配合店老板自己的公眾賬號(hào)吸粉，定期發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)，通過(guò)一系列的線上活動(dòng)積累客戶人群。效果很好，開(kāi)業(yè)幾個(gè)月，就已經(jīng)聚集了一批顧客。之后的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，店老板也會(huì)做一些營(yíng)銷的活動(dòng)，比如近期的三個(gè)活動(dòng)：
1.母情節(jié)活動(dòng)，凡當(dāng)天進(jìn)店的媽媽14元以內(nèi)的飲品只需6.6元，活動(dòng)只限當(dāng)天，不限購(gòu)買數(shù)量。2.每日特價(jià)，制定一個(gè)“星期”特價(jià)餐品，每日指定一款餐食，再加9元，可以購(gòu)買14元以內(nèi)的飲品1杯。
3.新品發(fā)布會(huì)活動(dòng)，通過(guò)微信發(fā)朋友圈，發(fā)布新品，預(yù)告活動(dòng)，當(dāng)天預(yù)存充值會(huì)員300返100。力度做大，也可以聚集一些人氣。
該店活動(dòng)力度較大，但相比簡(jiǎn)單的買一送一引流，該店主要以會(huì)員充值為主，以形成客戶綁定。而母親節(jié)活動(dòng)或每日特價(jià)，實(shí)現(xiàn)的目的是引流，通過(guò)消費(fèi)者體驗(yàn)的滿意度，以更大的優(yōu)惠將之轉(zhuǎn)換為會(huì)員。促銷與會(huì)員活動(dòng)均是在實(shí)現(xiàn)引流后的消費(fèi)捆綁，這才是做活動(dòng)的核心目的，并非單純的漲人氣。
后期服務(wù)為門店的小錯(cuò)誤進(jìn)行預(yù)防與堵漏地段、產(chǎn)品和營(yíng)銷是一個(gè)新店能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵，但最重要的還是后期服務(wù)。好的服務(wù)能夠留住顧客的心，即使偶爾有差評(píng)，只要后期及時(shí)改正，對(duì)顧客做出道歉或更換產(chǎn)品，一樣可以挽留客戶的心，這也是一種營(yíng)銷方式。
通過(guò)多個(gè)奶茶店老板的介紹，我們總結(jié)了后期服務(wù)的幾個(gè)要點(diǎn)：01定期回訪若是有參與過(guò)活動(dòng)的顧客，可以在3天內(nèi)微信回訪，噓寒問(wèn)暖，建立友誼，并希望客戶提供意見(jiàn)。節(jié)假日可以微信的方式發(fā)祝福語(yǔ)，順便告知活動(dòng)，若有贈(zèng)于顧客的優(yōu)惠券，可上門發(fā)放。
02上線外賣回訪針對(duì)每天的外賣客戶隔天電話回訪，并詢問(wèn)是否可以添加微信聯(lián)系，如不滿意希望提供意見(jiàn)，再次下單時(shí)可相同產(chǎn)品贈(zèng)與客戶。一周內(nèi)調(diào)查外賣客戶主要客群（以單位為主），在午休期間去單位派發(fā)產(chǎn)品名冊(cè)，并選擇性提供優(yōu)惠券。
03重視顧客的訴求時(shí)刻關(guān)注線上平臺(tái)的顧客留言，對(duì)每一位顧客的留言進(jìn)行一一回復(fù)，對(duì)于評(píng)論好的和評(píng)論不好的產(chǎn)品做出一個(gè)統(tǒng)計(jì)，及時(shí)的與顧客溝通，留下評(píng)論不好的顧客聯(lián)系方式，在產(chǎn)品改進(jìn)后可以免費(fèi)送給顧客試喝，這樣既可以留住顧客，也可以提升自己的產(chǎn)品。最后總結(jié)，每一位想要開(kāi)店的小白剛開(kāi)始干都是全力以赴的狀態(tài)，但能不能成功，關(guān)鍵還是要掌握一定的行業(yè)市場(chǎng)，在用心的狀態(tài)下，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)做到細(xì)致分析，相信沒(méi)有做不成功的事情。
中國(guó)飲品快報(bào)推出“奶茶店老板實(shí)戰(zhàn)交流群”想開(kāi)奶茶店的，先向成功的奶茶店老板學(xué)學(xué)，可以大幅降低開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn)。奶茶店老板，你經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，別的奶茶店老板可能早已遇到了，你正在傷腦筋尋找的解決辦法，別的奶茶店老板可能早就找到了，加入中國(guó)飲品快報(bào)“奶茶店老板實(shí)戰(zhàn)交流群”和同行交流，事半功倍。(入群辦法:請(qǐng)將本文轉(zhuǎn)發(fā)至你的朋友圈，然后加小編老黃微信，掃下面二維碼)
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中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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