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飲品店做外賣，月銷1500+單都實(shí)屬不易。最近，我發(fā)現(xiàn)廣州一家外賣月銷7000單的咖啡館，并且這家咖啡館不靠促銷、不搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，起送都要25元。他們是如何實(shí)現(xiàn)月銷7000單的？能否借鑒？
不靠促銷，外賣月銷7000+單And Coffee，開在廣州五羊邨附近一棟不大引人注意的大廈樓下，位置相當(dāng)?shù)驼{(diào)，不熟悉地形，你很難直接找到。門店面積40平米左右，設(shè)計(jì)也十分簡(jiǎn)單，整體黑白配色，沒有過度的裝潢。進(jìn)店后，左邊是點(diǎn)單區(qū)域，右邊區(qū)域像一個(gè)“咖啡超市”，有掛耳、咖啡豆和一些烘焙類產(chǎn)品，中間的過道擺了兩張桌子。
這家一不留神就會(huì)錯(cuò)過的店，卻是當(dāng)之無愧的“外賣網(wǎng)紅”。開店3年，如今外賣月銷依舊能做到7000+單。仔細(xì)看And Coffee的外賣平臺(tái)，你會(huì)覺得很“反?！保?br />沒有大額滿減，也沒有促銷單品，所有的產(chǎn)品都是正價(jià)售賣。
而且，產(chǎn)品大多400ml~500ml 出品，比通常280ml到320ml的外賣咖啡容量更大。為了保證咖啡的品質(zhì)，他們用的都是自己烘焙的咖啡豆。
開店3年，And Coffee是如何做到持續(xù)外賣高銷量的？我與創(chuàng)始人潘錦榮聊了聊。
持續(xù)熱銷的外賣咖啡，是什么樣？分析高銷量，首先要看客群。And COffee 店面雖不顯眼，但1公里外就是廣州CBD核心城區(qū)珠江新城，附近寫字樓成群，擁有眾多“把咖啡當(dāng)做日?！钡膭傂枞巳?。潘錦榮曾經(jīng)開過8年的培訓(xùn)學(xué)校，多年的經(jīng)驗(yàn)告訴他：白領(lǐng)需要咖啡更多是需要咖啡因，服務(wù)好這些客群，一杯隨時(shí)買到、符合消費(fèi)者口感需求的咖啡更有市場(chǎng)。于是他們將營業(yè)時(shí)間調(diào)整為早8：30到晚6:30，嚴(yán)格跟著上班族的時(shí)間走。然后再來分析產(chǎn)品的熱賣邏輯。符合附近白領(lǐng)口感需求的咖啡，該怎么做？潘錦榮分享了他們的經(jīng)驗(yàn)：1.這杯咖啡不是“酸”的根據(jù)他對(duì)市場(chǎng)的觀察，中國精品咖啡的發(fā)展反映在產(chǎn)品上，消費(fèi)者最直觀的感受就是“精品咖啡是酸的”。但這并非意味著大眾消費(fèi)者已經(jīng)接受酸，“喜歡喝酸，喝果汁更好?！彼f。
因此，And Coffee一直都選用深烘的豆子，顧客的接受度、復(fù)購率都不錯(cuò)。2.這杯咖啡能提供花果香、濃郁度很多人對(duì)深烘豆有一個(gè)誤解：選品質(zhì)一般的豆子就行，深烘后風(fēng)味差異并不大。但事實(shí)并非如此，用好的豆子做深烘，同樣可以保留花香感、濃郁度。
于是，他們把“創(chuàng)造有風(fēng)味、優(yōu)質(zhì)的深烘豆”根植在品牌基因里，團(tuán)隊(duì)也多次在烘焙大賽獲得優(yōu)異成績。
對(duì)于很多喜歡咖啡、但研究沒那么深的消費(fèi)者來說，花香感、濃郁度就是他們追求的“咖啡味”。3.打造爆款，離不開顧客認(rèn)知度高的味道在And Coffee外賣平臺(tái)，銷量第一的是一款名為“黑櫻桃招牌熔巖咖啡”的產(chǎn)品，售價(jià)32元，這杯產(chǎn)品由特調(diào)巧克力搭配自家深烘焙豆，再結(jié)合香醇牛奶，一個(gè)月單品能賣出2000多杯。
黑櫻桃招牌熔巖咖啡（左）潘錦榮表示，一開始他們也沒想到這款產(chǎn)品能成為爆品，“只是想把記憶中廣州巧克力味道融入到咖啡里”。但這款產(chǎn)品的火爆也讓他們團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，客群認(rèn)知度高的口味，融入產(chǎn)品里，往往自帶銷量。前不久，他們上新了一款椰乳拿鐵，將今年最火的椰子元素與咖啡融合到一起，如今已經(jīng)榮登銷量榜第二名。
