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在眾多“阿姨奶茶”品牌競爭中，滬上阿姨這一年顯示出風(fēng)勁十足。為解開滬上阿姨的成功之謎，近日，飲品界專赴上海近距離采訪了滬上阿姨品牌聯(lián)合創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞先生。
“我們的客戶就有看過你們飲品快報之后直接來找我們加盟的。”單衛(wèi)鈞開門第一句話讓快報如沐春風(fēng)……
1論真假阿姨：繞不開的合作關(guān)系
美企白領(lǐng)周蓉蓉是滬上阿姨品牌的當家老板娘， 2013年初，她無意間在上海市霍山路品嘗到了卞根琴阿姨的奶茶，認定這種健康茶飲才是發(fā)展方向，后期經(jīng)過全面考察后,決定與卞阿姨合作。
當時，卞阿姨在上海一個老弄堂里開了一個5平方的小店賣奶茶，將血糯米和奶茶混合，味道香濃醇厚，且與五谷雜糧的結(jié)合方式很健康，盡管位置較偏，但是回頭客絡(luò)繹不絕，口碑超好，一天的營業(yè)額高的時候竟然可以過萬。
周蓉蓉將自己的品牌策劃方案和未來構(gòu)想給卞阿姨及其親友團做了溝通，兩家一拍即合，簽訂合同共同運營“阿姨奶茶”。她們根據(jù)策劃方案進行了重新裝修，并請來了著名美食媒體持續(xù)跟蹤報道。同時，新開了兩家阿姨奶茶店，這兩家門店基本上每月的營業(yè)額都可以做到20萬-30萬左右。期間，周蓉蓉的愛人單衛(wèi)鈞也辭去高薪，全面參與了阿姨奶茶的運營中來。
門店生意越來越紅火,阿姨奶茶品牌知名度越來越高, 此時卞阿姨及親友團產(chǎn)生了要獨立經(jīng)營的想法。經(jīng)友好協(xié)商，周蓉蓉夫妻兩人在2013年末退出了合作,從零開始二次啟航，創(chuàng)辦“滬上阿姨”并在國家工商總局成功注冊。
從2013年阿姨奶茶開始火爆起，上海其周邊地區(qū)先后出現(xiàn)了上十余個“阿姨奶茶”品牌，由于“阿姨奶茶”四個字無法注冊，真假李逵李鬼一時難辨，投資者選擇時經(jīng)常暈頭轉(zhuǎn)向。
而目前，“滬上阿姨”品牌由于注冊成功，且主打的四個字已經(jīng)不是“阿姨奶茶”，辨識度很高，再加上用心運營，故在眾多“阿姨奶茶”品牌中脫穎而出，勁頭十足。
2論招商：門店生意好帶來9成新客戶
與當下多數(shù)奶茶品牌在百度動輒幾十萬幾百萬的廣告費投入相比，滬上阿姨成立近2年，在招商上的廣告投入是比較少的。
“招商最好的渠道不是展會也不是百度，是門店實實在在的生意?！眴涡l(wèi)鈞舉例子說，在江蘇無錫，有個加盟商叫張先生，夫妻均是海歸，原先在步行街開了一個芒果甜品店，200多平方，夏天的時候生意較好，但是到了秋冬淡季每天的營業(yè)額就2000-3000元左右，投資了100萬，經(jīng)營狀況不甚理想，后來切出靠街的15平方開了滬上阿姨現(xiàn)煮茶飲，僅奶茶店一天的營業(yè)額就可以達到4000-8000元，而且營業(yè)額持續(xù)穩(wěn)定，現(xiàn)在張先生成了無錫的代理商，已有10余家門店……
單衛(wèi)鈞在他的電腦里調(diào)出了滬上阿姨全國各地門店的某一天的營業(yè)額數(shù)據(jù)給記者看，在隨便翻閱的數(shù)據(jù)中，差的有經(jīng)營額2700多元，最高的11000多元，4000元左右的占比最突出。這意味著，滬上阿姨200多家門店中，年營業(yè)額達到百萬的占有較高的比例。
