“上面一張圖，是今年春夏
喜茶排長(zhǎng)隊(duì)的“盛況”，隨手就可以在網(wǎng)上搜到的。這其中，另一個(gè)備受關(guān)注的群體——“黃牛”也跟著出了名，保守估計(jì)，他們?cè)谏习肽甑摹跋膊琛睙崂锸斋@上百萬(wàn)元，他們也是喜茶熱背后的“贏家”。這篇文章源于創(chuàng)業(yè)邦的一次蹲點(diǎn)采訪，他們?cè)谏虾?、北京兩城?家喜茶店，先后近10次排隊(duì)，采訪了包括黃牛、喜茶店保安和工作人員、喜茶用戶在內(nèi)的10多位相關(guān)方，揭開這個(gè)團(tuán)隊(duì)的生存現(xiàn)狀、運(yùn)作機(jī)制和收入規(guī)模真相……”文章經(jīng)授權(quán)源于創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang） 1 拖家?guī)Э?，月?萬(wàn)“喜茶，喜茶！要不要？現(xiàn)貨！”“多少錢？”“一杯60元，小哥你要哪種？給你拿芝士的吧，賣得特別好！”周六晚6點(diǎn)，黃牛魏姐已叫賣了4個(gè)小時(shí)喜茶，她看到我，操著一口外地口音，夸張地說(shuō)，“買我的不用排隊(duì)，你看那兒，排隊(duì)要4、5個(gè)小時(shí)呢！”順著魏姐手指的方向，10米開外正是新式茶飲品牌“喜茶”上海來(lái)福士店，店內(nèi)此起彼伏地響著碎冰聲，店外還有1個(gè)S形排隊(duì)區(qū)擠滿了人。在魏姐警惕又熱情的推銷下，我決定購(gòu)買兩杯“滿杯”系列，她只離開約3分鐘，回來(lái)時(shí)手里便提著我要的喜茶。能這么高效地服務(wù)顧客，魏姐有絕招——這家喜茶店僅距來(lái)福士廣場(chǎng)東南出口10米遠(yuǎn)，在門口的一輛老舊“二八車”后座上，有只專門囤貨的保溫泡沫箱，能裝大約18杯。
▲來(lái)福士店外，路邊自行車上的泡沫箱和魏姐一起作戰(zhàn)的，還有她的幾位親戚：兩位白發(fā)老人、一位與她同齡的婦女、一位中年男子和一位抱著小孩的少婦，還有只能通過(guò)微信聯(lián)系到的“龔哥”，他是這個(gè)組織的牛頭，也是魏姐的丈夫，他一直在倒賣玉石，現(xiàn)如今又增加了喜茶。這么一個(gè)小小的組織，分工很是明確：一部分人排隊(duì)購(gòu)買主打款和新款喜茶，另一部分會(huì)在喜茶門店附近叫賣兜售，不時(shí)換班。魏姐告訴我，下午2點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，來(lái)福士廣場(chǎng)人流量比較大，排隊(duì)現(xiàn)象比較明顯，這是他們做生意的好時(shí)機(jī)。魏姐和她的一位親戚（藍(lán)線處）正在向路人兜售喜茶，身后10米電梯下就是喜茶排隊(duì)處。
▲在排隊(duì)附近兜售喜茶為了一杯小小的喜茶，魏姐一家子值得這樣嗎？她向我推銷的兩杯總價(jià)不到45元的喜茶，售價(jià)120元，黃牛費(fèi)是一杯一算，兩杯凈賺75元，利潤(rùn)率超60%。“以前喜茶特別火的時(shí)候，1天賣100多杯，一杯80多塊?，F(xiàn)在1天也能賣50多杯?！蔽航愕囊晃挥H戚告訴我。喜茶均價(jià)約在23元，按他的說(shuō)法，他們以前的收入超過(guò)8000元/天，凈賺不少于5700元，月賺可達(dá)17萬(wàn)?，F(xiàn)在在銷量和售價(jià)都降低的情況下，每天也能凈賺大約1800元，月賺5.4萬(wàn)元。喜茶來(lái)福士店的開業(yè)時(shí)間為今年2月11日，如果以2017年2月-4月5700元/日，5月-8月1800/日粗略計(jì)算，魏姐一家的收入便可達(dá)64萬(wàn)元。而且有組織的黃牛群體不止魏姐一家，那么上海喜茶店所有黃牛的收入加起來(lái)能達(dá)到上百萬(wàn)元。上海地鐵人民廣場(chǎng)站，1、2、8號(hào)三條地鐵線在來(lái)福士廣場(chǎng)地下交匯，這是上海市最大的換乘樞紐之一。來(lái)福士廣場(chǎng)作為餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體的大型商業(yè)綜合體，吸引了大量人群在此消費(fèi)，周邊部分寫字樓的白領(lǐng)下班時(shí)也要進(jìn)入廣場(chǎng)才能乘坐地鐵，喜茶僅距來(lái)福士廣場(chǎng)東南門出入口10米。