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最近，我在抖音發(fā)現(xiàn)一家四線城市的飲品小店：一個月左右，外賣月銷量翻了一倍，超過了附近的蜜雪冰城，排名上升到商圈第一名。對這樣的加盟小店來說，不能動菜單，也不能改價格，怎樣快速提高單量？在外賣這條增量賽道上，還有哪些好方法？
作者 |大龍
一個月，四線小店實現(xiàn)外賣翻番！我注意到，這家四線城市的加盟小店，均價18~20元，價格比周邊飲品店高一大截，在價格上沒有優(yōu)勢。而且同一商圈附近，不但有蜜雪冰城、CoCo都可、書亦燒仙草等強勢品牌，也不乏區(qū)域茶飲品牌存在。對一家加盟店來說，價格、菜單都是總部統(tǒng)一的，不能輕易改動，小店注定也沒辦法做大的投入，他們是怎么做到銷量翻倍的？
1個月，外賣排名一躍成為商圈熱銷榜TOP1我輾轉(zhuǎn)了解到，這家店用的社群營銷的辦法，增加外賣平臺的權(quán)重，用一個月左右的時間，不斷加強群福利、做互動，讓門店的外賣排名一躍成為商圈熱銷榜TOP1，還獲得了外賣平臺4.9分的高分，單量也甩開對手一條街。這套社群營銷的辦法，具體是怎么操作的？我采訪了這家店的外賣代運營閆寒。
低成本社群營銷，他們做對了哪些事？1、構(gòu)建社群不斷增強與顧客互動社群營銷的第一步，是把“顧客福利群”建起來。店老板通過積累的顧客微信，發(fā)出進(jìn)群邀請，比如：“福利群里經(jīng)常會搞如買一送一之類的活動，加入進(jìn)來每天都會有活動。”“備注天王蓋地虎，然后下單，我們會送您點心、飲品?！蓖ㄟ^微信建立多個福利群，每逢節(jié)日、新品上市，就做一些營銷動作，平時注意維護(hù)聊天氛圍。
在社群內(nèi)做霸王餐的活動
比如，霸王餐的活動，群內(nèi)粉絲通過小程序下單，除了在平臺上享受的優(yōu)惠之外，商家再給粉絲補貼下單金額。通過這樣的活動，這家店換來了10個優(yōu)質(zhì)好評，通過持續(xù)積累，不斷為粉絲提供相應(yīng)的福利和良性的社群互動，外賣的下單轉(zhuǎn)化率獲得明顯的提升。2、專業(yè)電話回訪，避免差評除了社群營銷以外，這家店還有一個辦法：電話回訪，而且用了第三方客服服務(wù)。收餐之后的半個小時到一個小時之內(nèi)，給顧客打電話回訪，詢問顧客有沒有什么問題，購買體驗如何，如果體驗好的話，好評之后會贈送優(yōu)惠券。
說如果體驗不好，專業(yè)的客服會替商家道歉和問題反饋，可能會出現(xiàn)差評的情況就可以得以消除。經(jīng)過一個多月不斷的活動、電話回訪等動作，門店的外賣量和排名獲得很大提升。3、合理計算下單轉(zhuǎn)化率，提升排名閆寒餐飲智庫創(chuàng)始人閆寒認(rèn)為，茶飲門店在外賣上要做的事，無非是“多曝光”。基于此，我們不如去反回來看：外賣平臺曝光到底需要什么東西？不一定非得去改菜單、價格才能實現(xiàn)。他介紹，平臺給你的流量曝光多與否大體有5個決定因素：
- 昨日的營業(yè)額當(dāng)前的月單量進(jìn)店率、下單轉(zhuǎn)化率客單價評分?jǐn)?shù)、好評數(shù)
- 老板靠譜
很多小細(xì)節(jié)，都能體現(xiàn)老板的靠譜，從而建立信任。比如，顧客獲得買一贈一的優(yōu)惠，但顧客由于某種原因只能喝一杯，贈送的那一杯，還可以通過相應(yīng)證明、或某個暗號的方式下次進(jìn)行兌換。- 食材新鮮
可以在朋友圈多發(fā)布一些門店現(xiàn)切現(xiàn)做的視頻和文字，給顧客傳達(dá)一種所用食材的新鮮感。
用食材傳遞新鮮感- 質(zhì)優(yōu)價廉
除了正面“表達(dá)”，還可以經(jīng)常曬出一些顧客的外賣評論，反映顧客對品質(zhì)、性價比的好評等，用顧客去影響顧客。- 服務(wù)到位
在朋友圈或微信群中不斷強化對顧客的關(guān)心，特別是一些特殊的節(jié)日或刮風(fēng)下雨的天氣，推出特殊的避雨、雨天打折等服務(wù)。
