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怎么通過提高外賣銷量，提升單店盈利能力？疫情之下，外賣備受茶飲店老板重視。我仔細研究了幾家外賣月銷9999+的茶飲店，看他們是如何把線下店的運營細節(jié)轉(zhuǎn)移到線上的？
作者｜政雨-01-開業(yè)6個月，外賣月銷9999+
“真的是又興奮又緊張，單子一整天都停不下來，有時候太忙還要關(guān)了機器停幾分鐘。平臺甚至為我們店安排了專門的配送員，在門店口等著接單。”2019年初，鄒晗在遼寧營口加盟了一家700cc門店。開店6個月，外賣就爆了——美團單平臺突破月銷9999+單，最高做到13000多單。
去年7、8月份的旺季，這樣的爆單基本上天天存在，持續(xù)了一個多月的9999+。隨著9月份當?shù)靥鞖廪D(zhuǎn)涼，銷量才慢慢降下來。如今即使疫情期間，月銷也有4500單左右，月營業(yè)額平均27.5萬。這一組數(shù)據(jù)，肯定會讓不少老板“眼饞”。在茶飲業(yè)，能做月銷萬單的茶飲店并不算多。蜜雪冰城的鄭州國貿(mào)店也是一家有名的“萬單店”，如今疫期復(fù)工后月銷也是8000單，遠高于同區(qū)域多數(shù)品牌。通過采訪和對比，我發(fā)現(xiàn)：這些做外賣成績優(yōu)秀的同學，往往能把線上、線下做到聯(lián)動。怎么講？-02-把客流聚集在一個“品牌池”里
外賣的基本邏輯，就是線下和線上的人流轉(zhuǎn)化，把常到線下店的轉(zhuǎn)移到線上，常在線上的也往線下引。最終實現(xiàn)池子里的“魚”更多，下單更活躍。而最直接的“誘餌”，就是優(yōu)惠券。
用優(yōu)惠券吸引人到線上點外賣鄒晗會給在線下買飲品的顧客，發(fā)一張優(yōu)惠券的小卡片，卡片上有微信二維碼，掃碼進群，再在群里做外賣活動。最初也許轉(zhuǎn)化率并不高，但持續(xù)的時間夠久，也可以找顧客邀請朋友進群，慢慢沉淀。
用優(yōu)惠增加外賣復(fù)購點過外賣之后，就要想辦法把人留下來，刺激復(fù)購，這還是要靠優(yōu)惠。積點送飲品是屢試不爽的營銷技巧，甚至成為茶顏悅色的特色，這招在外賣平臺上也可以實現(xiàn)。
比如上圖，下單3次就有優(yōu)惠，對消費者來說是個不難完成的動作。而往往買了3次之后，習慣也差不多養(yǎng)成，能把這個人留住了。很多月銷不錯的外賣小店，還會用的一招是送小禮品。比如R&B巡茶的門店，會在店里準備了一個“外賣5件套”+禮物，送給外賣點單的顧客。5件套包括：餐巾紙、投訴卡、積點卡、畫了小老虎的便簽紙和一張有設(shè)計感的菜單，這些構(gòu)成對做外賣來說，體驗已經(jīng)足夠到位。除此之外，還會有一個成本不高，但會有驚喜的小禮物。標配是糖果，偶爾送一個蘿卜筆，還會結(jié)合節(jié)日不斷準備新的。比如端午節(jié)送香囊，成本9毛錢，買2杯就會送一個；蘿卜筆4毛錢1個，買一杯就送。
而且這些禮物上還會印上品牌logo，顧客點單多送的禮物還會更有價值。當客戶口碑做上來之后，小圈子內(nèi)不斷傳播，助推銷量上漲。
群里發(fā)紅包，再刺激到線下下單一提起做外賣，基本離不開社群運營，這是兩條腿走路。在鄒晗的外賣群里，有一個保留節(jié)目：每天固定時間發(fā)紅包，搶到最大金額紅包的顧客可以免費到店領(lǐng)一杯飲品。這個動作看起來尋常，但對搶到的人來說，仿佛是一種好運，每個人都有“賭徒心理”，以至于顧客天天像開獎一樣期待，效果反饋最好。觀察他們的經(jīng)驗，我還有一個收獲：簡單的營銷手段、不斷重復(fù)。讓消費者有記憶、形成習慣，一定是簡單動作多次重復(fù)，而不是復(fù)雜規(guī)則來回變化。
-03-用外賣頁面溝通，把線下運營搬到線上
外賣店頁面，本質(zhì)上就是門店的線上形象展示。在線上店，除了飲品的制作過程不能被看到，產(chǎn)品用料、清潔衛(wèi)生、服務(wù)細節(jié)都能想法設(shè)法做出來。1、 外賣店頁面也要有“櫥窗功能”，對水果、乳制品等原料進行展示。
線下櫥窗蜜雪冰城線上櫥窗線下透明玻璃柜能看到的，線上也要能看到，是獲取消費者信任的第一步。2、 外賣頁面也要有服務(wù)，對杯型、溫度特別說明
線下的每一句溫馨提示也在線上重現(xiàn)，盡可能減少客訴。3、 外賣下單也可以找機會“聊天”
關(guān)注疫情變化和分享一句話，是鄒晗門店每天都會做的。仿佛在隔空聊天，給消費者安全感的同時，遠程實現(xiàn)“云互動”。4、用不花錢的廣告位做足推薦，“團餐請聯(lián)系我們”展示套餐搭配，進行“云推薦”，用不花錢的廣告位增加多下單的可能。
700cc營口店的團餐推薦
蜜雪冰城國貿(mào)店的套餐推薦5、外賣也要試營業(yè)，延遲使用“7天流量卡”開過外賣店的老板都知道，外賣平臺會給新開通的店鋪“7天流量卡”，進行7天的流量扶持。據(jù)700cc外賣負責人介紹，一般會延遲使用這個功能，在新開門店做好充分準備之后，保障熟悉整體流程的情況下再使用，對下單的的顧客來說，能感受更好的服務(wù)，不至于出錯。這和線下門店的試營業(yè)是一個邏輯。6、在員工群里發(fā)紅包，進行目標激勵當線下門店排起隊生意紅火時，店里的伙伴可以有直接的感知，熱火朝天地投入工作。線上怎么激發(fā)呢？鄒晗會到一定訂單量時在伙伴群發(fā)紅包，把“看不見的顧客”作為目標進行激勵，讓伙伴更有干勁。7、把“慢走”說給外賣小哥據(jù)鄒晗介紹，在門店，會要求店員和騎手處好關(guān)系，不僅騎手買飲品有折扣，當騎手拿好產(chǎn)品走的時候都要說“慢走”，通過中間的傳遞，把服務(wù)的細節(jié)盡可能讓顧客感受到。-04-結(jié)語做好外賣基本沒有系統(tǒng)方法，都是細碎的技巧和持續(xù)的用心。鄒晗說：“開外賣的第一個月，我就做了一件事，就是處理客訴，做好記錄這單不好的評價是什么，比如是不帶吸管，那就讓下一單以至于之后不再發(fā)生。有問題就想辦法解決，這個辦法不行就換?！弊龀?999+銷量的門店也大多是有先天優(yōu)勢，比如連鎖品牌規(guī)范管理、好位置有人流等等。但和做線下店一樣，最終都離不開產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)細節(jié)。還是那句話，能走多遠還是靠基本功決定的，這個道理永不會變。
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