經(jīng)我蹲點(diǎn)統(tǒng)計(jì)，在晚高峰18時(shí)-19時(shí)，每5分鐘有約不重復(fù)的250人，從來(lái)福士廣場(chǎng)東南門進(jìn)出，約3000人/小時(shí)，保守推算，每天則有1-2萬(wàn)人。品牌曝光、聚集人氣、人流量大，這個(gè)位置得天獨(dú)厚，即使轉(zhuǎn)化率低，也能獲得一定用戶。魏姐的丈夫龔哥，也是這個(gè)黃牛團(tuán)伙的組織者也表示，目前他們只在來(lái)福士店做，暫時(shí)不會(huì)去日月光、美羅城、興業(yè)太古匯等其他核心商圈的喜茶店，這些店的人流量沒(méi)那么大。其實(shí)在幾個(gè)月前，這些店的人流也曾大得驚人。 2 排隊(duì)少了，黃牛也少了排喜茶的黃牛，銷售環(huán)節(jié)可以被拆分成很多個(gè)：往喜茶店走的途中你會(huì)遇到賣現(xiàn)成茶的黃牛；到了隊(duì)伍前開始有黃牛賣號(hào)，也就是標(biāo)有排隊(duì)號(hào)碼的單頁(yè)；到了店門口，你還會(huì)遇到黃牛兜售已經(jīng)點(diǎn)好茶的小票。由于喜茶的大多數(shù)店鋪并不是街邊店，而是在購(gòu)物中心的店中店，所以喜茶排隊(duì)的隊(duì)伍通常分為兩段，一段是大部分從后面排過(guò)來(lái)的顧客，另外一段是前10位馬上能點(diǎn)單的顧客，只有快排到號(hào)的顧客才能進(jìn)店，甚至兩段隊(duì)伍的距離很遠(yuǎn)。這創(chuàng)造了奇特的景象——黃牛既賣茶，又賣號(hào)，還賣小票。從排隊(duì)到點(diǎn)單要幾個(gè)小時(shí)，從點(diǎn)單到取茶還要等上少則20分鐘，多則2小時(shí)。在這幾小時(shí)當(dāng)中，所有時(shí)刻都能形成交易，只要顧客的出價(jià)讓自己能賺到錢。走到喜茶的隊(duì)伍旁邊，你會(huì)看到一個(gè)個(gè)黃牛把手伸出欄桿，沖你兜售手里的號(hào)碼。
▲隊(duì)伍延伸到店外，大批黃牛混跡其中2017年2月-7月，喜茶在上海的5家店先后進(jìn)入排隊(duì)鼎盛階段。在美羅城店，整條隊(duì)伍至少一半都是黃牛，他們每天要排“3-4套”，也就是排隊(duì)3-4次，經(jīng)常排到手機(jī)沒(méi)電，百無(wú)聊賴地不停搭訕和聊天。從他們的口音能感覺(jué)到，他們多是同鄉(xiāng)或親戚朋友。牛頭通常也喜歡雇傭親戚團(tuán)伙黃牛，好處是人工成本非常少，通常只需要付給被雇者一定的人頭費(fèi)。剛才提到喜茶排隊(duì)的隊(duì)伍通常分為兩段，而一大批黃牛就明目張膽地站在兩段隊(duì)伍中間的空擋兜售著，或者用鄉(xiāng)音大聲地與其他同伴溝通著。而在店鋪門口，這群黃牛更是拿著包裝袋到處走動(dòng)。時(shí)隔1個(gè)月，在8月的一個(gè)周三下午，當(dāng)我前往喜茶美羅城店時(shí)，竟不需要排隊(duì)就能買到茶，往日特意辟出的排隊(duì)地方已經(jīng)沒(méi)有人，只有一個(gè)保安站在這里?！盀槭裁礇](méi)有人排隊(duì)？而且我記得這里黃牛非常多……”“周五和周末排隊(duì)，平時(shí)人不多了。而且現(xiàn)在嚴(yán)打黃牛。”一位保安說(shuō)。“其他店呢？”“來(lái)福士店可能有黃牛，其他店都在嚴(yán)打。一般新店會(huì)有黃牛?！北０猜犉饋?lái)是上海本地人，他介紹自己是從別的喜茶店調(diào)到美羅城店打擊黃牛的。我表示有些驚異：喜茶如今雇傭了自己的保安。這意味著，鼎盛時(shí)期的喜茶黃牛多半“轉(zhuǎn)行”了。不管是因?yàn)橄膊桎N量降低、回歸到正常而被迫轉(zhuǎn)行，還是在保安的威懾下轉(zhuǎn)行。能堅(jiān)持到現(xiàn)在的魏姐一家子成了來(lái)福士店的“扛把子”，少了同行競(jìng)爭(zhēng)，保安也不像往常那么積極?！拔覀円或?qū)逐，他們就走開，我們一離開，他們繼續(xù)賣，你也不能把人家怎么樣，畢竟沒(méi)犯法。”另一位保安這樣說(shuō)。喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾在創(chuàng)業(yè)邦的一次專訪中表示沒(méi)有雇傭黃牛，但也曾肯定過(guò)排隊(duì)的價(jià)值：一家門店可以有適當(dāng)?shù)呐抨?duì)時(shí)間，通過(guò)合適的門店數(shù)量，匹配相應(yīng)節(jié)奏的營(yíng)銷方式，在需求和供給之間找到平衡。