上文中提到的門店，就利用節(jié)日表達(dá)對顧客關(guān)心的同時，再做一把廣告。2、如何“盤活”老用戶？盤活老用戶，首先要了解老用戶在哪個位置，才能進(jìn)行針對性“喚醒”，比如理清老用戶是微信好友，還是在微信群內(nèi)。- 個人號粉絲
對于一些比較熟悉的老顧客，可以通過微信點對點的語音進(jìn)行溝通，告知顧客福利如何領(lǐng)?。骸翱梢岳肴簡?，群里有半價優(yōu)惠哦！”有一個技巧是，真實的聲音比一大段文字營銷更有感情色彩，顧客會好奇對方跟我說了什么，觸達(dá)到用戶的幾率會大大增加。
另外，在朋友圈內(nèi)可以發(fā)放一些優(yōu)惠介紹、買家秀、門店上新等信息，多維度的朋友圈內(nèi)容展示，持續(xù)增加對老用戶的影響。- 社群內(nèi)服務(wù)社群內(nèi)的氛圍很重要，特別是新人進(jìn)群，作為“東道主”首先引導(dǎo)新人“破冰”，不斷制造話題增強新人的參與感。諸如第一次喝自家飲品的感受，和誰分享過等。另外，可以在社群內(nèi)定期發(fā)放紅包、飲品券等，從而營銷搶福利的氛圍。
不斷制造話題增強新人的參與感甚至有資源的飲品店老板，可以召集粉絲組織線下活動，無論是燒烤還是觀影等活動，從生客到熟客，生意才更好做。
另外，閆寒建議，對于堂食來說，較為有效推動老顧客復(fù)購的方式就是積分，比如攢夠5杯奶茶，送一杯等。在外賣上可以進(jìn)店領(lǐng)券，在外賣后臺給老顧客發(fā)優(yōu)惠券，去拉老顧客去復(fù)購。
3、新用戶的挖掘除了提升店鋪排名、獲得更多曝光量，門店還可以通過“老代新”裂變的方式，讓老用戶替你背書。
比如說讓老顧客拉身邊的兩個朋友進(jìn)群，下單之后老顧客就可以免費享用一單，這也是一種比較低成本的拉新方式。
無論是店主個人人設(shè)的打造，還是在社群內(nèi)的福利，顧客與門店的鏈接，都可以通過社群內(nèi)的互動、交流逐漸放大。一個有趣、有溫度的社群，顧客是難以退出的。所有營銷技巧的本源，本質(zhì)上都是樸實的“情感鏈接”，有共鳴、能夠喚起顧客信任的社群，才能長期獲得支持。有一種期待叫等外賣，對社群而言，顧客對里面的人和事，有所期待，才會點你家外賣。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛
文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。
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- 社群內(nèi)服務(wù)社群內(nèi)的氛圍很重要，特別是新人進(jìn)群，作為“東道主”首先引導(dǎo)新人“破冰”，不斷制造話題增強新人的參與感。諸如第一次喝自家飲品的感受，和誰分享過等。另外，可以在社群內(nèi)定期發(fā)放紅包、飲品券等，從而營銷搶福利的氛圍。
- 個人號粉絲
- 服務(wù)到位
- 質(zhì)優(yōu)價廉
- 食材新鮮
對于上述門店的做法，閆寒認(rèn)為，進(jìn)店率、下單轉(zhuǎn)化率的提高，對外賣來說是先決條件。
“粉絲福利群里的顧客直接通過掃碼下單，直接提升了下單量，而沒有增加平臺曝光量和進(jìn)店量。相當(dāng)于分子變大了，分母還是原來的那樣的分母，所以進(jìn)店、下單轉(zhuǎn)化率會有一個明顯的提升?！遍Z寒分析稱，門店再通過好評數(shù)、單量等維度的提升，確實能夠在外賣端實現(xiàn)較快增長。社群營銷在很大程度上解決了轉(zhuǎn)化問題，但所有的轉(zhuǎn)化，都建立在顧客與店家緊密鏈接的基礎(chǔ)上。
那么，門店在微信社群里，怎樣與顧客“交心”？我又采訪了一些資深運營。
如何靠社群營銷和顧客“交心”？1、打造朋友圈“人設(shè)”強化信任感對于茶飲門店來說，老板手中最大的資源，就是加了門店微信的顧客。
有數(shù)據(jù)表明，96%的用戶微信朋友圈里有銷售或廣告信息，有66%的用戶相信認(rèn)識的朋友在微信中發(fā)布的銷售信息。
門店員工與顧客聯(lián)系，不全在線下如此一來，門店經(jīng)營者在微信及朋友圈如何露出就顯得極為重要。那么，如何去打造“人設(shè)”獲得顧客的信任呢？
