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“堅(jiān)持鮮果鮮榨，不用NFC代替，也不添加任何濃縮果汁果醬?！?br />這是貼在果呀呀吧臺(tái)點(diǎn)單處的海報(bào)。?在被茶顏悅色包圍的長(zhǎng)沙，這個(gè)堅(jiān)持用真水果的品牌，已有25家門(mén)店，單店最高月?tīng)I(yíng)業(yè)額過(guò)百萬(wàn)。?選擇了茶飲賽道里最難走的一條路，這個(gè)品牌摸索出哪些經(jīng)驗(yàn)？我和其90后創(chuàng)始人吳畏聊了聊。
作者 | 政雨
賣(mài)滿杯真水果，單店日均2000杯?每天早上，吳畏都會(huì)看前一天的水果報(bào)損數(shù)據(jù)。這已經(jīng)成為她的習(xí)慣。?一個(gè)桃子局部按壓變黑，一個(gè)牛油果催熟過(guò)度出現(xiàn)黑絲，都會(huì)直接報(bào)廢不用。牛油果剛推出上架時(shí)，門(mén)店把控不到位，進(jìn)10箱要扔5箱。
全部用新鮮水果做水果茶，這是必然要面臨的選擇難題。?
圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)?2016年，開(kāi)了第2家店的果呀呀面臨轉(zhuǎn)型。吳畏給自己砍斷了幾條后路：不賣(mài)奶茶，做奶茶的品牌太多了，做不出太大的差異化；不賣(mài)現(xiàn)榨果汁，鮮榨果汁很難做好喝，也容易被家庭榨汁機(jī)取代。?在門(mén)店一款賣(mài)得不錯(cuò)的芒果飲品啟發(fā)下，她選擇做水果茶，并且要堅(jiān)持用真果。?如今，和市面上常見(jiàn)的水果茶側(cè)重水果、茶的搭配不同，果呀呀更圍繞“水果”做深耕。?在其菜單上，全年都賣(mài)的只有草莓、芒果、牛油果三個(gè)種類(lèi)。吳畏堅(jiān)持“不時(shí)不食”，葡萄、水蜜桃都只在當(dāng)季賣(mài)，“很多水果，過(guò)季了口感就是會(huì)不穩(wěn)定?！?
只做當(dāng)季水果，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)?果呀呀的產(chǎn)品，主打果汁+果肉，產(chǎn)品價(jià)格集中在27元上下。?“把好的水果變成花樣讓消費(fèi)者去吃”，是果呀呀的定位。據(jù)吳畏介紹，一杯多肉葡萄要用到1斤半葡萄，一杯石榴飲料需要2個(gè)石榴。
?果呀呀菜單，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)?目前，他們?cè)陂L(zhǎng)沙以全直營(yíng)模式開(kāi)店25家。據(jù)吳畏介紹，一家店月均營(yíng)業(yè)額在40～50萬(wàn)之間，最好的門(mén)店可以做到百萬(wàn)，單店日均出杯2000杯。?這并不意味著做水果茶就是暴利——恰恰相反，果呀呀選擇了最難走的一條路。??
一個(gè)月賣(mài)30萬(wàn)還賠錢(qián)？做水果茶痛點(diǎn)多?“果呀呀的毛利平均只有50%多，甚至如果外賣(mài)和堂食比例沒(méi)協(xié)調(diào)好，或者水果管控不到位，一個(gè)月賣(mài)30萬(wàn)都是賠錢(qián)的?！眳俏诽寡浴?做水果茶，還堅(jiān)持只用真果，難題太多了：??1、利潤(rùn)低、損耗大、操作難?水果茶的利潤(rùn)低，很大一部分來(lái)自損耗。水果儲(chǔ)存、運(yùn)輸、制作中出現(xiàn)腐爛，廢棄掉就是成本。?還有硬成本的投入。由于水果種類(lèi)多、又需要現(xiàn)切，果呀呀一家店80平，也難分出座位區(qū)。?喜茶有一則被很多人熟知的新聞，多肉葡萄里的葡萄，要店員在店里顆顆手工現(xiàn)剝。?