在阿姨總部的工作進度墻上，記者看到，簽過協(xié)議正籌備開店的還有50余家，目前，滬上阿姨每個月新增的合作門店有十家左右，總數(shù)達到200多家，“我們的客戶中，因為加盟商的生意好帶來的口碑效應(yīng)進而選擇加盟我們占比可以達到95%?！眴涡l(wèi)鈞介紹，他們根據(jù)這個情況，在所有加盟門店的門頭上標注清楚滬上阿姨的400電話，并在杯子、海報中顯著提醒加盟方式。
由于終端店生意好，加盟客戶來談生意時，疑慮大大減少，對應(yīng)的就是簽單率比較高。每個月2次的招商會中，簽單率一般都可以達到50%，個別時候可以做到100%。
“我們反復(fù)告誡加盟商，你們的本業(yè)是做好店面，在此前提下，可以將盈利機會分享給親朋好友，如果因為加盟商介紹帶來新客戶，我們會給予一定數(shù)額的貨品作為獎勵和感謝?！眴涡l(wèi)鈞說，他們的加盟商賺錢后，往往會自己開二店、三店，或者把機會告訴非同區(qū)域的親朋好友。
3論加盟：認真澆灌花兒蝴蝶自來
單店營業(yè)額的訣竅在哪里？單衛(wèi)鈞認為有兩個方面，一個是滬上阿姨產(chǎn)品有差異化，具備競爭力，另外一個是做長線思維，與加盟商尋找共贏的未來，認真做投資，不做投機。
產(chǎn)品方面，奶茶行業(yè)做的五谷類奶茶，通常使用的五谷原料很多是保質(zhì)期在6-12個月的預(yù)包裝谷物，而滬上阿姨使用的紅豆、綠豆、芋頭等都是員工提前2個小時現(xiàn)煮熬制，現(xiàn)煮現(xiàn)賣，且五谷的分量上比別的品牌多一倍，可以代餐使用，這是他們產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢。
在尋找與加盟商共贏的思路上，做法很多，其中一個就是讓利。以制冰機為例，他們從廠家拿到的價格8000元，供貨給加盟商的價格也是8000元，“我們目前所有的設(shè)備都是平價推給加盟商，在業(yè)內(nèi)這樣做的極少?！?br />其做法帶來的效應(yīng)就是，加盟商到當?shù)氐慕?jīng)銷商詢價后，發(fā)現(xiàn)價格實在，這促進了加盟商對總部的信任，后續(xù)的供貨就非常順暢。單衛(wèi)鈞認為，很多品牌總部渠道流量無法管控，是因給加盟商供貨價太高了，平價供應(yīng)原料是管控的基礎(chǔ)。
“努力管控加盟店就像是努力去追蝴蝶，很難追上，干脆你去認真給花施肥、澆水，呵護花兒，花兒盛開，蝴蝶自來?！?br />當然，并非滬上阿姨放手不管。據(jù)了解，他們制定了加盟客戶10項嚴禁事項，違反者，進行處罰，處罰分為8級，從口頭警告到書面警告到罰款直至第八級終止合作，讓單衛(wèi)鈞高興的是，目前200多家店基本沒有“走水”，沒有出現(xiàn)失控的現(xiàn)象。
4論存活率：厘清賺多少和賺多久的關(guān)系
加盟圈錢是連鎖行業(yè)的痼疾。圈錢的品牌特征就是單店死亡率超高。
單衛(wèi)鈞顯然不愿意這樣干，“我的想法是，一家門店一年賺20萬元，30年年年有，累積下來是600萬，所以賺多少并不重要，關(guān)鍵是賺多久，我選擇長線經(jīng)營，永續(xù)發(fā)展。”