椰乳拿鐵
月售7000+單，門店怎么做到高效？咖啡外賣能持續(xù)熱銷，除了產(chǎn)品好喝，重要的還有效率，下單后能不能快速地拿到。與潘錦榮聊完，我發(fā)現(xiàn)他們有一套提高出品效率的邏輯：1.兩個(gè)7米吧臺(tái)，留足操作空間在And Coffee，40平方的門店里有兩個(gè)7米的吧臺(tái)，其中一個(gè)是開店后加裝在制作間里的。
他告訴我，以前只有一個(gè)吧臺(tái)的時(shí)候，一遇到高峰期吧臺(tái)就一片混亂，物料擺不開，也增加食安風(fēng)險(xiǎn)。2.8個(gè)冰箱、3臺(tái)制冰機(jī)，保證備料充足潘錦榮曾經(jīng)做過測(cè)算，一家咖啡館，配置一臺(tái)冰箱、一個(gè)制冰機(jī)、一個(gè)咖啡機(jī)，在不影響出品質(zhì)量的前提下，出杯量最多能做到200杯。
想要高效出單，最直接的方式就是把準(zhǔn)備工作做到位，設(shè)備夠用、備料充足。And Coffee的門店有5個(gè)冰箱、3臺(tái)制冰機(jī)、2個(gè)雙頭咖啡機(jī)，另外，他們還在在咖啡館旁邊租了一件100多平的倉庫用來擺放物料，里面還擺放了3個(gè)冰箱。3.準(zhǔn)備外賣取單架，優(yōu)化一切細(xì)節(jié)為了方便外賣員有序、快速地取單，他還在門店室外準(zhǔn)備了外賣取單架。
總的來說，團(tuán)隊(duì)在能加快出單效率的地方，都要盡量優(yōu)化，但不要為了提升效率而忽視出品。除此之外，他們?cè)谕赓u服務(wù)體驗(yàn)也值得借鑒。
通常情況下，“外賣做不好服務(wù)和體驗(yàn)”，是很多咖啡館的誤區(qū)。但And Coffee 給我的感受是，只要你想，任何消費(fèi)方式都能體現(xiàn)服務(wù)的用心。
做外賣，也能體現(xiàn)服務(wù)的用心1.產(chǎn)品分裝解決撒漏，也讓顧客體驗(yàn)出品過程點(diǎn)這家店的咖啡，一個(gè)不一樣的體驗(yàn)是，你收到的是分裝產(chǎn)品，包含咖啡液、冰杯、咖啡冰。只要按照包裝上的順序，123分別倒入咖啡杯中，就會(huì)得到一杯冰咖啡。
這樣一來：
- 外賣最容易差評(píng)的撒漏問題解決了；
- 讓顧客也參與到咖啡的制作中，有參與感，還可以個(gè)性化定制，小紅書上，就有顧客評(píng)論And Coffee讓外賣咖啡變的有趣；
- 在炎熱的廣州，外賣咖啡很容易被冰塊稀釋，換成分裝，可以盡可能地接近堂飲出品。2.冰塊都要做測(cè)試，模擬外賣可能出現(xiàn)的各種問題And Coffee還進(jìn)行了模擬，置身顧客視角發(fā)現(xiàn)問題，優(yōu)化體驗(yàn)。比如，模擬顧客倒的順序，根據(jù)測(cè)試結(jié)果準(zhǔn)備一個(gè)說明小卡片，新手照著說明操作就能得到一杯出品穩(wěn)定的咖啡。
為了防止撒漏問題，油紙、保鮮膜也都利用了起來。冰杯他們也做過測(cè)試，通常情況下，冰杯的溶解率為每分鐘1%。因此針對(duì)較遠(yuǎn)訂單，And Coffee都會(huì)在冰杯中多加冰塊。
這看似不起眼的動(dòng)作會(huì)帶來硬成本的增加，但在潘錦榮的眼里，“做咖啡館要有大格局，不要總想著控制成本?！?strong>
換個(gè)思路，做好一杯杯咖啡、一次次服務(wù)體驗(yàn)，最終不單是單量的提升，還有品牌勢(shì)能的持續(xù)積累。
仔細(xì)看And Coffee的菜單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)把它當(dāng)作一個(gè)“咖啡集成超市”，不僅有咖啡，掛耳包、咖啡豆、培訓(xùn)課程也都售賣。這給我最大的思考是：
做咖啡生意，本質(zhì)是最大限度地從顧客角度出發(fā)，滿足需求、體貼細(xì)節(jié)，通過一杯杯咖啡的售賣，最終建立消費(fèi)者和品牌的鏈接。
而當(dāng)品牌有價(jià)值時(shí)，遍可以做更多地延伸。
統(tǒng)籌｜妮可編輯｜居居 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載
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