黃牛皆因排隊(duì)產(chǎn)生，這就意味著，只要排隊(duì)現(xiàn)象存在，黃牛就有生意。 3 傳統(tǒng)黃牛下場(chǎng)，代購(gòu)黃牛上場(chǎng)2017年8月，喜茶正式進(jìn)駐北京。隨之興起的，是網(wǎng)上代購(gòu)的黃牛。（傳送門：臥底喜茶北京代購(gòu)群：排隊(duì)沒(méi)升級(jí)，黃牛卻“升級(jí)”不少）在北京三里屯喜茶店，等待隊(duì)伍中的黃?？瓷先ゲ欢啵珪?huì)不時(shí)出現(xiàn)“美團(tuán)外賣”的跑腿代購(gòu)員，他們不停地刷著手機(jī)接單功能中彈出的代購(gòu)信息，靠手速和網(wǎng)速，見到30元以上小費(fèi)的單子就搶。他們的名字叫“代購(gòu)”。一個(gè)人的力量總是有限，一些精于此道的代購(gòu)員逐漸摸索出門道，開始像魏姐他們那樣形成代購(gòu)組織和明確的分工。一名專門排隊(duì)的代購(gòu)員告訴我，他們的組織中有一個(gè)牛頭專門用“美團(tuán)外賣”App接單并安排調(diào)度，其他的人分別負(fù)責(zé)排隊(duì)和送貨。雖然收入要分給三個(gè)角色（牛頭、排隊(duì)者、送貨員），但是人多力量大，可以在更短的時(shí)間內(nèi)獲得更多喜茶。
▲甚至微信群，也可以成為代購(gòu)“基地”跑腿代購(gòu)功能就像一個(gè)“科技化牛頭”，旗下騎手成了黃牛正規(guī)軍。這種正規(guī)黃牛也能借助互聯(lián)網(wǎng)變得更加工業(yè)化、流程化。在美國(guó)有一款手機(jī)應(yīng)用名為“Surkus”，已聚集15萬(wàn)用戶，任何想加入的人都可以注冊(cè)，一次活動(dòng)報(bào)酬是25-40美元，最多的時(shí)候可以到100美元。在淘寶上搜索“喜茶 代購(gòu)”，出現(xiàn)約350個(gè)賣家。在一家名為“樂(lè)樂(lè)是個(gè)小吃貨”的店鋪里，店主明碼實(shí)價(jià)標(biāo)出“3杯喜茶198元，外加根據(jù)距離換算的閃送費(fèi)”，每杯賣68元，單收的閃送費(fèi)支付給閃送平臺(tái)。雖然價(jià)格略貴，但仍有網(wǎng)友買單，店鋪信息顯示已交易成功93單。就喜茶一項(xiàng)，該店主凈賺1.2萬(wàn)元。一些在這家店購(gòu)買喜茶的用戶這樣留言：
▲用戶在代購(gòu)賣家的留言對(duì)于那些排過(guò)隊(duì)、品嘗了喜茶的存量用戶，他們是否再次排隊(duì)或出高價(jià)購(gòu)買？在這家淘寶店里，還沒(méi)有出現(xiàn)回頭客的用戶留言。在我們采訪一些用戶中，他們大多數(shù)表示“當(dāng)時(shí)是因?yàn)閲L鮮，可以花費(fèi)高于原價(jià)幾倍的價(jià)格購(gòu)買，如果還想喝，除非排隊(duì)時(shí)間短，否則復(fù)購(gòu)的可能性比較小，沒(méi)有好喝到那種程度，性價(jià)比有些低?！蔽航?、美團(tuán)代購(gòu)和喜茶都享受著“好奇紅利”，也就是那些大量未喝過(guò)但對(duì)喜茶好奇的用戶，排隊(duì)盛況、朋友圈分享、媒體傳播將這種新鮮感和好奇放大，向黃牛的購(gòu)買意愿就在嘗鮮的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生，大家的心態(tài)是“喜茶真的有那么好喝？試試吧”。 4 誰(shuí)是“喜茶”現(xiàn)象的最大贏家？黃牛的出現(xiàn)，代表著一種事物的“緊俏”，這在一定程度上也是對(duì)上半年新茶飲“火”的最好佐證。但隨著時(shí)間的發(fā)展，更多的茶飲品牌出現(xiàn)、茶飲店面變得更加密集，排隊(duì)、黃牛一定都會(huì)隨之消失。“喜茶”現(xiàn)象的最大贏家是誰(shuí)？現(xiàn)在看來(lái)還沒(méi)有答案，但當(dāng)人們都踴躍地參與到茶飲的討論中，品嘗著最新推出的一款飲品，推動(dòng)著各個(gè)品牌方選擇使用更好的原料、想方設(shè)法把店鋪打造得更精致時(shí)，或許每個(gè)人都是“贏家”?！?End —統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：忽而商務(wù)合作&內(nèi)容轉(zhuǎn)載 | 微信：lu4967
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