為此，就必須提高單店存活率。單衛(wèi)鈞的做法是，首先尋找合適的創(chuàng)業(yè)伙伴。比如投資后自己不親力親為參與經(jīng)營管理的，做人不誠實的，做事不認真的，都屬于他們要屏蔽和淘汰的客戶。
第二對位置的篩選。對加盟業(yè)主培訓(xùn)選址培訓(xùn)，沒有開店之前，先做選址培訓(xùn)。帶著鋪子加盟的他們不接受，除非符合他們的判斷。正常狀態(tài)是培訓(xùn)完之后再去選址。“我們工作人員需要自我判斷：如果是自己開，能不能盈利，不能盈利堅決不開。絕對不為了收加盟費而昧著良心同意?！睖习⒁滩⒉坏浆F(xiàn)場去考察位置，而是選擇拍微信視頻、圖片等方式，加上他們的表格化內(nèi)容打分，合格了才能開店，有的加盟商開店選址被滬上阿姨總部PASS了6個商鋪地址，到第7個才審核通過。
第三個是培訓(xùn)，滬上阿姨員工有不少是來自星巴克、85度C、COCO都可茶飲、巴比饅頭做過資深督導(dǎo)的人，這些科班出身的人去做培訓(xùn)，效果極為理想。同時他們的培訓(xùn)的周期是10天左右，同時開店支持3天，總共2周。另外，滬上阿姨開通了互聯(lián)網(wǎng)遠程商學(xué)院，加盟商可以自行登錄賬號密碼進行自學(xué)。培訓(xùn)內(nèi)容不止產(chǎn)品，還有KPI考核、規(guī)章制度獎懲、增加客單價、增加進店數(shù)、朋友圈營銷等等。
“剛才談到的管控問題，我認為單店盈利是品牌經(jīng)營的重中之重，加盟商跟你沒肉吃，你就沒未來?！眴涡l(wèi)鈞說。
5論競爭：田忌賽馬來發(fā)展品牌
在競爭方面，滬上阿姨采取了田忌賽馬的方式：“我用專業(yè)的人才，給二流三流品牌競爭，他不是我的對手。我與一流品牌競爭時，避開其鋒芒，降位攻擊。所以，我更愿意在二流三流品牌的地方開店。而不是在COCO、快樂檸檬旁邊開店?！?br />單衛(wèi)鈞對“降位攻擊”做了解釋：滬上阿姨建設(shè)了一批高質(zhì)量的運營團隊，有一些來自星巴克、都可茶飲、85度C等，管理經(jīng)驗充足。與快樂檸檬、都可茶飲等相比，滬上阿姨的加盟費、裝修、設(shè)備采購、原料采購和保證金等均極具競爭力，一流茶飲品牌在不包括房租及轉(zhuǎn)讓費的基礎(chǔ)上，總投資已不低于40萬（COCO都可茶飲目前還不接受單店加盟），但滬上阿姨在專業(yè)團隊組成的前提下，投資費用只是一線品牌的一半，產(chǎn)品力和管理力上又有競爭優(yōu)勢，在品牌發(fā)展上就存在了較多差別化優(yōu)勢。
而與那些圈錢做短線的品牌進行比較，圈錢的品牌加盟費是便宜，但他們做投機，品牌力上沒有任何優(yōu)勢，“企業(yè)競爭，與其說是品牌的競爭，不如說是團隊的競爭，是人才的競爭。一個投機的公司，是不愿意高薪聘請專業(yè)團隊的，帶著一群烏合之眾，加盟這樣的品牌是絕對沒有未來的。”單衛(wèi)鈞斬釘截鐵。
6論品牌：打造均衡“金三角”，失衡必衰
在單衛(wèi)鈞的理念里，企業(yè)發(fā)展有三個角，分別是消費者、加盟商和運營總部，三個角均衡用力，品牌才會基業(yè)長青。