現(xiàn)剝的葡萄果呀呀也一樣，有的一家店員工是普通飲品店的兩倍，甚至超過(guò)5個(gè)人切水果，比做飲品的人都多。?成本增加的同時(shí)，更多“不標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作”，讓人員管控難度也更大。?2、難標(biāo)準(zhǔn)化?每一個(gè)水果都有自己的脾氣，這是連鎖門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性上的難題。?不過(guò)這對(duì)果呀呀來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)階段反而不是特別大的痛點(diǎn)?！磅r果不要追求完全的一模一樣，好喝是最終的目的。用同一品種同一產(chǎn)地，不會(huì)有特別大口感上的差別。”吳畏說(shuō)。?
圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)3、難做熱飲?水果茶不好做熱飲，這也是行業(yè)共知的難題。在這道題的解答上，吳畏的選擇是“不做”。、?果呀呀除了椰奶，其他水果茶在冬季依舊是做冰的。但放大手工現(xiàn)做的特色，推出板栗、芋泥的熱飲產(chǎn)品作為補(bǔ)充。?據(jù)吳畏介紹，目前從營(yíng)業(yè)額上看，冬季和夏季相差并不大。?4、好用的水果種類(lèi)有限?新茶飲經(jīng)過(guò)幾輪創(chuàng)新升級(jí)后，供應(yīng)鏈能解決、消費(fèi)者又買(mǎi)單的水果茶開(kāi)始穩(wěn)定在葡萄、草莓、芒果、水蜜桃等固定的幾款。?這對(duì)深耕水果特色的果呀呀來(lái)說(shuō)，存在一定的局限。吳畏對(duì)此的觀點(diǎn)是：把水果在應(yīng)季時(shí)做通透，讓消費(fèi)者能?chē)L試到不同產(chǎn)地的水果。
另外，她認(rèn)識(shí)到，不一定要很多SKU，那是水果店做的事情，茶飲店是“做精，而不是多”。?
圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)這些做水果茶的痛點(diǎn)，不止果呀呀，整個(gè)行業(yè)都在面臨。不少品牌的辦法是通過(guò)水果和凍果、果醬等原料搭配使用的方式，解決水果茶標(biāo)準(zhǔn)化等方面的難題。
在吳畏看來(lái)，這是品牌做出規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化一定要進(jìn)行的選擇。?而果呀呀愿意堅(jiān)持用真果，是為尋找到差異化的特色?！霸跇?biāo)準(zhǔn)化的路上，已經(jīng)有很多品牌在做了。用以前老人的話說(shuō)，我就只能撿一些‘手藝人’的活。果呀呀滿足的可能是一批人、小眾的生意。可能利潤(rùn)不高，但也是有利潤(rùn)的，我愿意多試一試?！?
減少水果損耗，供應(yīng)鏈做深耕?當(dāng)然，從現(xiàn)實(shí)角度看，做好水果茶不能單靠初心，必須在供應(yīng)鏈發(fā)力。?從市場(chǎng)買(mǎi)水果，成本、品控都不能把握，2017年開(kāi)始，吳畏開(kāi)始跑果園、摸供應(yīng)鏈。目前，果呀呀一半自己采購(gòu)水果、一半跟穩(wěn)定的供應(yīng)商合作。?保持供應(yīng)鏈穩(wěn)定，吳畏把握了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：?1、以價(jià)格換取穩(wěn)定?在水果采購(gòu)上，果呀呀傾向于以利潤(rùn)換取產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定。?“我和果園經(jīng)常在談的時(shí)候，我不會(huì)在一兩塊之間壓價(jià)太低，但是更希望對(duì)方能把果園打理好，明年愿意繼續(xù)賣(mài)給我?！眳俏氛f(shuō)。?
追求水果產(chǎn)地穩(wěn)定穩(wěn)定的產(chǎn)地，是產(chǎn)品口感穩(wěn)定的前提。?2、多產(chǎn)地水果搭配?保持產(chǎn)品的口感穩(wěn)定，果呀呀是通過(guò)不同產(chǎn)地的水果搭配使用實(shí)現(xiàn)的。?比如，葡萄榨汁根據(jù)時(shí)間交接使用新疆和云南產(chǎn)夏黑葡萄，果肉用巨峰；而在水蜜桃上，四川的硬一些的水蜜桃更適合榨汁、且有香氣，蘇州陽(yáng)山水蜜桃更軟一些用做果肉。?3、采生水果，加熱催熟?在水果的選擇上，采摘時(shí)都是生果，運(yùn)輸過(guò)程中損耗較低。
到倉(cāng)庫(kù)后，會(huì)根據(jù)門(mén)店提前1天的報(bào)貨，將生果提前催熟。當(dāng)然，這需要準(zhǔn)確預(yù)估銷(xiāo)量。
4、建“水果屆面包房“?果呀呀的門(mén)店，都采用幾家店一個(gè)中央廚房的模式，完成原料的快速配送。另外，其門(mén)店的設(shè)置也類(lèi)似水果屆的“面包店”——在門(mén)店設(shè)置專(zhuān)門(mén)的區(qū)域揀選、清洗、對(duì)水果切塊預(yù)處理。??
社區(qū)店賣(mài)水果，為水果茶進(jìn)一步賦能?今年夏天，果呀呀在門(mén)店推出9.9元/斤的荔枝桶，嘗試售賣(mài)新鮮水果。海南妃子笑荔枝、高顏值包裝、性價(jià)比價(jià)格，1000份很快秒殺完。?
荔枝桶，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)?在未來(lái)布局里，吳畏規(guī)劃零售推出水果產(chǎn)品：將新鮮水果以成本價(jià)和飲品券一起打包出售，增加消費(fèi)者吃水果的多場(chǎng)景。配合這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，果呀呀會(huì)嘗試社區(qū)方向門(mén)店。?“果呀呀如果以后要開(kāi)更多的店，一定是在水果上有更多的能量?！眳俏氛f(shuō)。?另外，水果茶的規(guī)?；l(fā)展，面臨著比奶茶更嚴(yán)峻的食品安全難題。在果呀呀即將開(kāi)出的新店里，切水果的區(qū)域會(huì)打造成透明封閉式玻璃房子，盡可能避免外界接觸，同時(shí)讓消費(fèi)者看得見(jiàn)。?
除了可視性，吳畏還在探索“可參觀性”，讓顧客有機(jī)會(huì)去看產(chǎn)地、采購(gòu)、催熟過(guò)程，讓顧客對(duì)品牌建立長(zhǎng)期的信任。?而在門(mén)店規(guī)模的規(guī)劃里，據(jù)吳畏介紹，果呀呀的供應(yīng)鏈支持能力，可以滿足長(zhǎng)沙株洲潭州岳陽(yáng)等周邊城市開(kāi)店。預(yù)計(jì)在兩年內(nèi)，開(kāi)出100家店。?談起對(duì)外拓展的步伐，不同于茶顏悅色的“近路線”，果呀呀有到深圳開(kāi)店的打算。氣候、年輕人消費(fèi)習(xí)慣等，讓賣(mài)水果茶更適宜。這也將在激烈的市場(chǎng)里，對(duì)品牌、模式進(jìn)行更快速檢驗(yàn)。??
?“水果茶是一個(gè)必須量大才能做的生意，量大才能壓價(jià)格，才能在水果上發(fā)揮更多玩法?！眳俏氛J(rèn)為。?堅(jiān)持用新鮮水果，舍棄眼前利潤(rùn)、做長(zhǎng)遠(yuǎn)布局的思路，或許是這個(gè)品牌建立壁壘的開(kāi)始。?而最終能走多遠(yuǎn)，還要要看品牌力和運(yùn)營(yíng)支撐。
統(tǒng)籌｜妮可? 編輯｜金語(yǔ)? 視覺(jué)｜江飛文章為咖門(mén)原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。
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