單衛(wèi)鈞始終強調(diào)一點：財富在消費者手上。消費者是第一個角。消費者喜歡你的品牌，忠誠度很高，滿意度很高，就會愿意持續(xù)掏錢購買老產(chǎn)品并嘗試新產(chǎn)品，像蘋果品牌一樣，擁有大量“果粉”，任何新產(chǎn)品他們愿意嘗試，并對老產(chǎn)品滿意度高。做品牌就需要打造消費者口碑，沒有口碑的品牌都不叫品牌。
第二個角是加盟商創(chuàng)業(yè)伙伴。在商言商，要讓他們賺到錢。賺到錢改善了生活品質(zhì)，甚至實現(xiàn)了人生價值，進而更好地贍養(yǎng)老人、教育孩子，改善生活。加盟商這里需要實現(xiàn)的是盡最大能力盈利，并且是持續(xù)盈利。
最后是品牌總部，總部是否愿意持續(xù)為品牌做投入，比如品牌的宣傳、新產(chǎn)品的研發(fā)、完備的服務(wù)團隊等。
三個方面不可缺一不可，作為品牌經(jīng)營者，考慮問題的方向就是如何讓顧客愿意持續(xù)花錢、加盟商持續(xù)賺錢、品牌方持續(xù)再投入。三個角平衡發(fā)展，均衡三角之力。
單衛(wèi)鈞
品牌基因決定加盟商生死
（以下為單衛(wèi)鈞陳述）
“ 愿意做長線發(fā)展的公司，一般只做一個品牌。短線公司往往采取多品牌戰(zhàn)略，加盟費用從1萬到5萬都有，只要是客戶就想網(wǎng)進來?！?一家品牌的核心基因是什么？基因是山寨，還是原創(chuàng)，基因是謀求共贏還是見利忘義，都取決于創(chuàng)始人的初心。“ 創(chuàng)始人如果短視，他的做法就是投機?；蚴峭稒C的，團隊就是投機的，不重視運營，導(dǎo)致加盟商盈利不高，結(jié)果就是存活率就不高，品牌生命力周期就會很短。
“ 做長線就必須做運營管理，表現(xiàn)在QSC上，Q是品質(zhì)，S服務(wù)，C是衛(wèi)生?？鞓窓幟?、COCO，這些品牌高度重視品質(zhì)和衛(wèi)生服務(wù)故在業(yè)內(nèi)口碑很好。QSC是因，盈利率高是果。滬上阿姨在QSC上花費了大量心血。
“ 一顆參天大樹的成長，離不開三個條件，分別是種子、土壤、農(nóng)夫。加盟了大品牌，就擁有了健康的種子，開在了萬達、shoppingmall等，就擁有了肥沃的土壤，農(nóng)夫就是加盟主，重視運營，用心經(jīng)營，澆水施肥?！?一個店面能否成功，從一開始就基本定下來了。開始加盟了一個投機的品牌，種子有問題，后面就只能靠佛祖保佑了。
“ 我們從不考慮未來開多少店，我們一直思考的是能開成多少家店，我們的目標是開店盈利率和存活率達到90%，我們會為著這個目標去孜孜不倦的努力，滬上阿姨的目標是成為基業(yè)長青的品牌。加盟商的盈利率和存活率是我們企業(yè)發(fā)展的目標，否則開一千家店沒有意義，如果開100家，能夠幫助加盟商90家賺錢才有意義。
“ 做企業(yè)要有責任心，一個企業(yè)家一年賺了1000萬，同時跟著他的合作伙伴們也賺到了錢，幾十萬到百萬不等，這個錢是共贏的，這種企業(yè)家我佩服。而有些人損人利己，靠黑心靠信息不對稱用自己的知欺騙了投資者的無知，即使賺了10個億，我不羨慕。我們推崇仁愛致富，用悲天憫人的情懷，去創(chuàng)業(yè)，去謀求共贏、多贏，在有限的生命多創(chuàng)造一些社會價值?！?滬上阿姨還屬于品牌發(fā)展初級階段，在經(jīng)營管理上還有很多需要完善的地方，衷心感謝眾多加盟商愿意和滬上阿姨風(fēng)雨與共、共同成長。
